採購的真假優勢

一般人會認為採購 處於優勢地位是當然的，畢竟這是朝南坐的職位。如果説採購相對於供應商 處於劣勢，很多人會笑。但讓採購感到自己處於優勢地位，至少和供應商是雙贏，卻是供應商的銷售員 努力要做到的工作。今天應屆畢業生網為大家帶來一些相關的資料來幫助大家，希望對您有幫助！

曾和某企業家談到採購價格管理問題，他説，我們價格管理沒問題，因為我們還價都還得對方要哭了。我説：那也要看是真哭還是假哭。他楞了一下，笑了起來，因為曾經作為供方的他也很擅長裝哭。

很少有采購員會為了供應商感覺爽快而絞盡腦汁。但供應商會，他們會想盡辦法讓採購感覺良好，哪怕俯視他們也在所不惜。一個合格的銷售員都會在每次會談後詳細記錄過程，尤其是問題，試圖發現採購的弱點，愛好，甚至生日，家庭的情況等等。目的就是讓採購有個好感覺，從而獲得更大訂單。

採購就不會做這些事，反過來，採購往往會扳着生硬的買方面孔，為的就是避免銷售員借梯上樓，提出過分的'要求。曾經有個銷售培訓師問我如何去理解銷售中的“客情關係”。

我回答，所謂“客情關係”就是銷售員通過各種方式讓採購覺得自己欠他的情，最後用銷量來還情。

雙贏這個詞自從納什均衡發表以來越來越火。但納什均衡是基於信息 對稱情況下，雙方的理智選擇。現實是採供雙方的信息對稱情況基本不存在。這種情況下，雙贏往往就成了供應商安慰採購方最好的詞彙。

如果説這個採購真要有點優勢，一是儘量多地掌控信息，包括市場上供應商的資料，價格信息，產品成本結構。目的是儘量讓信息比較對稱。另一方面是巧妙地運用這些信息，讓對方不知道你自己掌握什麼信息。形成反向信息不對稱。商場如戰場，兵者詭道也。

作為採購員，自己要十分清楚自己是真的有優勢，還是被供應商哄出來的假優勢。每一個被慣壞的採購員背後都有一個精明無比的銷售員。