後市場營銷管理

市場和銷售有着本質的不同，銷售始於產品 之後，市場始於產品之前。銷售側重於產品推薦的各種動作的執行，而市場側重於產品上市前後的調查、分析、鋪墊、傳播等事宜。銷售做的工作一直是“我愛你”，而市場做的工作是“你愛我”。

　營銷的發展經歷了幾個階段：以產品為中心，以消費者為中心，以顧客需求為中心，以營銷為中心。到如今，其實營銷的本質是以競爭對手 為中心，而不再僅僅是滿足客户的需求和需要。

從戰略定位來説，就是要在顧客的心智中針對競爭對手確定最具優勢的位置，從而使品牌 勝出競爭贏得優先選擇。這就要求企業必須制定出一個非常優秀而有競爭力的營銷策略，嚴格意義上來説，優秀的員工隊伍、優秀的產品品質都不是你最終能夠在競爭對手之間獲勝的保證，優秀的戰略才是獲勝的唯一途徑。

特勞特著名的“二元法則”説明：“隨着市場競爭的進一步加劇，到如今，客户每選擇一個產品，在他們的心智中只能留下兩個品牌的空間。”所以，如何在競爭中勝出並贏得客户，就成了組織生存的前提。尤其是，現在每個從事同行業的製造商，他們的產品幾乎都能同時滿足客户的需求和需要，那麼以客户需求為導向的營銷理念已經過時，取而代之的而是越來越多的從業者之間的競爭。因此，品牌的競爭最終只有表現為對顧客心智的爭奪戰，任何不能在顧客心智中佔領位置的品牌，終將被顧客所遺忘，從現實中消失，最後被市場淘汰。

當然，很少有企業可以做到“先聲奪人”、”先發制人“的營銷策略，比如當年金利來的營銷戰略就是這樣，而大多數企業都是“兵馬一動，糧草隨行”的營銷思路。也就是説，大多數的企業都是在自家的產品推向市場的同時，才開始真正的直面競爭，開始研究競爭對手。這就是我稱之為“後市場營銷管理 ”的內容。

那麼，不是任何一個人都會有先見之明，但是任何一個人都會跟風而上，因為利益都是大家可以顯而易見的東西。所以，跟風而上已是慢人一拍，但是仍然不乏有人可以“後發制人”。因此，在後發制人的結果中，後市場營銷管理就顯得尤為重要。

何謂“後市場營銷管理”?後市場營銷管理一般包括幾個內容：1、有關競爭對手的調查和對策2、品牌定位的傳播和跟進3、區域市場的細分和規劃4、銷售渠道的維護、促進和優化5、渠道管理和控制等6、銷售團隊的建設和管理。

很多廠家都將全副精力和人力、財力投放在市場前期的開發和渠道資源的.爭奪上，甚至不惜一切代價犧牲自身利益來爭奪渠道資源。無數的廠家案例顯示，這樣做的業內廠家在前期都獲得了巨大成功，後期則陷入發展困境，甚至迅速萎縮、止步不前。其實，這是一種拔苗助長式的策略，其結果是可以預見的。

因為，市場的前期開發是每個廠家都在全力以赴做的，也是兵家必爭的。但是，市場的後期管理卻不是每個廠家都能做的好的。依照”二元法則“的理論，現在那些不在客户心中佔據前兩名的品牌 ，大多陷於一個”賣不動“的局面，而”賣得動“的恰恰就是那兩個佔據客户心智的品牌。這就是競爭的瓶頸所在。

所以，真相在於：你擁有了優質的產品 並不一定就暢銷，你大量的開發了渠道並不一定就暢銷，你建立了一支優秀的團隊也不一定就能打勝仗。你如果不注重後市場的營銷管理，很可能你前期所做的一切工作就是成本浪費。

後市場營銷管理 中排在第一位的就是有關競爭對手 的調查和對策，營銷要想獲得勝利，我們最終並不是要幫客户洗腦，而是要打敗競爭對手。只要打敗競爭對手，你就贏得了一切。因此，在這個前提下，我們的品牌傳播都要做出與競爭對手的區隔來，給予自己一個正確的定位，大多數的企業不是沒有定位，而是在企業的運營中破壞了自己的定位，偏離了運營方向，或者沒有根據顧客的心智定位來配置資源，定位不準確，造成客户不接受你的產品或者你的投入，這就是資產浪費。比如，寶馬和奔馳，奔馳的定位一直是”尊貴“，俗話説：”坐要坐奔馳。“而寶馬則定位成”駕駛“，就是俗話説的”開要開寶馬。“使得寶馬從瀕臨破產的品牌搖身變為風行世界的強勢品牌。

當關於競爭對手的調查和品牌定位好之後，下面就該是對市場的細分、渠道的優化和管控了、團隊建設和管理等，這是後市場管理中都不可或缺的任何一個環節。

當然了，後市場營銷管理是一個系統的工作，這裏也僅是大綱，裏面需要戰略制定者從更高的高度和全盤來擬定詳細的戰略規劃和戰術方案，才能達到可行性。我在這裏僅作拋磚引玉，以供大家思考和借鑑。