關於採購談判的方法與技巧彙總

篇一：採購談判的技巧與方法

採購談判的技巧與方法

主辦：上海普瑞思管理諮詢有限公司 時間：20XX年06月17-18日

課程價格：2980元/人（包括授課費、資料費、會務費、證書、午餐等) 課程地點：上海

培訓目標:

以實戰案例為背景，對採購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；瞭解採購談判與基於供應鏈成本控制為目標的談判者使命，為未來供應鏈管理環境下的商務合作創造充分的條件。

課程對象: 採購管理、法務人員、銷售人員、供應鏈管理者 課程大綱：

第一講 基於共贏的採購談判概述 什麼是談判？

採購談判的三種場景 供應鏈合作關係的目標

從企業戰略合作看共贏的採購談判

第二講 採購談判的準備

一個高明的談判者，即使在自己佔盡優勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。 商務談判風格 成功談判的阻礙 談判的步驟

採購談判二步法將影響你的談判地位 談判規劃

分清”紅臉”與”白臉” 案例

一．談判準備階段 如何進行談判方案設計

知己知彼：瞭解面對的風險，瞭解手中的籌碼 談判者的地位分析與應對策略

什麼是談判的整合性方法與分配性方法 何謂談判的雙贏

控制你的情緒,談判態度決定談判深度 談判前的8項謀略 二．開始的求同階段 附和你,我要我要的! 三．詢價階段

以質量為前提,以價格為中心的詢價 供應商定價方法與策略有哪些？ 詢價技巧

採購成本控制的重要一步

為什麼説採購管理學的一大謊言是“供應商成本分

析”？

成本分析與瞭解供方商品價格成本組成的正確途徑 供應商報價單的有效價值是什麼？ 我們與供方談什麼？ 案例

第三講 採購談判過程技巧 一．如何談價格

以成本為中心,以價格為導向的議價 討價的策略 還價的策略

如何應對供應商一再提出漲價？遇到供應商強行漲價怎麼辦？ 案例分析

二．如何談交貨期

三．如何利用上級的權限進行議價 案例分析

四．談判中的技巧應用

五. 談判中如何掩飾自己的真實意圖 傾聽的藝術 發問的藝術 答覆的祕訣 説服對方的要領

--不要期望在談判中説服對方! 六.供應商的雕蟲小技我清楚 ·供應商常用伎倆的應對策略 七.談判中出現僵持怎麼辦

八.如何掌握賣方真實的銷售心理 九．注重買賣雙方的優劣勢進行談判 十．與供應商討價還價的22種方法 案例

第四講 談判與簽約

一．進入簽約階段的談判 二．合同談判

合同談判的四大要素 合同談判應遵循的原則

三．買賣合同履行中的風險與防範 買賣合同簽定應注意的問題

質量出了問題找供應商談什麼？ 履約中的跟單催貨找誰談？

四．以供應鏈成本控制為目標的談判 雙贏、多贏的意義與誤區

合作關係改善，談判的另外形式 —-商務性會議與個別溝通 案例

講師簡介：Jack Zhu 朱老師

資深物流、採購與供應鏈管理專家，中國國際教育產業投資集團簽約講師、中國職業經理人CCMC培訓與英國皇家物流國際認證ILT授證簽約講師、具有近二十年的著名日資、美資、德資跨國公司中國區及亞太地區供應鏈管理經驗，先後擔任採購工程師、採購經理、物流經理等職務。 朱先生熟悉國外數種不同類型的企業物流管理模式，並對中國市場及國內企業的物流及供應鏈有着切身體會和深刻的研究，在此基礎上，成功整理並開發出適合中國市場特點的企業物流管理體系，運用於企業實際工作，有效杜絕企業管理漏洞，大幅提升企業管理水平，效果顯著。

朱先生長期從事物流與採購工作中，在物流配送、庫房與倉儲管理、供應商管理及評估、採購談判等領域積累了豐富的領導、管理經驗，尤其擅長建立企業物流管理（採購系統、倉儲系統、配送系統等）工作流程及供應鏈模型，同時，作為上海市物流經理俱樂部及上海市物流學會跨國企業物流管理學組會員，2002年、2003年曾被特邀為年度EFG國際會議機構供應鏈管理首席講師。

作為多家諮詢顧問公司的特邀培訓講師，朱先生在製造型企業供應鏈物流管理、庫存管理、供應商管理及評估等培訓領域有豐富的授課經驗，講授公開課暨企業內訓百餘次；

曾經培訓過的企業有：中國普天、德爾福、百事可樂、飛利浦、西門子、日立電梯、一汽集團、大唐電信、富士通、博斯特、中化集團、秦山核電站、廣電、西岱爾、寶潔、三洋、安費諾等公司。

企業反饋：

供應商管理對企業從設計、製造、質量、服務都是至關重要的，找一個合適的供應商是可以減輕我們採購的各種負擔，有助企業發展。 ——聯合汽車電子 郭先生

深入淺出，受益很深，有機會希望再次學習其他相關方面的知識。 ——泛亞電子 陳小姐 氣氛活躍，交流充分，案例典型，切會實際，受益匪淺。 ——煙草實業 張小姐

瞭解溝通的重要性，供應商管理全面，具體，便於公司實際運用與操作，內容豐富，充實。 ——大和熱磁 龔小姐

篇二：採購談判情景、方法與技巧培訓

採購談判情景、方法與技巧培訓

課程目標

談判是一門科學，更是一門藝術，它不但是市場銷售人員，也是採購專業人士必備的技能之一。在企業日益追求成本優勢的今天，同供應商正確的談判策略和適當的談判技巧顯得尤為重要。此課程具有驗證的成熟方法與案例，從採購的角度出發，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。並以案例分析和現場演練的方式，讓學員親身體驗如何進行有效的採購談判。

通過本課程，將有機會分享到採購談判專家的親身經驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業發展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優勢。

課程大綱

一 談判的基本原則

–基本原則的建議

–成功的經驗

二 談判風格

–供應商心態分析

–如何選擇談判風格

三 影響談判的主要因素

–替代力量

–權利和力量的使用

–時間的控制

–情報的收集和準備

–決定價格的要素

–供需關係的基本原則

–供需關係的六種類型

–採購本質解析

四 談判的心理學

–供需博弈階段動作分解

–博弈道與術四層次及應用

–談判中的動機分析

–談判中的提問和暗示藝術

五 談判的基礎知識

–談判協議的最佳替代方案

–保留價格

–可能達成協議的空間

–通過談判加以創造價值

六 談判的準備與過程技巧

–詭計（RUSE）法則

–談判準備的要領？

–談判議程和策略

–信號探測

–報價、議價和讓步的技巧

–如何製造、利用、打破僵局

–收尾時的注意事項

七 談判方法和策略

–雙贏談判的三個關鍵要素

–哈佛談判法和棋盤法則

–談判和邀請招標的效用對比

–困難談判的方法

八 關鍵的談判技巧

–談判策略決定的原則與方法

–取捨長期與短期利益原則與標準

–總體損益的評估方法

–讓步模式與計劃

–談判的地點選擇技巧

–談判的期限及作用

–談判對方信息的掌握

–如何協助對手進行內部談判

–擬定總體戰略與計劃的工具與方法

–觀察、發問與傾聽的方法

–良好開局的方法

–應付對方惡劣態度的技巧與方法

–提案的技巧與用語

–迴應對方提案的技巧與方法

–報價的原則與技巧

–讓步方式與議價技巧

–識別並解除談判中困境的方法與技巧

–草擬與簽署合同的技巧

–如何避免談判後對方的反悔與蠶食

九 案例分析和角色演練

講師介紹 湯曉華

高級採購系統諮詢顧問，現任國際採購管理諮詢公司首席採購技術官，美國北弗吉尼亞大學供應鏈管理教授，採購與供應方面的傑出專家，他有多年的採購高級管理職務經驗，在日本國際跨國公司負責成本管理研究期間，使其掌握了日本企業成本削減的系統方法。因其具有豐富的'採購管理諮詢項目的設計與實施經驗，他的理論與實踐都非常成熟，總是讓企業“拿來，就可以用”。他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與採購技術，更懂得如何運用國外先進的採購管理模式與採購技術，幫助中國企業增加贏利。從國際跨國在華企業諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企業諸如：蒙牛、德力電器、煙台萬華，湯老師均為這些企業提供過內部諮詢與顧問。他説：“採購專家的價值，不限於在採購管理過程中的傑出能力，應是採購與成本管理技術的傳播者。”參加湯老師課程的學員除了國內企業的採購工作者，還有大量來自台灣、香港、德國、美國和新加坡地區的人士。講授方法的實用性被廣泛認同。已經有超過7萬採購經理接受過其系統的採購技術培訓。他在清華大學每年還承擔超過60天的採購與供應鏈管理課程。

專長領域

戰略採購管理、投資早期成本策劃、投資早期採購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技

術、成本削減方法、談判與供應關係策略等。

授課風格

戰略性和實用性相結合的生動傳授方式，促使學員全神貫注。

服務客户

奧的斯電梯、繽特力通訊、長安福特馬自達、大連星瑪電梯、東風康明斯發動機、烽火通信、福建雪津啤酒有、萊尼特種電纜、梅特勒-託利多、南京天加空調設備、上海燦坤實業、紫江（集團）、施耐德、夏新電子股份、揚子石化-巴斯夫、浙江日發控股、GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生電器、NOKIA、飛利浦、埃可森石油、愛立信、杜邦、諾華製藥、貝爾、聯合利華、強生、雀巢、通用汽車、UT斯達康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業。最近四年來，他逐步把採購技術運用到中小企業，成果顯著，受到企業和學員的廣泛好評。

客户反饋

實用性強，方法好，易接受，趣味性強；收到“豁然開朗”的效果，學習到了理論聯繫實際的好方法，對職業採購有了全新的認識。——奧的斯電梯

我們要很早就預約他的課程，否則很難保證有我們合適的時間。——ABB中國

作為董事長，肯定一點，他的課程，最少可以幫助我們降低500萬的成本。——開平自來水集團

生動，直觀，容易得到啟發。——上海外高橋造船有限公司

淺顯易懂，由小到大，引入深層次思考。——升德升（連雲港）電子有限公司

篇三：採購談判原則、方法與技巧A.B.C.D

採購談判原則、方法與技巧A.B.C.D

--採購員的基本功

採購談判目的：

通過溝通，瞭解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。

採購談判注意事項：

1．

2．

3．

4．

5． 談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。 談判不是“合作與衝突”的選擇而是矛盾的統一。 談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益。 談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。 注意科學性與藝術性的結合。

商務談判的特點

1.以獲得經濟利益為目的。

2.以價值談判為核心。

3.注重合同條款嚴密、準確和完整。

談判方法的比較

談判進程的把握

準備階段：

1.自身分析：目標

2.對手分析：實力、需求及誠意、談判人員

3.談判人員及地點安排

接觸階段：

1.營造談判氣氛。

2.瞭解對方

3.修正方案

實質階段：

1.正確報價：賣方慎重、儘可能晚的出價，買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現報價的差異。

2.反覆磋商：指出或詢問價格中報價的依據，討論合理中的不合理因素。

3.善於溝通和説服技巧：

1）建立融洽的氣氛。

2）加強自身的修養，善於從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題 談判進程的把握 (繼續)

3）注意傾聽對方的意見。

4）注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。

5）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切瞭解對方的意見及問題。 談判的協議階段

1.促成交易，切忌盲目樂觀。

2.合同的起草與簽署

1）誰起草很重要

2）適用法律也很關鍵

3）條款嚴密，控制風險

談判進程的把握 (繼續)

談判要點：

1.抓住雙方關注點。

2.抓住主要矛盾。

3.實事求是：抓住事實

4.抓中國國情和法律特點

5.市場競爭（MI）

價格談判

價格談判是任何商務談判的核心。

原則： 1.商人沒有作虧本生意的。

2.不要剝奪賣方的合理利潤

3.雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。

價格的關鍵是合理。

影響價格的因素

1.技術要求的確定：精度、標準、設計方案、專利/專用技術等

2.交貨期長短

3.付款方式與幣種

4.採購渠道

5.保險途徑

6.運輸方式

7.主要商品與輔助商品的價格關係 幾種價格

1.積極價格與消極價格

2.實際價格與相對價格

3.硬件價格與軟件價格

4.固定價格與浮動價格

5.綜合價格與單項價格

6.合理價格與合算價格

貨真價實

1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。

2、合理的價格是能體現雙方的共同利益的價格。

3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。

4、合理的價格是局部利益服從全局利益。

5、合理的價格是技術要求與經濟要求的統一

蘇聯式談判－不惜一切取勝

最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；

有限的權力：

感情變換戰術：激動、爭吵、離席

視對方讓步為妥協和軟弱

對自己的讓步又出爾反爾

不關心截止期

使用前提：

1、一次性交往

2、以後不後悔

3、犧牲者不知道 雙贏談判模式

1、使用談判過程來滿足需要

發話時，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。

“理多客不怪”。

建設性態度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

儘量設身處地的考慮問題。對方講話，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁，。

不要因為説話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。

2、調整或者滿足需要

衝突的解決：

分析衝突的原因：經歷不同，信息不同，任務和作用不同

3、建立信任：

準備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。

4、獲得信息

5、滿足對方的需要

6、利用他的觀點

7、將關係轉化為合作

8、冒適度風險

9、取得他的幫助

談判五個階段

準備

建立關係

探索問題

談判

合同 談判四大基本原則

1、對事不對人：

不要攻擊個人、尊重個人

雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據個人好惡來判斷和對待別人。

2、談判的焦點是商業價值而非誰的處境。關注商業利益而非彼此立場。

人們關心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關鍵。對討價還價的妥協和努力，無助於達成真正的協議和合同。不要討價還價！！！

3、談判是在作決策前，儘可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。

4、判定標準－堅持基於客觀標準的結果和事實。

一般技巧：

1. 挑毛病

2. 千方百計説明與您要求有差異

3. 額外的功能不要

4. 需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

5. 已有的服務不需要可以減價

6. 批量優惠

7. 長期合作有優惠

8. 即將降價的假設

9. 對手的努力－降價、功能、、引起競爭

10. 如果。。。，又怎樣

11. 我不知道、、、

12. 最後通諜

a) 只用於最後時間

b) 言語不要激怒對方

13. 提供權威不可更改的文件和證據－法律...

14. 提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...

15. 拖延時間-加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或

者有失顏面...

16. 一點一點的啃－蠶食策略-不給出可接受的低限

對策：

a) 合法化（文件化），

b) 無權力，

c) 點出他的戰術，並承認他的高明之處。

造成談判障礙的錯誤

1、“專家”姿態；

2、讓步時脱泥帶水；

3、內部爭議被對手利用；

4、被對方的好客舉動所矇騙；

5、非正式交談；

6、過分急於成交；

7、收對方身份合地位影響；

8、錯誤的目標；

9、高壓銷售；

10、選擇方案太少；

11、先入為主；

12、一方勝利，一方失敗的局面；

13、不能達成一致的談判團隊；

14、對自身力量的錯誤估計；

產生錯誤的原因

1、計劃和準備不周

篇四：企業採購談判技巧與方法精粹

企業採購談判技巧與方法精粹

（一）入題技巧

談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，採用恰當的入題方法。

1、迂迴入題

為避免談判時單刀直入、過於暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以採用迂迴入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。

2、先談細節、後談原則性問題

圍繞談判的主題，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之後，也便自然而然地達成了原則性的協議。

3、先談一般原則、再談細節

一些大型的經貿談判，由於需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要採取先談原則問題，再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致，那麼，洽談細節問題也就有了依據。

4、從具體議題入手

大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然後從這一議題入手進行洽談。

（二）闡述技巧

１、開場闡述

談判入題後，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環節。

（1）開場闡述的要點，具體包括

一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，説明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今後雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可採取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應儘可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕鬆的方式來表達。

（2）對對方開場闡述的反應，具體包括：

一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方説完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

①讓對方先談

在談判中，當你對市場態勢和產品定價的新情況不太瞭解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先説明可提供何種產品，產品的性能如何，產品的價格如何等，然後，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品

定價比較瞭解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、

報價和介紹產品，然後你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式，常常能收到奇效。 ②坦誠相見

談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法

坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處於被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，並不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷於被動、喪失利益為度。

注意正確使用語言

（1）準確易懂。

在談判中，所使用的語言要規範、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。

（2）簡明扼要，具有條理性。

由於人們有意識的記憶能力有限，對於大量的信息，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。

（3）第一次要説準。

在談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要説準確，不要模稜兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚瞭解，應延遲答覆，切忌脱口而出。要儘量避免所使用含上下限的數值，以防止波動。

（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。

對於不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那麼我方用語也不必過多修飾。

（三）提問技巧

要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。

1、提問的方式

①封閉式提問；

②開放式提問；

③婉轉式提問；

④澄清式提問；

⑤探索式提問；

⑥藉助式提問；

⑦強迫選擇式提問；

⑧引導式提問；

⑨協商式提問。

2、提問的時機

①在對方發言完畢時提問；

②在對方發言停頓、間歇時提問；

③在自己發言前後提問；

④在議程規定的辯論時間提問。

3、提問的其他注意事項

①注意提問速度；

②注意對方心境；

③提問後給對方足夠的答覆時間；

④提問時應儘量保持問題的連續性。

（四）答覆技巧

答覆不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。答覆時應注意：

①不要徹底答覆對方的提問；

②針對提問者的真實心理答覆；

③不要確切答覆對方的提問；

④降低提問者追問的興趣；

⑤讓自己獲得充分的思考時間；

⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題；

⑦找藉口拖延答覆。

（五）説服技巧

1、説服原則

①不要只説自己的理由；

②研究分析對方的心理、需求及特點；

③消除對方戒心、成見；

④不要操之過急、急於奏效；

⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方；

⑥説話用語要樸實親切、不要過多講大道理；’態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點；

⑦(承認對方“情有可原”善於激發對方的自尊心；

⑧坦率承認如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。

2、説服具體技巧

①討論先易後難；

②多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見；

③強調一致、淡化差異；

④先談好後談壞；

⑤強調合同有利於對方的條件；

⑥待討論贊成和反對意見後，再提出你的意見；

⑦(説服對方時，要精心設計開頭和結尾，要給對方留下深刻印象；

⑧結論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結論；

⑨多次重複某些信息和觀點；

⑩多瞭解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去説服對方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求；強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性。激發對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。