營銷口才技巧
從一定程度上來説,營銷員是靠嘴巴吃飯的,因此,一個優秀的營銷員一定要練就一個好的口才,那麼,營銷員怎樣練就好的口才呢?下面,小編就教大家營銷口才技巧,希望對你有所幫助!
營銷與口才技巧
營銷口才技巧1、營銷語言的基本原則
視顧客為朋友,為熟人,想方設法讓服務用語做到貼心、自然,令人愉悦,這是營銷語言的基本出發點。
1.顧客中心原則
設身處地為對方着想,急顧客之所需。主動説明顧客購買某種東西所帶來的好處。對這些好處做詳細、生動、準確的描述,才是引導顧客購買詢品的關鍵。“如果是我,為什麼要買這個東兇呢?”這樣換位思考,就能深入顧客所期望的目標,也就能抓住所要説明的要點。最好用顧客的語言和思維順序來介紹產品,安排説話順序,不要一股腦説下去,要注意顧客的表情,靈活調整銷售語言,併力求通俗易懂。
2.傾聽原則
“三分説,七分聽”,這是人際交談基本原理―傾聽原則在推銷語言中的運用。在推銷商品時,要“觀其色,聽其言”。除了觀察對方的表情和態度外,還要虛心傾聽對方議論,洞察對方的真正意圖和打算。要找出雙方的共同點,表示理解對方的觀點,並要扮演比較恰當、適中的角色,向顧客推銷商品。
3.禁忌語原則
在保持積極的態度時,溝通用語也要儘量選擇體現正面意思的詞,選擇積極的用詞與方式。要保持商量的口吻,不要用命令或乞求語氣,儘量避免使人喪氣的説法
如“很抱歉讓您久等了。”(負面詞)?“謝謝您的耐心等待。”(積極的説法)
“問題是那種產品都賣完了。”?“由於需求很多,送貨暫時沒有接卜。”
“我不能給你他的手機號碼!”一“您是否向他本人詢問他的手機號碼?”
“我不想給你錯誤的建議。”?“我想給你正確的建議。”
“你叫什麼名字?”?“請問,我可以知道你的名字嗎?”
“如果你需要我們的幫助,你必須……”?“我願意幫助你,但首先我需要……”
“你沒有弄明白,這次聽好了。”?“也許我説的不夠清楚,請允許我再解釋一下。”
營銷口才技巧2、讓顧客接受自己的方法
1.主動接近顧客
推銷人員設法主動接近顧客,使自己從“不速之客”變成收歡迎的人。初次接觸顧客,選擇恰當時機和話題是決定成敗的關鍵。
廣交朋友是獲取信息、打入市場、推銷商品的有效方法。友誼是保持長久關係的關鍵,要建立真正的友誼,必須做到一下幾點。(1)主動熱情,樂於助人,給對方留下一份情誼。時不時表達關切之情,而不要臨時包佛腳,用得着的時候才想起對方。(2)在保證企業利益不受損失的情況下,寬宏大量,給人留下公正、大方、講理、可深交的印象。(3)對對方的事情守日如瓶,不談論對方的個人隱私,使對方認為推銷者完全可以信賴。
2.爭取顧客的好感
可採用兩種方式:(l)服務式。提供資料,介紹產品,結合顧客需要和產品特徵,提出技術方面或經濟方面的問題進行討論,供顧客購買決策參考。(2)交流式。一位資深壽險經紀人這樣介紹他的經營之道:“您以為我是怎麼去推銷那些種類繁多的保險商品的啊?我的客户90%都沒有時間真正去了解他們保了一些什麼,他們只提出希望有哪些保障,他們相信我會站在他們的立場,替他們規劃,所以呢,對我而言,我從來不化大量的時間解釋保險的內容和細節。我認為,我的銷售就是學習、培養、鍛鍊一種值得別人信賴的風格。”
3.接近顧客的方式
(1)陌生拜訪法:直接登門拜訪完全陌生的準客户,又叫直衝式拜訪。
(2)緣故法:即因親友、鄰里、同學等社會關係,發展成為業務關係。
(3)介紹法:利用關係網,滾雪球式地擴大營銷空間。
(4)通信法:通過書信交談,與潛在客户結為知己,創造與顧客面談的機會。
(5)諮詢法:設諮詢櫃枱,為顧客排憂釋疑。
(6)電話約談法:省時、便捷。
4.接近話語
專業營銷中,初次而對客户時的話語,至關重要,成為專業的接近話語。
通常是在禮貌用語之後,以輕鬆愉快的語言方式開始接近潛在顧客;一兩句讚美或略帶俏皮而幽默的話語,則往往可以很快縮短與準客户的距離。
一位業務員這樣接近客户:
業務員:“先生,您好!”
老闆:“您是誰?”
業務員:“我是xx公司業務員,今天我到貴府,有兩件事專程來求教,您是這附近最有名氣的老
業務員:老闆:業務員:老闆:
“是啊!根據我打聽的結果,大夥都説這個問題最好清教您。”“哦,大夥真的這麼説?真不敢當,到底什麼問題?”“實不相滿,事情是這樣的……”
“站着不方便,請進來説吧。”
每個人都渴望別人的重視和讚美,只是大多把這種需要隱藏在內心深處罷了。因此,只要説“專程來
請教您這位附近最有名的Xx“時,幾乎百試不爽,沒有人會拒絕。
案例3:齊藤先生是日本壽險推銷的老前輩,在最初涉入推銷保險的那年夏天,參加公司組織的旅遊會,他在雄谷車站上車時,正好看到一個空位,就坐了下來。當時,那排座位上已經坐着一位約三十四五歲的女士,帶着兩個小孩。他知道這是一位家庭主婦,於是便動了向她推銷保險的念頭。在列車臨時停站之際,齊藤先生買了一個小禮物,很有禮貌地送給她並同她閒談起來,一直談到小孩的學費,還打聽到她丈夫的工作內容、範圍、收入等。那位主婦説,她計劃在輕井車站住一宿。第二天坐快車去草津。齊藤先生答應可以為她在輕井車站找旅館。由於輕井是避署勝地,又逢盛夏,自己出來旅行的人要想找旅館是相當困難的。那婦人聽後非常高興,並愉快地接受了。當然,齊藤先生也把自己的名片給了她,在背面寫着介紹住店的內容。兩週以後,為了見到她的丈夫,齊藤先生前往她住所。而就在那天,他的推銷獲得了成功。案例4:日本“推銷之神R原一平接近客户實錄
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