如何解決保險行業增員

對於壽險，人才是重要的資源。用壽險人的話説，隊伍是生存的基石。壽險經營命脈的“命”即為組織，增員是壽險組織“活着”的證據，只有增員組織才有活力。但是，很多壽險公司現狀卻是每年投入到增員方面的費用越來越大，耗費的精力越來越多，可收到的成效越來越小，甚至出現“資不抵債”現象，全年新增人數抵不過全年流失人數。

保險行業被稱為世紀朝陽行業，為什麼會出現“增員難”現象呢？原因主要有以下幾點：營銷員增員失敗信心受挫不再增員；業績高手認為增員會增加自己負擔拒絕增員；公司為競爭實施“人海戰術”降低增員門檻，逢人就增導致流失率增高；公司沒有形成良好的增員氛圍，導致營銷員增員意願不強；營銷員增員技能訓練不夠，導致增員方法技巧不足；盲目許願導致新人心理落差太大，流失後造成市場負面影響等等。

世界上最影響一個組織或一個人發展的，不是別的而是觀念。解決“增員難”問題的關鍵，是樹立正確的增員觀念。

樹立正確的增員觀念，需從三個層面入手：

第一層面——公司經營者層面，將增員作為公司永續發展的根本，將增員與銷售並重，齊頭並進。

公司要嚴把增員入口關，切忌實施“人海戰術”，降低增員門檻。主要工作是：儘早獲取應聘者的相關資訊；有系統的面試程序，安排多次面談，有標準的面談內容及方式；認真瞭解準新人的背景；對準新人做性向測驗，並將結果作為錄用與否的條件之一；在錄用前調查準新人的營銷能力；在準新人學習期間，不要求他們出單。

第二層面——團隊主管層面，將組織壯大作為事業奮鬥的目標，培養屬員增員習慣。

主管要將提高屬員的增員意願作為工作重點，將提高增員技巧作為每日工作內容。具體到每日需做的'工作：現身説法，用主管自己的收入主要來自管理津貼激勵屬員提高增員意願；將近幾年公司一些沒有走組織發展的老業務精英業務收入與走組織發展的業務精英收入進行對比，讓屬員明白唯有組織才有高業績，激發屬員增員意願；增加每天早會上講增員的時間佔比，形成良好的職場增員氛圍；增加每天訓練中增員的訓練佔比，提高增員方法與技巧；為屬員設定組織發展的目標及計劃，為屬員規劃組織發展藍圖。

第三層面——有潛力營銷員層面，將增員走組織發展道路作為自身事業起點，提升自己增員技能。

營銷員是直接增員的實施者，要正確認識增員的必要性以及增好員的重要性。若要增好員，先要解決心理問題，即增員就像做新保單，在具備尋找準增員技巧的基礎上，必須做好以下基礎工作：每週找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫增員周志，形成增員習慣；持續定期反覆拜訪準增員，如實告知準增員將從事什麼性質的工作，使之瞭解行業真-相，讓準增員明確入司後應付出代價和努力方向。