20種銷售技巧

以下是銷售與客户成交的20種銷售技巧，提供給各位閲讀思考。

為了與客户成交，達到銷售的目的，應根據不同客户、不同情況、不同環境，採取不同的成交策略，以掌握主動權，儘快達成交易。

在嘗試締結時，一旦掌握住締結契機，就應趁早結束商談。也許，這時候的客户還是猶豫不決，不過沒關係，只要趁着客户購買慾望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。

下面介紹成交的20種銷售技巧，應針對不同的客户靈活使用。

　　1.直接要求法。

銷售人員得到客户的購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客户明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客户的反應，切忌再説任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客户的注意力，使成交功虧一簣。

　　2.二選一法。

銷售人員為客户提供兩種解決問題的方案，無論客户選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客户避開“要還是不要”的問題，而是讓客户回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客户成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客户無所適從。

　　3.總結利益成交法。

把客户與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客户面前，把客户關心的事項排序，然後把產品的特點與客户的關心點密切地結合起來，總結客户所有最關心的利益，促使客户最終達成協議。

　　4.優惠成交法。

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客户立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

(1)讓客户感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客户感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優惠，否則客户會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然後再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客户，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客户的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

　　5.預先框視法。

在客户提出要求之前，銷售人員就為客户確定好結果，同時對客户進行認同和讚賞，使客户按自己的説法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　6.激將法。

激將法是利用客户的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹説，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　7.從眾成交法。

客户在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客户一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

一個客户看中了一台微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員説：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多台，旺季還要預訂才能買到現貨。”客户看了看微波爐，還在猶豫。銷售員説：“我們商場裏的員工也都在用這種微波爐，都説方便實惠。”客户就很容易作出購買的決定了。

　　8.惜失成交法。

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客户意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客户施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。

(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

(4)限價格，主要是針對於要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客户。

　　9.因小失大法。

因小失大法就是強調客户不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客户成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣説：“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個説法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客户都面臨着兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示着很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

　　10.步步緊逼成交法。

很多客户在購買之前往往會拖延。他們會説：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再説吧。”

優秀銷售人員遇到客户推脱時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。