關於湖北自考談判與推銷技巧考試大綱的談判力

一、學習目的與要求

通過本章的學習，理解什麼是談判力，識別形成談判力的來源，掌握和運用形成談判力的策略。

二、課程內容

第一節 什麼是談判力

（一）談判力的概念

對談判力認識的誤區。談判力概念的定義。

（二）談判力與談判空間

什麼是談判空間？談判力與談判空間的關係。

第二節 談判力的來源

（一）影響和改變談判空間的`因素

利益、談判的替代性選擇、潛在談判協議對談判空間及談判空間變動的影響。

（二）談判力的主要來源

構成談判力來源的主要因素：強制性、補償和交換、遵從準則和客觀標準、認同力及知識和信息。

三、考核知識點

1.談判力與談判空間。

2.談判力的來源。

四、考核要求

（一）談判力與談判空問

1.識記：（1）談判力的定義；（2）談判空間的概念；（3）談判者保留價格。

2.領會：（1）對談判力的認識誤區；（2）談判力與談判空間的關係。

（二）談判力的來源

1.領會：（1）影響和改變談判空間的因素；（2）形成談判力的主要來源。

2.運用：形成和增大談判者談判力的行動與策略的運用。