客户談判及成交技巧
大學畢業伊始,從事市場工作已兩年有餘!趟過馬路爬過山崗,前前後後從業務員到區總再到現在所擁有的資源業績量,對於這個職業,有自己的思維體系也有些淺顯的看法。
作為一個市場工作者,每天的工作少不了對客户進行深度剖析,分析他們的性格及興趣愛好然後投其所好,人無所好必有所慮,把握這兩點輔以合適的時機去進行深度的開發!
以下便是基於課堂所學結合課外實踐,於公司做市場時給團隊作培訓而編輯整理的手稿,紕漏不足之處還望大家諒解!
銷售是一種以結果論英雄的遊戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風-花雪月。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那麼“不夠朋友”,經常“賣關子”,銷售員唯有解開顧客“心中結”,才能實現成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客户疑義的幾種成交法:
1、顧客説:我要考慮一下。
對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。
(1)詢問法:
通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脱之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對症下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪裏沒有解釋清楚,所以您説您要考慮一下?
(2)假設法:
假設馬上成交,顧客可以得到什麼好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會……
(3)直接法:
通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,説真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脱吧,想要躲開我吧?
2、顧客説:太貴了。
對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。
(1) 比較法:
① 與同類產品進行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。
②與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。
(2)拆散法:
將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解説,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
(3)平均法:
將產品價格分攤到每月、每週、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然划算。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!
(4)讚美法:
通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會捨不得買這種產品或服務的。
3、顧客説:市場不景氣。
對策:不景氣時買入,景氣時賣出。低買高賣!
(1)討好法:
聰明人透漏一個訣竅:當別人都賣出,成功者購買;當別人卻買進,成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過説購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!
(2)化小法:
景氣是一個大的宏觀環境變化,是單個人無法改變的,對每個人來説在短時間內還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來説,還沒有什麼大的影響,所以説不會影響您購買××產品的。
(3)例證法:
舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的羣體共同行為例子,舉流行的例子,舉領導的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客嚮往,產生衝動、馬上購買。如:某某先生,××人××時間購買了這種產品,用後感覺怎麼樣(有什麼評價,對他有什麼改變)。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你願意嗎?
4、顧客説:能不能便宜一些。
對策: 價格是價值的體現,便宜無好貨
(1)得失法:
交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。
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