關於商務談判中的方法與技巧

改變談判軌道

在談判桌上改變軌道，就好像改變流動河水的河道，方法有很多，如建攔沙壩、水壩等。改變談判的軌道可分技巧層面和戰略層面來説。

技巧一：保持冷場

在談判上有三個主要的時機可以使用冷場，第一，在講話的開頭。一開始就冷場，是為了引對方先開口説話。開頭的冷場又分為兩種方式，第一種是用講話去釣他的話，這叫“引蛇出洞”，比如説你當主管，手下的老王出現問題，你想找他來談一下，可是老王老是不理你或是不講話，於是你就講：“老王，這樣子，如果你不講也沒關係，那麼我先講，好不好，等一下我講的時候，你如果有發現我什麼地方講得不對，你要隨時糾正我。”於是你就開始講，老王通常會跳出來，唉，這個講得不對，唉，我不是這個意思。用話去釣話，就是你先講一點，用話引話。另一種就是真正保持冷場，一開始就不講話，有的人忍受不了冷場，一看出現冷場就會講話，不斷想話題。

第二個使用冷場的時機就是收尾的時候。談判結束的時候保持冷場，通常有兩種功用，第一表示你很仔細地聆聽，如果對方發言完畢，你馬上就接話，第二種表示你可能是根本不專心聽，或者根本不經深思熟慮就答話，對方可能當作沒有任何參考價值。一般來説，談判結束後，停十幾秒再答話比較好，這樣能給自己一點思考的時間。

還有一種冷場就是中間的冷場，目的是為了轉移方向，如果你跟對方談的是交通車的問題，交通車沒談完他就轉到餐廳問題去了，怎麼把它拉回來？使用冷場就是一種很中性的方法，跟他説：“剛才我們談到交通車。”然後冷場，一秒、兩秒、三秒，前面的話題就回來了。 冷場不是表示你腦筋短路或斷電，一般認為，冷場是談判桌上的機關，這機關可以設在談判的前面、中間或尾巴。當你將冷場放在中間時，也就成了改變談判軌道的一種技巧。

技巧二：喊停

談判過程中的暫停常常是給自己一些空間和時間，例如對方的提案非你所長，這時就得喊停了，有時間考慮和討論才不會倉促定案。喊停後重新回到談判桌上，理論上是誰叫停，誰就先講話，也就是叫停的人取得下一回的發言權。由誰來叫停呢？正常情況是主談的人叫停，或者是由一個觀察者打暗號給主談者，由主談者執行暫停。

戰略一：換人

換人就等於換策略，要換策略就換人。如果你派張三上桌去唱黑臉，可能把談判帶到牛角尖裏去了，這時就要換李四上桌，李四唱的是白臉，談判便從另一個方向談了。

作為主管，必須對底下人的性格有所瞭解，以備不時之需，張三衝突性強，是個火爆三郎，可能上去沒多久會下來，李四妥協性強，很適合收場，身為主管總得有個底，才知道如何換人、換策略。

戰略二：加議題

加議題有兩種：一個是轉移話題。例如你是個下包，上包提出價錢要降10%，但你降不下來，卻又希望可以接這個案子，熟諳談判的人可能會把工程技術指針稍作修改，把 係數或參數改一下，就可以把錢省出來了。可是對方想到，這樣工程質量是不是會出問題？於是就開始了一場談判，主題就是工程技術指針，而本來雙方是在談價錢的，後來卻轉移到技術指標，可能越談越深，茲事體大，可能到最後上包會放棄降價的要求。

另一種加議題的方式是把人變多，比方説你賣軟件給別人，為了增加自己的價值，於是找來張三、李四進行策略聯盟，他們成了你的企業夥伴，他們各有不同產品，你們三人的產品結合起來，變成一個大的package，就好像轉移注意力一樣，本來你只是A時，客户殺價就針對你一家，可是當你把ABC都提出來時，客户可能會針對B或C，他的焦點可能會從軟件轉移到服務或是維修上去了，所以人變多，方向就有可能調整。

這裏也給各位一個小竅門，跟老闆談工資，怎麼談？如果你只談工資，那説明你不會談判，老闆説一個月三萬一，你説不行，我同學都拿三萬五，你至少得拿三萬五，雙方也許就三萬一、三萬五在那裏僵持不下，結果取箇中間數三萬三，以後看錶現。那你不是真正的贏家，如果你稍微運用一點技巧的話，你就説,好，三萬一，那麼別的待遇呢？整個福利的package呢？還有，如果做得好，漲幅怎麼算？加薪的可能性高不？你把問題變大以後,就有交換的空間和談判的空間。

戰略三：聲東擊西

聲東擊西就是轉方向。比如説廠商要求交貨的時間要提早，然後價錢要降低，你就可以假裝在交貨的時間上先讓步，把時間從四月提早到三月，但是價錢你不再讓了，對方繼續前進，再和你談價錢，談了半天，你也擋了半天，然後你説：”好啦！我價錢也讓給你一點點。”對方很高興，心想：時間爭到了，價錢也爭到了。

説不定你真正要守的是時間，先以時間為條件虛晃一招，然後你嚷嚷着價錢絕對不讓，你就把對方的注意力轉到價錢上面，撐了一陣子以後，你把價錢讓給他，對方很滿意，而你也守住時間了。

破的藝術

有一回我在大陸對台商上課，有一個工廠總經理跟我説了他的經驗，他買設備所談的價錢比他以前的買價都要便宜了，但他還想再殺，他發現賣方的設備是美國零件、大陸組裝，美國原裝和大陸組裝怎麼能賣一樣的價錢呢？他於是抓住了這點和賣方談，要求賣方在價錢上讓步，賣方不肯讓，買方的這位總經理生氣了，於是放話：如果明天價錢沒有破七萬，你就不要進來！局破了之後，賣方面露難色，問買方總經理能不能再加一點，買方説：既然這樣，那我再加一點，七萬一！再多就沒有了！賣方的sales説：好，如果你買兩套，我就給你七萬一的價碼。總經理馬上回説：好，我可以買兩套，但不是現在！如果有機會，今年會再下另一個訂單，但現在只有一個！最後雙方達成協議，現在這一套設備算七萬二，等第二套時算七萬，買方總經理對這樣的結果很得意。

誰説「破」？

這位總經理所做的就是破局，他敢破，而且很兇。破局除了要敢破之外，還有個問題是：誰破？也就是誰去扮黑臉的角色，是上面的黑，還是下面的黑？通常在正常的情況下，應該是“下黑上白”。屬下出去破局，把客户得罪了，長官必須出面假意地把屬下罵一頓，將事情收回來，以便再出擊，這就是談判黑白臉的標準型。

由長官扮白臉也許因為他考慮得較周延，資源也較豐富，他也有權力決定何時該放，何時該收，而夥計呢，就是一頭往前衝，放手去玩就是了，唱了黑臉後，由老總去收回來，而上面講的話常是高來高去的，有點不着邊際，但卻是原則。

剛才提到的例子卻剛好相反，是“下白上黑”，也就是長官先破，sales到公司去和總經理

談，一個談不攏，碰破局了，總經理門一甩出去了：“我不跟你談了，我叫副總來跟你談！”這時副總來了，很不好意思的樣子説：“你別放在心上，咱們總經理就是面惡心善，講話兇，但是是好人。“很明顯副總扮的是白臉，他接着又説：”唉呀，你開這個價錢也難怪我們老總會生氣，現在老總出去見一個重要客户，一個小時後回來，那你能不能給個好一點的條件？我好跟老總美言幾句。”所以是事先套好招的，由老總去唱黑臉，他先破了，底下再去搓。sales心想，好吧，本來已經是零了，這下能賺個八十也不錯了，於是成交。

破了以後如何再接？

黑完後要怎麼善後呢？要善後就要看當初破局是怎麼破的。大約有三種情況：

第一種情況也是一般人常碰到的，破局後可以加以忽略（ignore），來個相應不理，雖然談破了，下次繼續談，像什麼事都沒發生過一樣，今天破局了，對方拍桌、掀桌的，我下次還是約你再談，一點都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人必須有高EQ，雖然對方破局了，就當作是玩給你看的，你還是要能繼續談，將它忽略。

第二，破了之後找白臉。上述的情況便是由白臉出來收拾殘局。如果還想玩，沒有白臉是不行的。比如我是賣方，談了之後破了局，我不賣了！第二天，派一個白臉去，要對方別放在心上，剛才那人回去已經被罵了等等。買方破也可以派白臉去。在這裏還要注意策略的.運用，是過了多久白臉才去？是馬上去，還是過了一會兒才去？這些都要計算在內。

但是，如果破了之後，對方沒有找白臉來，該怎麼辦？你就必須決定要不要繼續玩下？如果不玩了，那你只好也走人，這下局就真的是一破到底了。

破局的戰略設計

破局是一種談判的戰略運用，是為了引對方説出實話。美國有一家計算機廠牌授權台灣某家計算機公司代加工，台灣公司慎重起見到波士頓和美國這家廠商面談，台灣公司當時規模小，很需要這筆業務，所以在與美國公司談判時，花了不少時間建立自己的形象，強調自己的長處，但老美似乎不太關心這個議題，只是不斷重複一句話：減價！結果台灣公司就有點不爽快，心想：我大老遠跑來，你心裏卻只想着減價，如果你只想比價，犯不着找我來，你自己下游的製造商已經夠多了。台灣公司去的那位經理着實很厲害，他運用了一個談判策略就是破局：我不談了！結果老美嚇了一跳。

台灣這邊破局的目的是為了引對方説出合作的原因，他們大老遠把台灣的這家公司找去，一定是因為他們有什麼過人之處，但談判過程中，美商卻遲遲不肯透露，那位經理於是喊停，這下老美緊張了，終於説了看中他們的原因。

這個局一破，台灣公司就從被動成了主動，反客為主。有時我們與人談判，對方只是一個經銷商或代理人，如果我們這邊故意提出很高的要求時，代理人根本沒辦法説yes，因為他沒有獲得授權，不得已只好破局，所以這下子不得不把後頭的正主子請出來裁決。不合理的要求逼使對方破局，為的是引出背後的老闆。

還有一種破局的目的是為了引蛇出洞，美國曾發生過這樣的例子，某家企業發生嚴重的勞資衝突，工會也不不工作，只是不斷地開會、怠工，造成一種山雨欲來風滿樓的緊張氣氛，資方於是運用策略，希望刺激工會不工作，於是在談判時資方故意造成破局，工會果真被激怒，結果發動不工作。資方打的算盤是，他儲備了足夠的貨源，縱使勞方不工作，他照樣能出貨，表現出他完全不受工會宰制，所以當工會發動不工作後，資方就趁機裁員，將原來的工會解散，重組工會，聘僱有利於己的温和派。