營銷思路與銷售談判技巧
第一部分:銷售需要具備的基本原則:
第一、與客户溝通不能勿逞一時的口舌之能。如果你逞一時的口舌之能,會獲得短暫的勝利快感,結果不但説服不了客户,反而只會給以後的工作增加難度;真正的溝通技巧,不是與客户爭辯,而是讓客户接受你的觀點;
第二、與客户溝通的時候要顧全客户的面子。要想説服客户,你就應該顧全別人的面子,不要一語點破。要給客户有下台階的機會;
第三、溝通時不要太過於“賣弄”你的專業術語。在平時接觸的人當中,他們可能對你的專業根本不懂;但在向客户説明專業性用語時,最好的辦法就是用簡單的例子來比較,讓客户容易瞭解接受;其次在與客户溝通時,要平易近人,不要老是以為自己高人一等; 第四、在與客户溝通過程中一定要維護公司的利益。維護公司的.合法利益是作為每一位員工應該做的,在與客户溝通時,不能以損失公司的利益為代價,博取客户的歡心;更不能以損失公司或他人的利益,來換取客户對個人的感謝或謀取私利。
第二部分:與客户溝通時需要具備的銷售技巧:
第一、要抓住客户的心。要抓住客户的心理,是作為一名銷售人員與客户溝通的良好前提。只有瞭解掌握客户心理和需求,才可以在溝通過程中贏得客户;
第二、要記住客户的名字。記住客人的名字,可以讓人感到愉快且能有一種受重視的滿足感,這在溝通交往中是一項非常有用的法寶;當你記住了客户的名字,比任何親切的言語起作用,更能打動客户的心。
第三、要學會傾聽。在溝通中你要充分重視“聽”的重要性,你能善於表達出你的觀點與看法,抓住客户的心,使客人接受你的觀點與看法。這只是你溝通成功的一半。那成功的另一半就是善於聽客人的傾訴;會不會聽是一個人會不會與人溝通,能不能與人達到真正溝通的重要標誌,做一名忠實的聽眾,同時,讓客人知道你在聽,不管是讚揚還是抱怨,你都得認真對待。
第四、要付出你的真誠與熱情。人總是以心換心的,你只有對別人真誠,客人才可能對你真誠;在真誠對待客人的同時,還要擁有熱情;只有拿出你的真誠與熱情,溝通才有可能成功。
第五、不同的客户要採用不同的對待方法。在溝通中,不同的溝通場合也需要不同的溝通方式與方法;對不同的客户也需要採取不同的溝通方法。
第六、要培養良好的態度。只有具有良好的態度,才能讓客人接受你,瞭解你;在溝通時,要投入你的熱情;在溝通時,你要像對待朋友一樣對待你的客户。
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