招商談判技巧溝通話術與技巧
招商談判技巧系列一--一問一答 摸清客户的投資衝動角色定位階段的溝通是否到位,就看你是否能用這句話進行闡述:什麼人 因為什麼原因 準備在什麼時間 什麼地方 花多少 錢 做什麼事情 怎麼做。 成功的招商談判,取決於很多要素,品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等,然而,出乎我意料的是:不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤,表現平淡、細節失禮,都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號,這其中還不乏一些知名品牌。
通常,我們將招商談判分為五步,見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話,收集信息,將客户進行定位的過程。
【案例1】
我陪同客户到一家玩具連鎖公司,我們走進公司接待門廳,前台馬上接待了我們。 前台:您好。
客户:您好,我們想諮詢一下你們的項目。
前台:好的,為了讓您有一個基本的認識,我先帶您看看我們的產品。 前台帶我們到展示廳,開始依照順序介紹他們的產品。
前台:這是我們的魔術系列,這是我們的整蠱玩具系列… …
我們跟着前台把全部產品看了一圈,然後由前台帶到接待室。
前台:你們稍等,我馬上請我們的招商經理過來。
2分鐘後,招商經理過來了。
經理:你們剛才看過我們的產品,感覺怎麼樣?
客户:還可以。
經理:你們瞭解我們加盟政策嗎?
客户:不是很瞭解,今天就是過來諮詢的。
經理:好的,我先介紹一下我們的項目和政策,我們是…
…我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什麼疑問沒有呢?
客户:哦,那我們加盟哪種比較合適呢?
經理:每一種都可以,你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。
客户:哦,那你們有什麼優勢呢?
經理:我們優勢很多,我們的品牌優勢……我們的產品優勢……技術優勢…… 客户:嗯,聽起來不錯,我們回去再商量商量,有疑問我們再電話聯繫吧。 經理:好的。
10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之後,客户離開了這家企業。我知道,這家企業與這個客户基本就擦肩而過了,儘管這家企業給人的一些外在感覺還不錯,裝修得很好,員工也很有禮貌。
分析:招商人員介紹了他們的產品,也講明瞭招商政策,闡述了產品優勢,看上去
所有該向用户講解的都説了,為什麼還是失敗呢?
關鍵在於:該招商經理並沒有找到客户的需求點,激起客户的投資慾望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品,能滿足顧客各方面的需要,但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能,而只是一股腦地把你頭腦裏的東西全部倒給他,反而讓他更加迷茫,選擇意向更加模糊。
招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問,首先要做的就是全面瞭解客户的信息,然後站在客户的角度考慮,,合理規劃,提出一個方案,打動對方的心,這時候簽單自然水到渠成了。否則,所有的語言都會顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談,我們利用常規的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息(見表1)。
由此可以判斷,5分鐘的溝通是無用功,招商經理因此完全失去了這單生意。 5~10分鐘溝通是否到位,就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述:
什麼人 因為什麼原因 準備在什麼時間 什麼地方 花多少 錢 做什麼事情 怎麼做
【案例2】
客户:您好,我們想諮詢一下你們的項目。
前台:您好,為了更好地為您提供投資建議,我們每個區域都設有招商經理,請問您來自什麼地方?準備在什麼地方投資呢?
客户:我們來自湖南張家界。
前台:好的,您貴姓?我的意思是我怎樣向招商經理通報您。
客户:我姓周。
前台:周小姐,您好,您稍等。
2分鐘後,招商經理進來了。
經理:您好,周小姐,我是張軍,叫我小張就可以,是今天到北京的嗎?什麼時候的航班?
客户:坐火車過來的,早上剛到。
經理:哦,辛苦了,這次是順便過來?還是專門考察呢,考察幾個項目。 客户:專門考察你們的玩具項目。
經理:哦,周小姐以前是做什麼行業的?
客户:還在上班啊,主要是想業餘做點事情,
經理:不錯的想法啊,是一個做事的人,想更全面地實現個人價值。不過再投資一項事業,也是很花精力的,不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢? 客户:想自己管理,但是現在還沒什麼經驗。
經理:那沒有問題,您選擇我們最大的優勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去複製,有全面而嚴格的培訓體系,讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規模的項目呢? 客户:大概10萬~20萬吧。
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