銷售的技巧與口才
每一名銷售員都希望自己能贏得更多客户的信賴與好感,能取得優秀的業績與回報,而事實上,銷售員與客户的第一次碰面、第一句交流,在很大程度上就已經決定了雙方關係的融洽程度,以及個人業績的高低水平。從初次接洽開始,銷售員就應該做好以下四點:
多一點友善
無論客户看起來是腰纏萬貫,還是平平常常,無論客户待人時是温和友好,還是拒人千里,汽車銷售員都要友善地接待,多一點微笑,多一些禮貌用語,讓客户真正有“賓至如歸”的親切感。
多一點細心
從客户走近展廳開始,汽車銷售員就應該細心地關注對方的神情舉動,分析揣摩對方的心思想法,進而提供能讓客户感到放鬆、舒適的針對性服務,例如:客户進門時大汗淋漓,銷售員可以請他們坐在涼爽的地方休息,並遞上冷飲;客户提着滿滿的購物袋進來,銷售員就應該主動幫他們提一提,等等。
多一點勤勉
汽車銷售員一天到晚要接待很多客户,難免會疲乏、勞累。休息的時候,吃飯的時候,如果恰好有客户進展廳,銷售員往往難以打起精神來接待。而優秀的汽車銷售員往往會在同事們都疲憊不堪的時候仍然能咬咬牙站起來,微笑着接待客户。高人一籌的業績就是靠着這樣的勤勉產生的。
多一點主動
主動是汽車銷售員必備的一種素質。主動一點,原本只打算來展廳看看的客户沒準就開始認真考慮買車了;主動一點,原本打算下個月購車的客户沒準今天就簽約購買了;主動一點,原本只打算買一輛車的`老客户沒準就介紹好幾位朋友一起來買車了。主動是完全能創造銷售奇蹟的。
銷售員的工作是一項煩瑣複雜的工作,工作中有各種矛盾、衝突,需要處理各種突發事情與糾紛,並常常會被客户冷淡、拒絕,甚至遭到客户的辱罵。
▲方法一 不和客户爭辯
當與客户協商無效,或者雙方意見不能達成一致時,一些銷售員往往沉不住氣,和客户發生爭執。其實,與客户爭吵銷售員永遠都是輸家,有經驗的銷售員深諳此理,他們往往會假裝弱勢,以柔克剛,從而説服客户。
▲方法二 遠離衝動
俗話説:“衝動是魔鬼。”當受到外界刺激時衝動發火,做出種種不理智的行為,就會令本來可能成功的銷售失敗。
▲方法三 學會一個“忍”字
學會容忍是一位銷售員必備的一種心理素質。因為銷售員在銷售過程中會遇到形形色色的客户,有的客户提出的條件較為苛刻,有的客户態度暴躁,還有的客户吹毛求疵卻不購買……這些都可能成為銷售員情緒爆發的導火索。銷售員一個不小心,就可能使自己與客户的關係陷入緊張狀態。
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