企業如何選擇代理商

一、代理商的信譽度不容含糊

做商人首先講的是信譽，而代理商的信譽是直接體現在其企業經營行為中，一定程度上，作為代理商（企業）的法人代表，其個人的信譽直接影響到企業的發展。1998年，廣東一家知名企業到成都選擇代理商，在入圍的六家企業中，有一家個體户相比之下起步較晚、規模很小，連送貨的麪包車都沒有一輛，但卻就是這家個體户取得了代理權！我不得其解，後來我問這家企業老總，他講：“當初以這家的實力連競標的資格都沒有；有一天，我在西南食品城看見他們夫妻倆服務態度很好，我讓助理有意偽裝成是專門推銷冒牌產品的，如果他們願意經銷，我們可給其豐厚的利潤回報，結果他們堅決不賣！這就是我為什麼邀請他們參加競標的原因。到產品發佈會的那一天，他提前半小時就到達了賓館，而有的商家還遲到了幾十分鐘，我看中的是他個人的信譽”。其結果正如他所料，那家個體户後來不但把市場做起來了，還成了成都有名的經銷商，目前已是擁有一家數百萬資產的食品經貿公司。

從上面的例子不難看出，對代理商商業信譽的調查瞭解是最重要的一環，對那些雖然擁有一定渠道網絡、但信譽不好的商家，我們寧可不要，以絕後患！

二、代理商的實力很關鍵

代理商的綜合實力是決定市場成敗的關鍵因素，一般情況下作為代理商單位應該是註冊資金在50萬以上，具備法人資格的合法企業，並應有二年以上同類產品經銷經驗。在硬件方面：應有足夠的倉庫和運輸車輛，具備一定終端配送能力；從軟件而言：應有一定的網絡分銷渠道；在組織結構上，應有市場部、財務部等健全的職能機構與管理體系。

三、具備高素質的營銷隊伍

有無組織嚴密、訓練有素的營銷隊伍是我們區分代理商和一般批發商的重要條件。單一從事批發業務的，也許就是一個老闆和幾個小工就可以完成，而代理商卻是能夠做市場的，這裏的做市場不是守門等客，而是按照自己的營銷策略，通過專業的營銷人員去開發市場，是一個產品如何從上架到下架的過程，最終讓市場接受、讓消費者認同，市場份額的增減是最有力的説服。所以選擇代理商時，不要單看其網絡大小、資金多少，他有無善戰的軍隊，是你產品進入市場的關鍵。

四、具有團隊精神

一個優秀的企業該應有一支優秀的團隊，每一個員工會把公司當成自己的家，為了公司奮鬥目標，他們會緊緊團結在一起，把公司的理念實在地融入到自己的每一份工作中。

具有團隊精神的企業，有自己的親和力和凝聚力，能把職工的心緊緊連在一起，他們會為職工考慮更多，讓員工能充分施展自己的才華，從而調動其向心力。

相反，團隊精神不強的企業，往往人心渙散、人才流失、管理紊亂，極不利於企業可持續發展，如果企業選擇這樣的代理商只能是有弊無益，即便成功，也只是曇花一現。

五、如何做代理商選擇的調查工作

代理商選擇的調查工作決不是同幾個經銷商簡單地交流而已，更不是幾位領導人在某城市的走馬觀花，看看就行！科學的市場調查應該組成專人或委託專業策劃公司進行細緻深入地調查分析。在調查中應從以下幾個主要方面入手：

1、經銷批發市場分佈情況：如在成都有華豐市場、西南食品城、府河市場等食品經銷批發市場。

2、各市場經銷商情況：包括經銷商企業名稱、經營項目、負責人及聯繫方式等。

3、經銷商在同行業中的對比度：主要指經銷商的經營業績、口碑及在同行業的影響力。

4、瞭解經銷商的銷售與服務策略：可以通過該經銷商以前或正在經營的產品、深入分析他們一貫的市場策略和售後服務工作開展方式。

5、瞭解經銷商的銷售網絡結構情況。

6、經銷商的資金及債務情況。

最後，根據對經銷商調查的情況、進行淘汰篩選，然後確定意向性代理商名單，通過公開競標選擇最佳代理商，這之前，企業產品的推廣説明也是很重要的'步驟。總之，代理商的選擇一定要細緻嚴謹，才能立於不敗之地，達到步步為贏！

當然，除了上述影響代理商選擇的因素外，企業自身實力的大小也會導致市場的得與失，企業的規模與中間商合作的能力、企業的產品結構和營銷政策也會影響渠道的規劃。總的來講，企業有“規模大、聲譽高、財力厚、管理強”這些優勢，那麼在選擇代理商、控制銷售渠道方面就會有更大的主動權，達到與代理商合作的雙贏。

企業如何選擇代理商 [篇2]

1：對代理商的實情調查和評估：作為化粧品企業，應該如何選擇好的代理商這個卻是成為很多化粧品企業非常關注的話題，首先，企業要選擇的代理商進行調查和了解，從經濟實力、銷售網點、銷售團隊、經營理念、市場操作經驗、代理商的信譽度等方面進行調查瞭解和評估，然後再從多個代理商裏面摔選其中一個最有實力能具備以上條件和要求都可以進行評估選擇。

2：對代理商的品牌選擇和分析：要了解代理商手中有哪些品牌，是主要低端路線還是中高端路線的品牌，同時要對自身品牌的定位要明確，跟同代理商路線要吻合，這樣操作起來更容易更輕鬆，化粧品企業要根據自身特色和路線來選擇吻合操作的代理商，這樣會容易操作，企業要和代理商思路要相同，這樣才能達成好的合作協議和品牌長久的發展路線。

3：對代理商的操作模式進行嚴格管理：化粧品企業要選擇代理商首先要明確代理商是怎麼操作的，對企業的操作模式要同代理商講明清楚，比如本身企業品牌是走終端為主，那代理商要堅持走流通模式，那根本行不通，所以呢？化粧品企業要進行代理商操作模式的分析清楚和渠道管理好。

4：對代理商財務能力的評估選擇：在化粧品行業發展迅速的今天，化粧品企業要選擇優質代理商，首先第一位幾乎都是從財務上面做考慮，看評選出最優秀的實力代理商作為企業的重要合作伙伴，同時綜合評估選擇好配合。

5：對代理商銷售網點的建立和評估：化粧品企業要選擇優質代理商要進行評估代理商的任務量和銷售網點的評估考核，在什麼時間段內能達到多少銷售網點，哪些是優質的網點要列為表格存檔，分為a，b，c類的網點進行評估考核，選擇優質的銷售網點作為主要的渠道網點，重點扶持和大力度打造。

6：對代理商團隊的進行打造和評估：化粧品企業選擇代理商同時，要涉及到團隊的打造，一個精英團隊的打造不簡單，看有沒有豐富的市場操作經驗，對當地化粧品市場情況的瞭解程度，消費能力的瞭解，行業動態的瞭解，業務談判的技巧。

7：對代理商同公司的經營理念要一致評估：化粧品企業要選擇代理商，首先要跟代理溝通好企業的作業流程，品牌的操作模式，市場的運作模式，必須同公司經營理念一致，不能隨便讓代理商興風作浪，要認同企業文化，品牌理念，要能同企業願景和使命行走，共同發展，達到雙贏的合作理念和商業模式。