最全的傢俱銷售技巧和話術
無論做什麼銷售,首先研究透目標消費者的心理,並結合實際銷售經驗,摸出一套銷售技巧是非常重要的,做傢俱銷售亦是如此。那麼,做傢俱銷售,怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對過來看傢俱的顧客,如何問問題才能瞭解更多他的想法?在與顧客溝通的過程中,一旦顧客出現異議該如何應對?這些問題是傢俱導購員經常會遇到的,遇到這些問題,該如何解決?有沒有前輩總結出來一些傢俱銷售技巧和話術呢?這個可以有!下面是yjbys小編為大家帶來的最全的傢俱銷售技巧和話術,歡迎閲讀。
一、迅速的建立信任
(1)看起來像這個行業的專家。
(2)注意基本的商業禮儀。
(3)顧客見證(顧客來信、名單、留言)
(4)名人見證(報刊雜誌、專業媒體)
(5)權威見證(榮譽證書)
(6)問話(請教)
(7)有效聆聽十大技巧:
態度誠懇,用心聆聽。
站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的,右邊的話不易看到)
眼神注視對方鼻尖和前額。
不打斷,不打岔(在顧客説話時儘量不要中途打斷)
不要發出聲音(只點頭、微笑便可)
重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所説的,可以增強他的成就感,同時促成他心理認同,加速簽單)
不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方,及時追問)
不要組織語言(不要在心裏去想着如何反問和搶答)
停頓3~5秒(在開始説話時,略停頓3~5秒,一來可以使顧客喘口氣,二來為自己整理一下思路。)
點頭微笑(在談話過程中,不停地點頭微笑)
(8)讚美(是一切溝通的開始,是俘獲人心,建立信任最有效的方法)
真誠發自內心。
閃光點(讚美顧客閃光點)
具體(不能大範圍,要具體到一點)
間接(間接讚美效果會更大)
第三者(通過讚美小孩、衣服等)
及時
經典語句:
①您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
②您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)
讚美中有效的模仿會加強信任,因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。
二、問問題的方法
(1)現在使用的是什麼品牌的傢俱?什麼風格?
(2)對那套傢俱滿意嗎?買了多長時間?
(3)在購買那套傢俱之前是否對傢俱做過了解?
(4)現在使用的傢俱有哪些不足,需要加強更改的地方?
(5)當時購買的那套傢俱,在現場嗎?
(6)如果今天您要重新購買傢俱,是您自己可以做主,還是要請教一下您的客人或朋友?
(7)如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求,又能填補原先傢俱的不足,又在您的預算範圍之內,您想不想擁有它?
問問題的頂尖話術舉例:
①您怎麼稱呼?您房子買哪裏?(如果問貴姓會不好)
②您是搬新家還是添補傢俱,或是家裏有人結婚?
③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了,喝杯茶。
④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。
⑤大概的圖形能不能看一下,我幫您看看大小,如何擺放。
⑥您是看沙發還是看牀?
⑦您是自己用還是給家裏其他人用?
問問題的步驟:
①問一些簡單容易回答的問題。
②問YES的問題。
③問二選一的問題。
④事先想好答案。
⑤能用問的儘量少説。
三、顧客異議
(1)表現的六個方面:
價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)
傢俱的功能
服務(售前、中、後、上門測量、擺場)
竟品會不會更便宜,功能會不會更好。
支持(是否有促銷、是否有活動)
保證及保障。
請記住:永遠不能解決所有的問題,只有不斷提升成交的比例。
(2)根據顧客焦點(激勵按鈕)不同,顧客可分為:
①家庭型:思想保守,熱衷於穩定生活,大多以主婦為主,老人、少部分中年男人。説服這種顧客不要告訴他產品有很大不同,因為他害怕改變。
②模仿型:這類人對他人的肯定和認同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
③成功型:喜歡與眾不同,凡事都追求最好和卓越,以高級白領和擁有自己事業成功的人。
④社會認同型:關鍵按鈕是人生一定要對社會服務,有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
⑤生存型:追求實惠和實際,以便宜和省錢為導向。説服這類人從我們綠色通道傢俱質量硬,可以用幾十年,為您省不少。同時也很好來説服。
四、如何回答異議(肯定認同法)
(1)先認同,再反問,認同不是贊同。
(2)動作上時刻保持點頭,微笑。
(3)處理異議時要用熱詞,忌用“冷詞”。
熱詞:
①我很瞭解(理解)┈┈同時┈┈
②我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
③我很同意(認同)┈┈其實┈┈
④冷詞:但是、就是、可是。
(4)反問技巧練習:
①這套傢俱多少錢啊?
反問:多少錢並不是最重要的,最重要的是您喜不喜歡,適不適合,您説呢?
②這套沙發打幾折啊?
反問:您今天訂貨嗎,您喜歡買打折的東西嗎?
③有深色的嗎?
反問:您喜歡深色的嗎?
④服務有保障嗎?
反問:您需要什麼樣的特殊服務?
⑤多快能到貨啊?
反問:您希望我們在什麼時候到最合適?
(5)回答價錢不能接受的方法:
①多少錢?
多少錢並不是最重要的,這套傢俱您喜歡嗎?如果這款傢俱不適合您,價錢再便宜您會買嗎?您有聽説過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合,如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下,除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來,一起算,一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)
②太貴了
a、太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見,是最好的方法)
b、反問:您認為什麼樣的價格叫不貴。
c、您知道便宜傢俱與貴的傢俱差別在哪裏嗎?
d、塑造價值
e、從生產流程上講來之不易。
f、以高襯低(找出商場內同類產品,他更貴,所以覺得低。)
g、請問您為什麼覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的'區別)
h、大數小算法。
③產品本身貴:
a、好貴,好才貴,你有聽説過賤貴嗎?
b、是的,價格確實不便宜,但是全國成千上萬的人在用,您想知道為什麼嗎?
c、是的,貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什麼我們的產品貴呢,因為他確實值。
d、以價錢貴為榮,奔馳原理。我們的產品貴,因為他是傢俱中的奔馳。
④一般面對貴,常用的方法:
a、如果價位一樣,您願意多花一點錢買到更好的服務嗎?
b、如果我能提供您滿意的服務,您願意向我購買嗎?
c、您是隻要買便宜價格?還是隻在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務?
d、除了價錢外,您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。
e、在什麼情況下您願意買價位高的產品。
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f、您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而後悔的經歷?一分價錢一分貨,我們沒法給您最便宜的價錢,但會給您最合理的價錢。
g、富蘭克林法(找出一張白紙,中間劃一條線一分為二,在上方寫我們產品帶給他的好處,在另一方寫竟品帶來的好處,然後比較。)
h、顧客見證,舉例説明曾經一個顧客覺得貴,後來發現還是我們的價錢最合適。
i、打電話給經理。
五、肯定認同的技巧
(1)您説的很有道理。
(2)我理解您的心情。
(3)我瞭解您的意思。
(4)感謝您的建議。
(5)我認同您的觀點。
(6)您這個問題問的很好。
(7)我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認同的方法,既可以應用在現場銷售中的認同顧客的説法,又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。
六、成交的語言信號
(1)注意力集中在一件商品上時,顧客放棄其他產品,只對某件商品仔細詢問,説明顧客已經開始對他產生信心,或對已經弄清楚的問題再三詢問時,是即將達成的信號。
(2)詢問有無配套產品或贈品時,顧客瞭解產品後,不會馬上表態,而是詢問有無配套產品或贈品,注意善用贈品,促成交易。
(3)徵求同伴意見時,如果顧客徵求同伴意見,都是有意購買的信號。
(4)顧客提出成交條件時,顧客挑出一些無關緊要小毛病,進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
(5)開始關心售後工作,總是反覆問可送貨,是否原包裝,售後服務可及時,有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號:
(1)這種傢俱銷量怎麼樣?
(2)你們的最低折扣是多少?
(3)你們將如何進行售後服務?
(4)現在有促銷嗎?有贈品嗎?
(5)還有更詳細的資料嗎?
(6)訂貨什麼時候可以送貨?
(7)我想問一下老婆的意見?
成交的行為信號:
(1)顧客眼睛發亮時,看到某件產品突然眼睛發亮,面露喜色。
(2)突然停止發問時,顧客對商品東摸西看,問來問去,突然中斷略有所思時,是在考慮是否購買。
(3)幾個產品比較時,顧客把某個產品同其他產品比來比去,或者同竟品比較時。
(4)不斷點頭時,一邊看產品,一邊微笑點頭,表示對產品比較滿意。
(5)仔細看使用手冊,對產品説明或宣傳資料閲讀仔細,並提出問題。
(6)第二次來看同一產品。
(7)關心產品有無瑕疵。
(8)顧客非常注重導購員時,顧客眼睛非常鋭利,不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容,生怕上當。
成交的方法和技巧:
(1)大膽成交(反正不會死)
(2)問成交
(3)遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
(4)沉默法(關鍵時刻,他在憂鬱時,千萬不要搶説,誰搶説就佔下風,等他下決定)
(5)成交後,轉移話題。
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