誤入銷售歧途？頂尖銷售必備的2個特質

如果你是以下3類人，請認真看完這篇文章：

1)、一直在幹銷售，但業績始終提不上來;

2)、正打算幹銷售，但不知道是否適合;

3)、銷售業績不錯，但感覺壓力較大，難以承受。

　　為什麼這麼多人誤入銷售歧途?

上週剛剛接到一個案例：一個學計算機的小夥子，對編程極度厭惡，不想尋找本專業對口的工作，想轉行幹別的。但因為沒有充分的準備，投了許多其他職位的簡歷，大多石沉大海，杳無音信。在投遞簡歷的過程中，發現唯一能夠找到的工作只有銷售了。無奈之下，最終選擇了銷售這條道。但幹了兩年，也換了兩三家公司，保險、證券、理財等不同類型的銷售也都接觸過。但無論怎樣換，怎樣努力，業績始終都不好，這為他帶來了巨大的心理壓力，並找到我們第一職場網，希望通過“教練式”職業規劃，重新選擇自己的人生定位。

其實這樣的案例已經不是第一例了。在我們接手的諮詢客户中，大概有60%左右的人有過類似的經歷。為什麼很多人會犯這樣的職業選擇錯誤呢?原因只有一個：“逼”上銷售。

這還得從大學專業的選擇談起。在我們接觸過的客户中，發現了一個共同的現象：很多人之所以選擇自己的大學專業，原因有兩個：1)、這個專業並不是自己的第一志願，是被調劑到此。昨天剛剛遇到一個客户，所學專業竟然是他填報志願時的第六志願。2)、即使是自己的第一志願，當時也並沒有對這個專業有深入的瞭解，只是感覺熱門，或者名字聽上去很好聽。至於這個專業畢業後能幹什麼，現實的職業狀況是什麼樣子的，職業發展前景如何，更是一無所知。而真正瞭解了自己的優勢特長、知道畢業後要幹什麼、大學期間應該選擇什麼專業的人，只能説是微乎其微了。

正是因為絕大多數的人在選擇職業時的不理性、不瞭解，直接導致他們就業時的被動：要麼選擇專業對口，要麼轉行。如果説專業對口還有一定的專業背景優勢的話，那轉行就毫無優勢可言了。因為他們不知道要向哪個方向轉，也不知道應該為轉行做些什麼準備。更要命的是，許多人在大四開始找工作的時候才突然意識到要轉行，而這個時間再準備，從時間上就已經很緊迫了，或者根本就來不及。於是，很多人在“先就業再擇業”的偉(gou)大(pi)理論的指導下，開始了自己的轉行之路。但畢竟因為準備不周，尋找合適的職位很難，最終唯一能選擇的恐怕只有銷售了。於是，“逼”上銷售的現象屢見不鮮。

　　頂尖銷售員必備的兩個特質

那麼多人被迫選擇銷售這條道，但並不是每個人都合適，更多的人是在銷售這條路上實在混不下去了，才會選擇轉行，重新思考自己的生涯定位。這其中的時間成本和機會成本損失到底有多少，恐怕難以衡量。

有數字表明，90%的銷售新手會在一年內被淘汰。但問題來了：既然銷售有這麼高的淘汰率，那麼究竟什麼樣的人才適合做銷售?會堅持的人?樂觀的人?擁有信仰的人?吃苦耐勞的人?會自省的人?……抱歉，請不要拿成功學的這些套路來衡量銷售。高級營銷調研主管戴維•邁耶和人力資源諮詢公司CEO赫伯特•格林於2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《是什麼造就了優秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究，最終發現，頂尖銷售人員必須要具備兩個特質：同理心和自我驅動力。

先説同理心。這指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客户的立場、需求，並有針對性地調整溝通的策略。比如有些客户馬上就要去幼兒園接女兒放學，而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性;有些客户根本不在乎錢，更看重產品的質量，而你卻説這款產品如何如何便宜。這樣做的最終結果，只會導致客户離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的.、小額貸款的、會議營銷的……我曾經有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓，對客户的所有反應做了預估，在銷售的過程中，一旦遇到客户提出某類問題，他們便會機械式地拋出既定的答案來應對，並沒有洞察和理解客户的真正需求，並做出有針對性的反應。關於這一點，《是什麼造就了優秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員“會盡力瞄準目標，然後沿着自己的銷售路線前進;但如果他瞄準的客户沒有采取預期中行動，銷售就會失敗。”相反，同理心強的銷售員會“覺察到客户的反應，並能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客户之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客户的感受之後，他就能夠改變銷售節奏，做到進退自如，並且做出具有創造性的調整，從而鎖定目標並完成銷售。”

再説自我驅動力。銷售的性質決定了這是一份不斷被客户打擊和拒絕的工作，失敗的次數要遠遠大於成功的次數。自動驅動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之後徹底喪失再繼續幹下去的勇氣和決心。相反，自我驅動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發客户。同時，自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客户的過程中獲得成就感，並通過成交來證明自己的價值。

對於優秀的銷售人員來説，同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅動力太弱，則會使銷售人員的同情心氾濫成災，並降低成交率。我們上個月遇到一個客户，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業規劃諮詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：“我在賣保險的過程中，會盡量站在客户角度考慮問題，有時候我覺得這個客户不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發現他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對於他們來説並不是最合適的，最終我放棄了這個客户。”在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客户。這個客户是在酒店行業做銷售，在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心裏產生了較大的倦怠感，並最終下定決心轉行。通過測評和訪談，我們發現，雖然她的同理心很強，但自我驅動力太弱，雖然業績不菲，但並不適合在銷售這個崗位上長期發展。相反，同理心太弱，而自我驅動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客户。當然，同理心和自我驅動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了(事實上，絕大多數銷售人員都是這種類型的人)。

　　如何發現這兩項特質?

對於那些已經走上銷售之路的人來説，最直觀的方法，就是實踐檢驗，因為“實踐是檢驗真理的唯一標準。”如果你已經做銷售多年，且業績一直不錯，並且能夠從中獲得成就感，就説明你還是比較適合這份工作的;相反，若業績一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。

對於那些初涉銷售、或尚未進入銷售領域的人來説，可以通過兩項測評工具去發現自己是否具備成為優秀銷售的特質(已經在從事銷售、但業績不好的人，也可以使用這兩項測評工具來判斷自己是否適合從事銷售工作)。

首先是《DISC性格測評》。優秀的銷售人員，在與人交往方面必須擁有快速反應的能力，並且善於處理與他人之間的關係。這種能力，反應在性格上，就是I-社交型的特質非常突出。但單純的I型特質也會有不足，即在壓力環境下的自我驅動力較弱。而要想彌補這種不足，則必須具備另外一種性格特質：D-支配型。這會讓他在應對壓力的時候能夠遊刃有餘。其次是蓋洛普優勢測評。優秀的銷售人員，往往具備“取悦”(與陌生人打交道的優勢)、“體諒”(同理心，能夠站在對方角度考慮問題)、“積極”(自我驅動)、“競爭”(迫切希望通過銷售業績的多少來證明自己)這些主題。

我們曾經在2013年8月做過一個諮詢。該客户是在北京一家商場做樓層管理，工作3年，毫無成就感。她也先後花了一年多的時間，到國內各大知名職業規劃機構尋找出路，但均無功而返。她最後找到我們第一職場網，我們前後通過2個半月的諮詢，10次溝通，最終解決所有疑惑，她成功轉到銷售崗位上。事實證明，我們的諮詢決策是完全正確的，因為4個月之後的2014年元旦，客户給我們送來“新年快樂”的祝福的同時，也帶來了這樣的喜訊：“……培訓半個月，剩下的時間都在打電話，約客户拜訪，最近兩週見了10個客户，都是10萬以上的，其中還有2-3個50萬以上的。每天能開發出2-5個機會客户。副總陪我去見過2個50萬以上的客户，經理陪我去見過8個10萬以上客户，其它同事也陪我去見過幾個10萬以下的小客户，是我們組10人中，每週新開發客户最多的。”她的DISC性格測評，絕對的I-社交型為主導;再看看蓋洛普優勢測評的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悦。這個26歲的北京姑娘，絕對的銷售天才!而她的成功定位，也與我們的“教練式”職業規劃分不開：真正的量身定製，發現每個人的不同，並因人而宜制定個性化的生涯諮詢方案;同時，諮詢師豐富的職場經驗，確保每一個諮詢建議都是可執行的，避免了空洞的理論説教;而客户自身的優秀潛質以及積極執行，讓我們的諮詢建議一一得以落實。這一切都是諮詢成功的關鍵。

這裏有兩點需要提醒大家：1)、同理心和自我驅動力是天生的、與生俱來的“天賦異秉”，不是一種“技能”，不可能通過培訓的方式去獲得;2)、如果你不是幹銷售的料，再多的培訓也無法將你打磨成頂尖的銷售高手。

如果你一直在幹銷售，但業績始終提不上來;或正打算幹銷售，但不知道是否適合;或銷售業績不錯，但感覺壓力較大，難以承受，那麼，我們建議您參加第一職場網“教練式”職業規劃，量身定製最適合自己的生涯選擇方案，不要再在銷售的歧途上越陷越深。