銷售人員工作改進建議和意見

銷售人員的工作業績具有不可控性，非常不穩定。我們都有哪些建議可以提出來呢？下面小編為大家整理推薦了銷售人員工作建議，歡迎大家前來參閲。

　　銷售人員工作建議篇一

一、開發公司背景及項目知識介紹

包括：公司背景、公眾形象、公司目標(項目推廣目標和公司發展目標)

二、案場規範

包括：銷售人員行為準則、內部分工、工作流程等

三、樓盤基本情況、

包括：項目規模、定位、設施、買賣條件、周邊環境、公共設施、交通條件、區域城市發展計劃、宏觀及微觀經濟因素對物業的影響

四、樓盤設計內容及特點

景觀、立面、建築組團、容積率、綠化率、總户數、總建築面積、單套面積、户型圖、户型優缺點、户型尺寸等。

五、項目的優劣分析

包括：項目SWOT分析

六、項目營銷策略

包括：價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段、競爭對手

七、業務基礎培訓課程

包括：政策法規、税費規定、房產基本術語、建築常識

八、洽談技巧

包括：如何以問題套答案、如何詢問真實需求、經紀情況、期望等、掌握買家心理、會場氛圍把握

九、簽訂協議書及合同程序

辦理按揭及計算方式、合同説明、物業管理內容、收費標準，所需填寫的各類表格

十、實習模擬，實地參觀

　　銷售人員工作建議篇二

有節奏的開發市場是每個銷售公司孜孜不倦的追求,科學地運用相對應的手段、措施來把握住一年中各個市場週期不同的市場規律和機會更是銷售人員必須熟練掌握的銷售技巧之一。進入四月份，調味品行業進入了傳統意義上的淡季市場，很多廠家此時的經營狀態基本是”要想淡季銷售不倒、市場全靠促銷來保”經營理念，而絕大部分銷售人員也都是“刀槍入庫、馬放南山”，翹首期盼着下一個銷售旺季的來臨。

難道應對調味品淡季市場只能如此作為嗎?應對傳統意義上的淡季市場，廠家除了促銷就別無他法?銷售人員除了等待就無所作為了嗎?針對上述淡季市場中各廠家、商家、業務人員經常產生困惑，本人就淡季市場的銷售如何應對以及淡季銷售工作如何展開等問題，提出如下市場分析、整改意見及個人觀點，請各片區認真思考並參照執行：

一、市場現狀

調味品銷售有淡季嗎?答案是肯定的。隨着氣温的逐漸升高，消費者的飲食習慣轉向清淡，請客、宴請之類的聚餐活動明顯減少。特別是今年，國家加大打擊公款吃喝消費，以及近期禽流感蔓延的影響，調味品市場--特別是餐飲市場確實遭受了重大打擊。而我司在江浙市場的主要消費渠道就是餐飲及鄉鎮家宴市場，所以大橋雞精的銷售所受到的衝擊是顯而易見。那麼淡季調味品就真的沒有市場了嗎?答案顯然是否定的。海爾總裁張瑞敏曾經説過這樣一句話：只有淡季觀念，沒有淡季市場。

當前大橋雞精的銷售在江浙市場整體處在弱勢地位，蘇北市場在餐飲及鄉鎮這塊有一定的影響力，蘇南市場則只有局部市場有一定的銷量，其他片 1

區也只是零零星星佈局，沒有形成品牌效應，更沒有形成區域性的戰略市場。而公司旗下的經銷商及分銷商隊伍較主要競品太太樂的經銷商、分銷商而言也較為弱勢，加之公司由於近期處在併購的整合期，供貨速度等售後服務較之前而言也有許多不到位之處，這些因素的存在，或多或少會影響到市場的銷售、開發，從而加劇了淡季市場症狀的突出表現。

二、經營部如何應對淡季市場

由於市場處在淡季節奏，其他競品較旺季而言減少了市場的投入和開發，經銷商在此時也沒有了旺季市場時的那片繁忙。業務人員也因為淡季的到來、公司促銷頻率的減少而“空閒”時間相對多了起來，因此，我們會有更多的時間調研市場，彌補平時因為工作繁忙而遺漏的一些基礎、但非常重要的工作。因此，該階段我們要積極落實公司一直倡導的“淡季做市場，旺季做銷量”銷售理念。針對淡季如何做市場的問題，經營部現在重點強調淡季市場各片區必須抓好以下方面的工作：

1、加大招商力度：由於旺季市場時經銷商、分銷商、重點零售商生意相當繁忙，無暇顧及自身經營的產品的贏利水平、產品的發展前景及經營產品給自己帶來的潛在效益等問題。而此時恰逢銷售淡季，他們會有更多的時間靜下心來思考這些問題，也願意頃聽他人傳遞這方面的訊息，如果我們能在這個節點上趁勢向他們詳細講解公司如何利用分銷體系來控制市場價格，保證各級經銷商的合理利潤，並重點強調公司即將併購後會加大產品的宣傳力度，他們可以因為經營我司產品使其在行業中的地位得以快速提升，對提升他們的生意大有裨益，藉此去爭取一批有實力的經銷商、分銷商、重點零售商加入到我們的銷售體系中來，充實渠道參與者的數量，夯實渠道質量。這些優質經銷商的加入，將極大增強我們經銷商的戰鬥力，為我部在調味品市場旺

季市場到來時的快速上量奠定了堅實的基礎。

2、創新終端促銷模式：由於旺季市場銷售壓力較大，公司雖然三令五申要求做好空白市場及終端餐飲的開發工作，但基礎業務人員往往迫於完成銷售額的巨大壓力，總是將有限的精力和資源用在能壓庫上量的流通環節，畢竟要完成銷售任務啊!但此逢淡季來臨，我們就是想壓二批商及零售商的庫存，估計效果不會明顯，也很困難。終端餐飲需求不旺盛，誰也不敢壓過多的庫存。因此，各片區要將工作重心拉回到新市場開發和終端拜訪上來，例如，可以根據公司這次給予的“十送一”答謝政策，不將此政策簡單的順延下去，而是要根據各市場的具體發育狀況及各終端需求情況，制定有針對性的、面向終端餐飲的促銷活動，藉此加大終端拜訪頻率，加大空白市場的開發力度，為旺季市場到來培育新的消費增長點。

3、加強對業務人員及經銷商業務隊伍的培訓：企業、經銷商要想做大做強，銷售團隊的建設至關重要。雞精這幾年是買方市場，旺季時迫於銷售額及競爭對手的壓力，公司業務人員及經銷商業務人員很少有機會集中學習，互相借鑑。由於長期不學習，使一些業務人員素質跟不上市場快速的變化，在日常的銷售工作中常常有力不從心、事倍功半之感。中國有句古話：工欲善其事、必先利其器，因此，各片區在淡季要集中業務人員學習，開展集中培訓、突擊之類的活動，並將經銷商的業務人員納入到培訓體系中來，提高經銷商業務人員的工作技能。在集中培訓過程中，要善於發現好的培養苗子，重點培養一批有潛質和前途的業務人員，淘汰一批無法勝任崗位的人員，吐故納新，為旺季市場儲備人才。

4、經銷商與分銷商展開聯誼活動：旺季時由於生意繁忙，經銷商疏於對各分銷商的客情維護工作，不利於彼此之間穩定的合作關係。因此，在淡季市場

期間，經銷商要主動召集各分銷商開展一些交流活動，如座談、茶述、旅遊等，拉近彼此之間的距離，温暖分銷商的心靈，為後續解決可能出現的經營問題累積信任，創造條件，也為確立核心經銷商的領袖地位累積能量，為今後相關銷售政策的順利推動奠定基礎。

5、重點開發特殊渠道：由於旺季市場銷售任務繁重，經銷商以及公司業務人員無暇顧及特殊渠道的開發，如：連鎖型餐飲，加工廠、中大型滷菜店等相對調味品而言的用量大户。這些特殊渠道的用户在旺季時也是生意興隆，忙的不亦樂乎，根本不會考慮革新配方，調整配方等事項。淡季則不然，他們有時間思考成本問題，研究配方更新等平時想做但沒時間做、也許不敢做的事情。因此，這個時間點我們更有可能切入以前根本沒有機會進入的這類市場和行業，只要我們通過詳細介紹公司規模及產品質量，維持好重要人員的感情交流，完善經銷商的配送服務體系，完全有可能説服這些用量大户使用我公司產品。

三、經銷商如何應對淡季市場

由於我司現有的銷售模式為各級經銷商代理制，我們很多的銷售工作是在經銷商這個平台上完成的，經銷商的質量是決定我們的銷售工作能否順利推進的重要因素之一。因此，發現、吸納優質的經銷商、培訓現有的經銷商隊伍是各級經理、主管等領導重要的工作之一，特別是在銷售淡季，我們要鼓勵經銷商用積極的心態和行動去應對相對疲軟的市場，而不能消極的等待，坐以待斃。針對如何應對淡季市場這一話題，經營部現就銷售淡季經期間經銷商如何應對提出如下建議：

1、建立員工技能培訓體系：商貿公司最大的成本之一就是人員。然而由於我司現有的一批經銷商絕大部分都是從零售商轉型過來，基本上缺乏嚴格的

管理制度和員工培訓機制，技能培訓就是老員工帶新員工，銷售技能皆是近親繁殖，很難做到大開大合的突破。可以這樣説，員工工作效能的低下，管理的混亂，直接帶來的就是無謂的成本增加。在旺季銷售過程中，市場一片紅火，銷售業績的增長很難完全跟業務員的銷售能力畫上等號，然而淡季市場就能準確的分辨一個優秀員工與一個平庸員工的差別了，我們也能根據這些判斷在員工工資獎勵以及有針對性的培訓員工上做到有的放矢。因此，我們要鼓勵經銷商在淡季市場做好員工的培訓工作，最好是我們的銷售主管能充當經銷商培訓師這一角色，試想一下，我們自己培訓出來的經銷商員工，他不會銷售我們公司產品還能銷售什麼產品啊!

2、透明經銷商內部管理：現有的經銷商在內部管理上存在很多弊端，人治成分重於法治，什麼都是老闆説了算，沒有相關的管理規章制度作保障，長此以往會衍生很多矛盾。在銷售淡季時經銷商應該主動透明這些事項，告知所有員工公司的運行體系、當前的工作規劃、每個人實際的工作目標及現階段工作進度、各項公章制度、相關部門的責任人等，讓大家明晰公司發展狀況，樹立工作信心，便於旺季市場時減少公司內耗和摩擦，保證貿易公司運轉順暢，讓員工熱情飽滿的完成全年銷量。

3、規範工作標準及流程：旺季市場時銷售一片繁忙，掩蓋了因流程不清晰、工作標準不規範造成的巨大資源浪費。現逢淡季市場階段，我們要鼓動經銷商把當前的各項工作標準進行清理和硬性統一，避免因員工各自標準不一而導致的內耗增加等問題，通過內部討論會的形式讓員工參與到流程及標準的制定工作中來，我司的業務人員也要積極的參與進去，這樣才能讓所有人員充分了解貿易公司的運作原理及體系，確保提高工作效率的目標得以有效實現，為旺季市場公司良性發展奠定基礎。

4、整合客户資源：從某種意義而言，經銷商的下游客户資源也是我們公司一筆寶貴的財富，我們完全有義務協助經銷商管理好、維護好這一共有資源。我們要讓經銷商自己明白：不是所有的客户都是幫你賺錢的;不是所有的客户就是當前這點銷量。因此，淡季市場時經銷商要在這個時候進行一些客户拜訪，瞭解一下前期合作過程中可能存在的一些問題並妥善解決，找出改善和提升的機會點，增加一部分優質下線客户，淘汰一批不合格的分銷商。一句話，要讓經銷商明白，沒有完全意義上的淡季。換句話説就是淡季是為下一個旺季的到來進行調整和準備的階段，是累積能量的最好時機。

5、全力推廣新品：新品推廣是保證經銷商利潤穩步增長的主要來源，也是未來持續推動片區銷售額增長主要支柱。由於旺季市場時廠家對片區的銷售量要求較高，在廠方強大壓力下，經銷商雖然意識到新品推廣的重要性，但確實是心有餘而力不足。而淡季市場則不然，經銷商完全有時間、精力、資源去推動新品的鋪市、推廣等工作，現階段的新品開發將為旺季市場的到來做好鋪墊，當旺季到來時也就是新品的豐收之日。

綜上所述，調味品要想在銷售淡季時提升業績，必須改變企業、經營部、經銷商的傳統經營理念，牢固樹立“銷售無淡季”的意識。企業、經營部、經銷商等都要認真思考，敢於創新，共同應對所謂的淡季市場，努力做到淡季不淡。本文的上述觀點是應對淡季市場粗淺想法，希望能拋磚引玉，與各位共同探討調味品淡季市場的應對之策。

　　銷售人員工作建議篇三

以下是對處於銷售崗位或未來想在銷售圈子裏大幹一場的年輕人一些職業規劃的建議很具有參考價值，希望能給正在迷茫的戰友們一些幫助：

對年輕人而言，銷售或許是最可能在短時間內獲得成功的職業。銷售人員作為企業員工中相對獨立的一個羣體，和財務人員、研發人員、生產人員、技術人員等崗位相比，銷售工作的平均崗位進入壁壘較低。從事其他工作的人員——無論是從事技術性工作或服務人員，只要身體健康，年齡適當，都有可能轉到銷售崗位上，較低的崗位進入壁壘，使銷售成為很多人的就業切入點。由於銷售是一個實踐性非常強的職業，大家全憑業績説話，而且業績也比較容易衡量，所以除了一些特別專業的技術銷售職位外，大多數銷售崗位對學歷要求並不是很高。

銷售人員有非常明顯的特點：工作穩定性差、工作壓力大、出差應酬成為生活的常態。特別對於直接面向市場的基層業務人員而言，雖然工作時間比較自由，但隨着年齡的增長，當衝勁和激情淡淡褪去，對家庭的責任和對穩定生活的追求，令眾多年輕的基層銷售人員開始規劃自己的職業方向。業務銷售人員的出路何在?職業發展的通路是什麼?

按照所從事的銷售工作的內容，目前國內的銷售人員可分為高級營銷人員(如銷售經理)、一般銷售人員(多為客户代表)、推銷人員(包括商場售貨員和挖掘客户的`推銷人員)和兼職銷售人員。總體來看，銷售人員有四種職業出路。一是縱向發展成長為高級銷售經理，不過能達到這一目標的銷售人員為數很少;二是橫向發展轉換到管理等其他崗位;三是獨立發展自己創業;四是專業發展做銷售領域的管理諮詢或培訓。可以看出，從銷售隊伍中走出來遠不如走進去那樣容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們具體展開來談談銷售類人員的發展方向：

方向一、成為高級銷售經理 銷售人員的職業成長，如果定位於一直從事銷售工作，可以肯定的目標便是成為高級的銷售人才。實現這一目標的方向有兩個，首先是從術的角度出發，不斷改進和提升工作的方法和能力，從低級的非專業化的銷售人員變成職業選手。這一變化趨勢主要體現在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業，從靠感覺、靠衝勁做事轉變為講求定量數據、專業調查分析、把握市場規律性;第二個方向就是從術提升到道，從戰略層面和組織全局高度的角度進行系統思維，進一步提升和轉換職位角色。要成為高級的銷售人才或經理人，銷售人員必須要增加系統分析、全面思考，從企業戰略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰略顧問角色的作用。

從具體的發展途經，又有如下幾個方向：上行流動：如果有在大公司或集團的分支機構、片區或分公司做銷售的經歷，當積累一定的經驗後，優秀的銷售人才可以選擇合適的機會，上行流動發展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領更大的銷售團隊、管理大區市常

在處於成長期的快速消費品行業，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自己職業發展的新天地。

下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經驗後，可以根據市場發展的規模和速度，選擇合適的機會，下行流動發展，到下一級或多級的分支機構去工作，通常是帶銷售團隊、管理省/大區市場，或是要到某個細分市場開闢新的業務。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段和實際的市場結合，在繼續鍛鍊一定時間後往往成為許多企業的未來領軍人物或高級經理人。

橫向跳槽：優秀的銷售人員往往是公司的骨幹，可直接為公司帶來營業收入和現金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那麼他們轉行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優秀的銷售人才挖走。從個人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業道德、勞動合同的相關條款規定和相關法律規定，銷售人員在發展到一定程度後換一個環境和空間都是一條不錯的路子。

方向二、轉向管理崗位 當銷售人員做到一定的時候，可以結合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉向相關的專業化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：如果還是對銷售業務或相關的工作感興趣，不願意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關崗位如：市場分析、公關推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等。

如果有管理專業背景或者對管理感興趣，可以發展的方向包括：市場信息或情報管理、行業研究、戰略規劃、人力資源管理、項目管理等。

如果在銷售工作中在產品或行業的生產製造、運營、研究開發、設計等技術方面積累了優勢，則可以往技術含量較高的崗位流動如：運作管理、售前技術支持、產品測試、售後技術服務等。

方向三、個人創業 有過銷售背景的人出來創業，可以説是最適合不過的。企業要生存，首先要有市場，做好業務工作是很多創業者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開始做起，在積累一定的資金、經驗和資源後進行獨立創業而獲得成功的。

銷售人員進行創業最大的優勢是經驗和資源優勢。一個有着豐富銷售經驗的人士比起其他創業者，對行業的理解、對企業的運作、對市場變化的感知都會有很大的優勢。同時，他們很可能積累了資金和良好的產業鏈上下游的人際資源，瞭解行業的運作模式和成功關鍵，甚至於合理合法地把握了穩定的客户關係資源。

方向四、轉做管理諮詢和培訓 如果離開本行業，重新開始新的事業空間，也是一種新的職業方向選擇。比如有經驗的銷售人員改做管理諮詢和培訓也是不錯的選擇，許多管理諮詢公司的諮詢顧問、培訓師都是從營銷實踐中轉過來的，有些還是營銷老總、總監、大區經理等，因為他們有豐富的銷售經驗和行業背景，更理解企業實踐的營銷環境，在做相關行業的營銷管理諮詢、戰略諮詢和專業培訓時，尤其顯得有優勢。

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