國際商務談判的技巧
談判是一門藝術,而這門藝術的最高境界不是剝取,而是共贏。希望下面這些實戰經驗能夠對你有所幫助,歡迎大家收藏!
一、要對行業情況瞭如指掌
對行業的瞭解,主要包括他們的操作流程、成本和經營狀況。
經過了解,這種論文編輯公司一般不會有自己的寫作團隊和發表團隊,他們的寫稿一般是外包,而發表一般是與雜誌社編輯形成某種默契。所以,論文編輯公司的成本主要包括三個部分:寫作成本+發表成本+銷售成本,而寫作成本和發表成本一共佔到總成本的55%左右。
為了保證論文服務質量,我建議朋友選擇一家行業中規模較大的企業,他們有更成熟的資源和網絡,對質量的把關更有保障,但是他們對一般論文(普通刊物)這種單價低、利潤低的生意不放在眼裏,他們喜歡“大客户”,比如國家級課題、SCI(單價一般2.5W以上)。所以,為了保障公司利潤,我們還需要與小型公司合作,他們操作更靈活,管理成本更低,談判空間也大很多。
所以,我們的策略採購策略是“一家大公司+一家小公司”,把高端客户給大公司,把普通客户給小公司,不僅保證服務質量,也有利可圖。
二、抓住對方的要害
對方的要害涉及到其財務數據,一般很難拿準確資料。但談判人員需要通過觀察和比較,得出其大致的經營狀況和當下面臨的瓶頸。
我帶着銷售人員對兩間公司進行了拜訪,首先去的是小公司。在他們經理向我們介紹完基本情況要開始談論價格的時候,我叫了個暫停。讓他給我同事再介紹下雜誌和操作流程,我去了趟洗手間。
在洗手間,我仔細聽了他們銷售人員的電話銷售,他們技巧一般,很少有回訪老客户,基本是陌生拜訪,成交率極低。從洗手間出來,我在他們辦公室牆上發現了“銷售業績表”,上面羅列了每個銷售員的月銷售目標和達成情況,一共24人,最高銷售額6萬,最低1.8萬,均值3萬,公司月度銷售額約為72萬元。根據廣州市銷售平均薪資來看,這間公司大概的銷售成本佔銷售額的至少20%,還有辦公費用、管理費用……
所以,從這裏可以推算出他們的核心問題:銷售額低,成交率低。在進入談判間談價格之前,我已經通過“行業情況+公司實際狀況”摸清了他們公司的情況,這是最後能夠談判成功的核心原因!
三、給出共贏方案
初創公司雖然有很好的發展前景,但還是很容易讓人懷疑你的實力,沒有足夠的談判資本你又憑什麼獲取更低的.供應價格呢?
所以,我給出的方案是一個讓步的策略,用一個彼此成本都較低的方案換取更低的價格。所以,先訂立個短期合同,一個季度的合作關係,按照6折計算。一個季度後,我們可以再根據實際情況展開商議。
談判的最後給出方案的階段,我們最後做出幾套方案可供彼此選擇。拿這個案例來説,表面上談判的是採購價格,沒有其他利益可以討論,但其實還有這幾個關鍵點——細分談判利益。
1.供應產品的情況。SCI和普通刊物是不同的,而且是否給我們提供免費的論文潤色、修改服務都是需要談判的內容;
2.對方參與交易的角色。對方公司需要直接面對客户(醫生)嗎?如果需要,他們的工作量將增加,如果不需要,我們公司的工作量將增加。而且,增加工作量的同時,也增加了風險;
3.雙方的結賬週期。對於初創公司來説,現金流一般不會太好。所以,我們結算的比例和賬期就很重要。
所以,我們如果要了更低的供應價,則需要在其他方面做些讓步,比如賬期和合同時間等等。
四、給彼此留有空間
本輪談判中,如果我堅持6折對方一定會接受的,只是需要再來回談判兩次,但我並沒有把利潤全拿走,為什麼?
因為,如果你把利潤全部拿走,你們的合作一定不會長久——水至清則無魚。
如果沒有充足的利潤,供應商在質量控制和工作週期上往往容易出問題,所以要記住一句話:永遠不要將能拿到的利潤一分不剩地取走,給雙方都要留有餘地。
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