讓客户主動及時成交的四步法

拿單的最佳狀態就是讓客户主動及時成交，這個可能嗎?高手一般都是讓客户主動及時成交。

我們來看一個客户是如何主動選擇某個“控銷”系列產品的，這是一個完美陌生拜訪拿單案例。

　　第一步，觀察是否是自己的魚塘

記得那是剛剛做完“安邦”模式的時候，我下到湖南某市場的一個鎮進行VIP客户拿單的協同拜訪。

記得那個鎮好像是叫三河鎮，那天下午2點多鐘我們來到了三河鎮，並找到了三河鎮上最大的那家“三和大藥房”。

我們的業務員進入藥房沒有做調查，也沒有説出我們的控銷模式精髓，就直接問營業員：“你們老闆在嗎?”非常不禮貌的開始。

營業員藐視業務員並回答：“不在。”

業務員：“什麼時候回?”

營業員：“這個不一定，也許今天就不回了!”

業務員再次放棄，讓我們隨他一起到下一個店子拜訪。

但是我在業務員拜訪的時候卻發現了藥房內很多控銷企業的產品，於是我認定這家藥房就是我們需要的魚塘!

因此選擇適合自己的客户是最好的開始，記住不是所有客户都是你的客户。

　　第二步，説出客户想要的及你能保證的

學會讚美別人才能夠有好的開始，我們業務員只所以失敗，有兩個原因，一是不知道如何與營業員交流，二是不知道客户需要服務與保證。

我走到營業員面前説：“你好，我是某某廠首席品牌顧問，今天隨我們業務員下來拜訪市場，我聽朋友説，三和大藥房是三河鎮上最大最好的藥房，剛才通過對所有鎮上藥房拜訪，我認為確實是鎮上最大最好的藥房。”

營業員有點不好意思：“謝謝關注!”

我沒有繞彎子，直接開門見山：“我們有一個控銷的.生意機會想和你的藥房合作，我們可以做到三項保證，第一個是三河鎮上只做三和大藥房一家，第二個是保證鎮上如果第二家有貨我們採取全部收購併賠償你，第三個是90天內無條件換貨。”

當我還想繼續説時，營業員對我説：“你等我一下，我上去找一下我爸爸來和你們談。”

其實不是客户不在，而是我們業務員説話沒有水平，沒有説出客户想要的，沒有説出如何保證其擔心的。

　　第三步，演示產品給顧客看

客户從樓上下到店內，馬上將我們引導上了樓，我們將企業的控銷模式繼續強化，再次強化三個保證。

通過再次溝通與強化三個保證，客户確信我們的模式能夠保證其利益，但是作為一個經營好的藥房，客户一定還會關心產品的質量，於是我們再次溝通產品的質量問題，並且將聯邦原料的證明給客户看，這時客户雖説已經認可，但是又不好意思説你的證明材料並不能證明什麼。

當我們看出客户的意圖後，我説：“老闆，請到你店內拿任何一個廠家的一個顆粒劑和我們的顆粒劑進行比較，如果我們輸了，立馬走人。”

當我們將產品進行全面比較以及沖泡實驗進行後，客户最後的擔心解決了，客户立即表示可以合作。

　　第四步，説出拿貨的利益

由於是鎮上做獨家，於是我們定了一個5000元的訂單和7000元的訂單，5000元的訂單隻有物質返利，沒有其他利益。

而7000元的訂單，我們給予客户一個聽價值1980元的“如何做好促銷管理”課程的名額，告訴他只有第一次開户時才有資格。

於是客户想了想，就多拿了2000元的貨物。

不到1小時，就這樣順利拿下了7000元訂單，在接下來的3小時時間裏共拿下2個7000元單、1個3000元單及2個2000元單。

如果你是做控銷的朋友，就知道我們一個下午為這位業務員賺了多少錢。