如何維護老客户
引導語:其實老客户經營也是顧客經營的一部分,這裏要單例出來講,主要是因為老客户對我們來説實在是太重要了。下面是yjbys小編為你帶來的如何維護老客户,希望對你有所幫助。
1.通過個人
A.專業的行業知識——及時的給與客户在行業或者專業方面的解答。但是不要給客户一個錯誤的方向,即不要不懂裝懂,利用所掌握的知識引導客户購買適合市場的產品。
B.專業的外貿技能——流利的口語水平(這是交流的前提,不要用太過於中國式的英語)+專業外貿貿知識(報關貨運流程)
C.熟練的銷售技巧——掌握不顯露但是高超的銷售技巧,靈活應用。其中包括電話技巧,問詢技巧及談判技巧等。
D個人魅力——這個不能強求,因為每個人的性格不同。但是這一點尤為重要。可以後天養成,但是養成之後效果我相信是巨大的。E不使人生厭的服務態度——提出可行的意見 解決客户的困難 發節日祝福或者節日賀卡之類增進與客户私人感情,如果有可能儘可能幫客户解決自己能解決的問題
2 通過公司平台
A公司的品牌形象的建立——包括自己的品牌優勢,這在很多國家都有獨立自主的品牌認知。比如華為手機在非洲當地,聯想電腦在東南亞各地的產品佔有率是相當高的,這就造成了當地對於該品牌的認知熟悉而且第一想到的就是該品牌。
B各類相比其他同類型公司的優勢——包含質量優勢(國際認證)產量優勢(我公司出口該產品產量驚人)技術優勢(我司有該產品的
xx種專利)
C宣傳渠道——阿里 B2B 谷歌等平台的宣傳是否大規模,公司網站的及時更新 網站的完善(設計能吸引人,;資料齊全)
D信息及時歸檔——將客户的信息進行歸檔,及時進行跟蹤回訪。
如何判斷客户的'購買潛力?
這也是一項重要指數,我建議是利用下列方式,將客户分級,如果客户達到A級,必須跟進,如果只是很低的等級,那麼主要精力可以不放在該客户身上
A、客户公司的規模,主要業務,以及公司對該產品的近期採購
B、客户在中國採購的時間,是否在中國有辦事處。(判斷公司規模的標準之一)
C、客户的銷售渠道
D、客户在當地的宣傳渠道
E、客户需求產品在中國採購的採購量,且是否有固定的採購週期。 F、客户對我們的產品感興趣程度(A-F),對產品的測試結果是否滿意(A-F)
G、嘗試性溝通了解客户所需產品在當地的銷售量
如何判斷客户的真實需求?
1. 老客户對我們的某款產品突然有很大的需求
a) 首先分析客户與我們以往的合作歷史,合作數量。 一般來説下大訂單的客户,客户是在該產品方面肯定是要有突破式的發展 ,該類客户要小心,如果前期是小規模成交,突然大規模索取訂單。小心是否有騙子的嫌疑
b)然後我們需要了解發出此需求人的職位,一般來説,需求來自採購會比較真實。我們需求瞭解產品將如何銷售,是否已找到客户。如果是的,他的客人準備將產品用在那裏,將在什麼時間需要。如果是真實需求的話, 客人會對這些問題進行詳細的答覆。
2.新客户對我們的某款產品有很大的需求
A.我們需要詳細瞭解客户的背景,比如客户的類型,主要市場,規模大小,在中國採購的歷史。
B.然後我們需要了解客户需求量巨大的背後原因,因為這是可以對我們產品進行精準定位的重要因素。如:對方説我們需要最新的燈具用在客户的酒店上,我們就可以説明自己的優勢,製作精美,規模化,符合酒店規定等。
C . 在價格上優先給對方可調控的空間。及時的提出自己在價格上的優勢。如:我們這一款可以優先製作樣品,如果成交可以給與退還樣品費。
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