客户對價格敏感的4大解決之道

面對價格較為敏感的大客户，產品的降價處理往往從一開始提及價格到最後簽約都會被不斷提出，面對這一類型的大客户，預防和解決該類客户的降價處理，自然可以促進銷售的成功。銷售人員或者談判人員可以從以下四個方面進行嘗試:

　　大客户營銷實戰攻略：1.把握降價時機

過早的涉及價格對於最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來説，底線間的交易都是雙贏的結果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接後果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客户的需求並且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。

“如果你們沒有黃色的，打個九折，我們可以購買別的顏色。”而這樣的降價要求通常很難拒絕。隨着溝通的深入，降價要求始終貫穿於商務活動中。過早言明的價格無疑成為客户有的放矢的靶子。

工業品營銷研究院小看板：報價的最佳時機是在溝通充分後，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客户需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再構成降價的合理理由。

大客户營銷實戰攻略：2.注重降價策略：價格敏感型大客户關注的焦點就是價格，因此他們目標明確，就是如何以最低價格購進產品，此類型的客户經常會派不同面孔的人來殺價。

未明確是否降價之前，最關鍵的是要明確客户內部的採購人員的影響力或決策力。假如並不能確定採購人員在採購流程中的角色，降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急於拿下這個項目，就會在採購人員前輕易降價。而採購人員的職能主要是收集信息，並不能起到最後定奪作用，因此銷售人員很容易就會陷入客户的“圈套”，在逐次過採購經理、副總、甚至最後拍板人這些關口時“斬價”。

工業品營銷研究院小看板：每一次降價都意味着公司的利益的`進一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降，導致公司的利潤不斷下降，因此只有在項目中的關鍵角色前才開始降價是一個明智的選擇。只有在關鍵角色的人面前才降價，可以大大減少降價的次數，而對非關鍵角色最重要的是以尊重為主。

大客户營銷實戰攻略：3.讓客户有滿足感：客尋求最低的談判價格以促成銷售。在降價的過程中，讓客户有滿足的感覺往往可以使價格談判更容易進行。

大客户營銷實戰攻略：4.視線的合理轉移：將降格的談判轉移到產品附加的價值上面。客户有他額外的需求，當這些需求給客户帶來的利益高於談判所得價格時，他就會很可能放棄、忽略或者降低降價的要求。