涉外商務談判的技巧總結
1.1 瞭解溝通對象
隨着經濟全球化的深入,我們將面臨來自全國各地的商業夥伴,在溝通時我們用同一種語言溝通,但是由於來自不同的文化背景,可能會產生許多誤解。因此為了溝通順利進行,我們在進行溝通之前對溝通對象詳細的瞭解。
1.1.1瞭解他們的時間觀念,不同文化的人對時間態度差異很大。北歐人對時間要求精確,守時觀念很強。而西班牙或意大利人認為遲到10~15分鐘是正常的。
1.1.2禮節,有些地方如日本和韓國非常講究禮節,商務活動中更為正式。而美國相對非正式,但美國的東部會正式一些。
1.1.3態度,有些地方的人認為法律協議及合同是至高無上,但有些對待法律合同的態度較為隨意,他們認為隨條件變動,協議的內容自然要做調整,他們更注重人際關係。
1.1.4宗教信仰與禁忌是不得不考慮的事項,特別是東亞、南非、中亞、北非這些宗教盛行的地區,瞭解他們的風土人情、習慣禁忌對與對方交流,準備把握對方的溝通思路,及時完成溝通任務具有非常重要的作用。我們還可以利用不同文化的差異製造機會,這樣可以容易的打開雙方之間的話題,在交談中建立關係,拉近距離。
1.2 禮儀
涉外商務也可以説是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規範。如果違反禮儀規範,不僅會影響雙方融洽關係的形成,而且還會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價,甚至影響溝通的成效。溝通時要注重禮儀,見面要先打招呼,握手時要注意先後順序,應由主人、年長者、身份高者先伸手,客人、年輕者、身份低者見面先問候。多人握手時切忌交叉。別人和別人説話時,不要湊前旁聽。有人與自己説話時,應積極交談。溝通時保持謙恭的態度,時刻保持微笑。
1.3 説話方式
説話方式在涉外商務中佔據重要的地位。雙方信息能否被正確理解和接收,這一環節很重要。因此在溝通過程中要特別注意説話方式。與外商溝通時表情要自然,從容不迫。語氣要和氣親切,表達得體,給人信任感和誠實感,能沖淡對方的對立心理,減少雙方的心理壓力,避免激化矛盾。追問、反問、否定往往使語氣顯得生硬、激烈、易引起對方的反感。聲音要足夠大讓每位在場人都能夠聽到。語速也不要過快或過慢,適時停頓讓傾聽者能夠及時消化和吸收。
語調在交流的效果上也有重要的作用,如果使用一種經過調控的語調,則表明知道自己在做什麼,使對方長生信心。説話要有分寸,避免使用難以理解的行話、方言、口頭禪、歧義的詞語以及含有模糊性的詞語。無論身處何種場合,當他人將對方介紹給你時,要馬上記住對方名字並且能夠叫出對方,這樣能夠縮短雙方之間的距離,拉近關係,給人親切感。對於別人講的觀點你不認同的時候,不要立即反駁,也許他也有道理。對不認同的觀點首先給予肯定,然後再用詢問的方式講出你的.觀點。比如:您説得不錯,我也有個看法,您看是不是可以這樣來做······結束談話前要記得做個總結,總結之前稍加停頓,讓聽眾略有時間回憶一下所有的信息接着再重複重點信息。
1.4 適當運用非語言
在商務活動中,我們的站姿、臉部表情、聳肩、身體擺動、歎息、撂頭髮等都能傳達獎勵額的非語言信息。你可以通過一個人的衣着辨別其國籍所屬文化及團體。如果想要進行有效的溝通必須注意這些非語言信息。
1.4.1 着裝
你的形象代表公司,要給對方留下好的印象,所以在溝通時,你的外表很重要。在涉外商務活動中任何服裝都應該做到乾淨整齊,男士西裝、領帶、襯衫,皮鞋應上油擦亮。在任何情況下男士均不應穿短褲參加涉外活動。女士注意不要穿得過於時尚或顏色過亮,着裙裝時裙子及膝,鞋跟不要太高。
1.4.2 面部表情
談話的同時要時刻保持熱情友善的微笑,對方會更積極的做出迴應,不要顯得非常緊張或者過於權威,比如皺眉頭或者微微蠕動嘴脣。
1.4.3 身體姿勢
如果你站的得筆直,説明你對談話很關注,反之則説明你不感興趣。如果你的主管經過你的座位時,你仍然懶洋洋地坐着,這可能暗示你不太尊重這個人。如果你彎腰駝背地坐在人羣中,這説明你缺少信心或者沒禮貌。
1.4.4 身體距離
雙方談話的距離要適中,太遠太近不合適,也不要拖拖拉拉,拍拍打打。
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