談判技巧及談判注意事項

“棚户區改造”的重要意義：“棚户區改造”首先，得益的就是棚改家庭。此舉措實施後，棚改家庭的生活環境得到了極大的改善，同時，各級黨委政府也積極實施各項擴大就業政策，為周邊居民提供再就業機會，這都在一定程度上增加了家庭財產性收入，對於百姓來説無疑是一個喜訊。

其次，社會治安得到有效提升。棚改後，居民羣眾業餘文化生活進一步豐富，百姓情操得到陶冶，棚改和人改實現了很好的結合，社會治安好轉，棚改區羣眾的人身財產安全有了切實的保障。棚户改造，這是一項功在當代、利在千秋的偉業，正是有了黨和政府的關心和大力支持，棚户區居民才得以一圓自己的安居夢，從此告別陰暗破舊的生活環境，重新開始美滿的新生活！

然而，一些被徵收户只顧眼前的蠅頭小利，置政府的政策和長遠利益於不顧，軟磨硬拖、胡攪蠻纏、漫天要價，給徵收工作帶來了很大的難度。

徵收工作直接面向基層羣眾，政策性強、涉及面廣、技巧性強，這就要求徵收人員不僅要熟知“棚户區改造”的現實意義，還應熟練掌握“棚户區改造”的相關政策、相應的法律知識和專業知識，掌握徵收工作的談判技巧、具有相應的應變能力。

一、徵收談判前的準備工作：

1、要選擇合適的約談對象

約談對象的選擇要本着“先易後難”的原則，徵收人員要在充分調查的基礎上選擇那些面積較小、忠厚老實的住户先談，力爭一次成功：以點帶面，各個擊破。

2、要根據不同的約談對象制定約談提綱，統一認識、統一口徑

（1）宣傳政府“棚户區改造”的重要意義和徵收方案；

（2）介紹土地面積、房屋面積已及地面附着物的界定、評估方法和徵收工作的法律依據；

（3）用目前淨地拍賣價格與本項目評估價（包括土地、房屋、地面附着物等）進行比較，説明政府非但沒有從中牟利，相反還要拿出數千萬元

進行補貼；

（4）宣佈徵收截止日期，告訴村民凡前二十名簽訂《房屋徵收協議》的除優先選擇補償外，還享受政府不同程度的一次性獎勵。

二、談判階段

接待時態度要熱情、態度要和藹。談判時要正確引導村民，注意自己的工作方法、掌握政策底線、談話態要嚴肅，原則問題堅決不讓步。回答問題要果斷，切不可含糊其辭、拖泥帶水，要避免敏感話題，如遇村民反覆提出敏感問題，現場談判人員又確實無法解釋的應該用“今天的談話暫時就談到這裏，改日再約時間”終止談判。談判結束後要立即整理談話記錄，及時向領導彙報，認真研究村民提出的問題，做好再次約談的準備工作。

三、談判結束

談判結束時在場的所有參與談判人員要起身分別於約談對象一

一握手，送出門外説聲：“再見！”。

四、要加強徵收人員有正對性的業務培訓，增強徵收人員的談判

技巧

下面採用模擬方式回答村民的提問：

1、村民問：“為什麼我們的地是三類地，而‘金天地’、‘古

城明珠二期’僅有‘團結路’一路之隔卻是二類地？”

答：“城市土地類別的劃分是根據城市總體規劃、城市建設的需要由負責城市總體規劃的設計單位確定的，絕不是針對哪一村、哪一户。請大家以後不要再提此類問題”（切不可回答這個問題我們也不清楚，我們可以向上級反映,這樣的'話容易誤導村民土地類別有重新確定的可能)。

2、村民問：“為什麼公告的面積與我們的實際面積要少，我們

家有的肯定是被漏掉了，沒評上？”

答：“我們歷時數月進過反覆細緻的丈量、測繪，其丈量、測

繪結果均已通過你們的確認，絕對不會出錯的，如確有疑問的請您出示土地、房產部門頒發的《土地證》、《產權證》，如果出示的《土地證》、《產權證》所顯示的面積與公示的面積不符我們一定將重新按證件標註的面積重新進行確認”。

3、村民提出：“評估公司給我們的地面附着物評估價太低”

答：“地面附着物價值的評估是由具有專業資質的評估公司根據

國家法律法規和地方相關造價進行綜合測算出來的（彩鋼房的評估價

格是按照材質、結構、層高等進行綜合評價的）。

4、村民提出：“我們按照評估價領取現金不划算”

答：“如果您覺得領取現金不划算，到不如一部分領取現金，一

部分置換房屋，目前，奇台新建的住宅小區單價已超過4000元平米，而徵收户的置換均價只有2500元平米，每平米低於市場價1500元左右，置換一套100平米的住宅就能賺15萬，徵收户每置換一套住房還享受10平米平均優惠（按置換價供應），除此之外，置換住宅房屋還有搬家費、租房補貼。另外，置換的房屋除了能夠保值、增值外，租金也是一項穩定而不菲的收入”。

5、村民説：“你們政府以低價把我們的地置換掉，然後高價賣

出去吃虧的還是我們老百姓”

答：“上週剛剛結束的奇台縣土地拍賣會上顯示，有三宗土地同

時進行拍賣，分別以34萬畝、36萬畝拍得，另外一宗流拍，請您算一下政府給您的徵收價（含地上附着物）每畝是多數錢，我們不能昧着良心説政府的壞話，政府在這個項目上要拿出數千萬元補貼，為的不還是要讓老百姓都能過上更好的日子？”。

6、村民提到過去遺留的問題時：

答覆要乾脆利落：原有的遺留問題我們不知道也無權處置，是哪

一級造成的建議您依照法律規定逐級進行反應提出要求。

以上幾點僅供徵收人員在工作中參考，不妥之處還望指教！

新疆天仁房地產開發有限公司一分公司束從德 2017年10月18日