談判中的溝通與説服技巧

一、學習目的與要求

通過學習本章，認識談判溝通過程，理解談判溝通原則，掌握談判過程中的溝通與説服技巧，並在談判實踐中不斷完善談判的溝通技能。

二、課程內容

第一節 談判溝通的一般原理

（一）談判是溝通與説服的過程

（二）談判溝通與促銷溝通

談判溝通的作用。闡述同屬於商務活動範疇的兩種溝通過程——促銷溝通與談判溝通的共同點與差異。

（三）談判溝通的過程、要素與原則

什麼是談判溝通。構成完整談判溝通過程的四個階段——設定目標、溝通設計、面對面交流、評價。談判溝通過程的四個要素——傳播關係、傳播行為、傳播符號與傳播媒介。有效的談判溝通原則。

第二節 談判的語言溝通與非語言溝通

（一）談判中的語言溝通

談判語言溝通的手段。談判中的傾聽——傾聽的作用，聽的類型與效果，有效傾聽的障礙，有效傾聽的技巧。談判中的提問——提問的方式，提問應遵循的原則，提問中應注意的問題與技巧。談判中的答問——答問的方式選擇與答問的技巧。

（二）談判過程中的非語言溝通

談判中非語言溝通符號的性質。談判中非語言溝通的作用。談判中非語言溝通的障礙。

第三節 談判中的説服

（一）談判中説服的作用

説服在談判溝通中的`目的與作用。

（二）説服中的障礙與有效説服的原則

談判説服障礙產生的來源。有利於提高談判説服效果的原則與技巧。

三、考核知識點

1.談判溝通的一般原理。

2.談判中的語言溝通。

3.談判過程中的非語言溝通。

4.談判過程中的説服。

四、考核要求

（一）談判溝通的一般原理

1.識記：（1）溝通與談判溝通的概念；（2）談判溝通階段與溝通要素。

2.領會：（1）促銷溝通與談判溝通的異同；（2）談判中有效溝通的一般性原則。

（二）談判中的語言溝通

1.識記：（1）什麼是談判的語言溝通；（2）談判的語言溝通手段。

2.領會：（1）談判中的傾聽、提問和答問的作用；（2）有效傾聽、提問和答問的原則與技巧。

3.應用：在談判實踐中圍繞提高談判效率，對談判中的語言溝通手段與技巧的靈活而又富於創造性地運用。

（三）談判過程中的非語言溝通

1.識記：（1）什麼是談判的非語言溝通；（2）談判的非語言溝通符號。

2.領會：（1）非語言符號的性質與非語言溝通的特殊作用；（2）非語言溝通中的障礙及產生原因。

（四）談判過程中的説服

1.識記：什麼是有效的談判説服。

2.領會：（1）談判過程中説服的目的與作用；（2）產生説服障礙的原因；（3）有效説服的方法與技巧。

3.應用：談判實踐中有效説服方法與技巧的創造性運用。