商務談判與技巧
談判技巧是職場上所有銷售人員必須掌握的技能,所有銷售人員都應該花時間去研究這些技巧,以求事半功倍。下列介紹一些職場上的談判策略與技巧,以下是“商務談判與技巧”希望能夠幫助的到您!
方法/步驟
談判前要有充分的準備:知己知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。商品知識,對市場及價格的瞭解,對供需狀況的瞭解,對本公司的瞭解,對對方的瞭解,本公司所能接受的價格底線、目標、上限,以及其他談判的目標都必須先有所準備並列出優先順序,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。
談判時要避免談判破裂:有經驗的銷售者,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
只與有權決定的人談判:談判中接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長,看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。我們應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好先了解清楚對方的權限。
儘量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可節省時間與相應的'差旅費用。
放長線釣大魚:有經驗的會知道對手的需要,故儘量在小處着手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用這一弱點要求採購人員先作出讓步。
採取主動,但避免讓對方瞭解本公司的立場:攻擊是最佳的防禦,我們應儘量將自己預先準備的問題,以開方式的問話方式,讓對方儘量暴露出自身的立場,然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方如果難以招架,自然會作出讓步。
必要時轉移話題:若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的人員會轉移話題,或暫停談判,以緩和氣氛。
儘量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。因此我們應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,從而對方也會願意給面子。
儘量成為一個好的傾聽者:一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。談判者知道這一點應儘量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,可找到他們的優勢與缺點,也可瞭解他們的談判立場。
儘量為對手着想:全世界只有極少數的人認為談判時,應該趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的採購談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不願在威脅的氣氛下談判, 何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關係,而不是對抗的關係。
以退為進:有些事情可能超出談判者的權限或知識範圍,這時不要慌張也不應操之過急,裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定。此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定,聰明的採購總是先深思熟慮,再作決定。
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