關於商務談判的技巧和方法

導語：商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。以下是小編整理關於商務談判的技巧和方法，以供參考。

摘要

凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生，商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。也有人把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權，就必須懂得根據不同類型的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見的商務談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點，對談判的結果影響也是有利有弊，如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實踐當中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經驗總結。

關鍵詞：

商務談判 技巧

隨着我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO後貿易爭端的日益激增，商務談判活動的地位日益突出。商務談判幾乎滲入了商戰的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和衝突，化干戈為玉帛，以期實現“雙贏”，更顯得愈發重要。

商務談判是基於自願、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關係，是一個協調行為的過程，這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰鬥，非要論個輸贏，那麼都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己單方面地目的，這樣做最終結果往往是談判破裂。

商務談判是一門操作性極強的科學。在商務談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應注意善於抓住對方主觀和客觀上的弱點，善於發揮己方主觀和客觀上的某些優勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精於談判的一方，總是在談判之前，對要談什麼、怎麼談，可能發生的情況及產生的後果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預擬方案，然後實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。

常見的商務談判，根據談判者所採取的態度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。

1、實施軟型談判的技巧和方法

軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協議，迴避一切可能發生的衝突，追求雙方滿意的結果。

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

例舉：XX年7月1日，由於藍天油庫在接收廣石化練廠2000噸航空煤油後，發現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價值近萬元;由於該批航空煤油佔據庫容，短期無法正常發運，因此影響了正常生產。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油。

翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會議。我方陳述事情經過，並將當時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向對方表達。

談判中，對方中一員突然提出觀看現場;然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利於我方的證據消失了，對方談話明顯強硬了。

鑑於將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，並提出下午到對方罐區現場檢查及繼續會談。

中午，我方人員舉行內部會議：若對方現場出現無利於我方證據時，應以建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。

下午，對方庫區全部油罐內基本無水，但個別罐有微生物。當我方提出：

鑑於目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應。

休會是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關係的一種技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以致談判無法繼續的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當的時間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統一認識，商量對策。

2、實施硬型談判的技巧和方法

在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什麼結果。只有確定了目標，才能把一切因素儘量往有利於自己的這方轉化。同時，確定了一個非常明確的目標後，需策劃好每一個細節，這樣無論談判中出現什麼情況，你都能胸有成竹，輕鬆應對。

硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客户談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常説談判就是要獲得雙贏，或者説雙方坐下來互相妥協。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多麼苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求於已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏鬥中，態度越強硬，其最後收穫也就越多。

例舉：在XX年7月初，鑑於內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道，儘快向內陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產。經向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節車需約2萬元保價，這與集團公司XX年起實行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經營成本的方針策略相脖。

為貫切集團公司加強全面預算管理，落實低成本戰略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業務談判。為避免談判初期引起壟斷企業的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的.問題，我處決定採取邊發運，邊談判。

7月23日，第一專列發出，成功開通運輸線;我業務員即用電話通知對方業務員：因我集團公司已購買了貨物運輸商業統一保險，故不參與貴處實行鐵路貨物保價。對方業務員即回話：站場經理不同意，必須購買鐵路的貨物保價。我方即回話：主管經理出差，幾日後回來再定;首列的鐵路貨物保價暫不付款。

三天後的上午，第二專列在裝，對方經理緊急約見我方經理談判：鐵路貨物保價關係到鐵路的安全生產問題，是我鐵路上級要求統一執行。

我方經理表態：根據《中華人民共和國鐵路法》當中第十七條關於“保價自願”的規定，明確規定，??託運人或者旅客根據自願申請辦理保價運輸的，按照實際損失賠償，但最高不超過保價額?託運人或者旅客根據自願可以向保險公司辦理貨物運輸保險，保險公司按照保險合同的約定承擔賠償責任。託運人或者旅客根據自願，可以辦理保價運輸，也可以辦理貨物運輸保險;還可以既不辦理保價運輸，也不辦理貨物運輸保險。不得以任何方式強迫辦理保價運輸或者貨物運輸保險。另《鐵路貨物保價運輸辦法》中第二條關於“保價自願”的規定，也明確闡述了，託運人託運貨物時，根據自願的原則，可向發站要求辦理保價運輸，並按本辦法規定支付貨物保價費。以上鐵路法規及管理辦法清晰明確了貨物保價是自願的，且我集團公司已辦理了貨物運輸商業保險。因此，我方有權選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價。

談判到此，對方以請示上級為由，暫停談判。實際上是以暫停發運，迫我方就範。我方一方面做好繼續談判的準備，一方面聯繫石化廠貨場，加緊裝車，使貨物裝載完畢，進入待發狀態。

第二天談判繼續，對方經理表示：鐵路貨物保價關係到鐵路站場員工的利益。談話中沒有表示上級的答覆。這與我方提前瞭解到的，鐵路貨物保價中的折扣返還利益有關(實際上鐵路貨物保價有一部份折扣直接返還到鐵路站場)。對方最後的底牌露了出來!

我方經理表示：我集團公司根據經濟發展需要，開通新的運輸線，為貴公司創造新的效益點，相信貴處的員工工資收入會“水漲船高”;對雙方來説鐵路保價相對微小，若要我方強制購買，不合理亦不合法。不願再浪費更多地時間和金錢在此問題上糾纏，鐵路貨物保價不會購買。

連續兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車的集結，迫於現實，站場不得了解到，相同工藝中添加精脱硫裝置，可解決此生產問題。我處與軍代室決定聯合與廠方多部門進行談判。

首次與石化質管部、煉油部進行談判。對方陳述，該裝置單元採用的國家級專利技術，設計完全符合生產要求，裝置生產運轉參數完全符合設計、生產要求，絲毫不讓步。

首次談判的失利，並沒有使我方氣餒。我們對練廠生產監控中瞭解到：由於原油的採購並沒有按照生產裝置設計要求來進行，大量的高硫、重質原油進入生產裝置，是致使產品無法達到GB6537標準要求的根本原因。

12月中，在廠內有大量不合格品積壓時，我們舉行第二次的談判。石化採購成本相對低的重質原油，會給企業帶來一定的利潤;但由此生產出不合格產品，造成不合格產品積壓，堵塞庫容，反而給企業生產增加了成本;由於減小了合格產品出廠，亦導致我方採購成本的增加。

若貴廠能用微小的代價來改造，添加精脱硫裝置，小比例地混合練制，來生產合格的航空煤油，避免不合格產品出現，避免堵塞庫容，從而給企業創造利潤;同時我方採購成本得到有效控制。

最後，得到對方的響應。

在談判中，運用利益引導，告訴對方自己提出的方案是對他有好處的，此方案將給對方帶來最大的利益，是理想的選擇。

3、總結

一般來説，談判策略是涉及全局利益的指導性的決策，是實現談判總目標的原則性方案與途徑;它亦是為實現總目標的具體方案和手段，它旨在獲得全局的利益和實現長遠利益。

商務談判中，談判人員會存在被動、主動或平等地位，亦會遇上強硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風格對手，談判人員應選擇不同的技巧和方法，在“通曉”、“周密謀劃”、“反應靈活，急中生智”、“有理、有利、有節”、“業精於勤”五個原則下，靈活運用，來實現自己的談判目的。

儘管每一次談判的內容都是不同的，並且最終的結果也是不同的，但是你仍可以從對手那裏，以及所談的業務和所處的環境中學到很多;對要做的事情，要多加以權衡，多問幾個為什麼;多進行討論是沒有壞處的，談判桌前的討論可以使我們更好地相互瞭解、相互尊重。

如果你想在談判中做得更好，你就得從自己做起，要敢於正視自己的弱點併發揮自己的優勢，對手就是對手，不可能去改變對手。但我們可以學習如何更好地與人溝通與對手溝通，最終使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，為將來奠定可持續發展的基礎。談判的技巧説到底來源於實踐而用於實踐，只有在實踐中摸索不斷積累經驗才可掌握最好的談判技巧，才可在各種商務談判桌上戰無不勝。