企業銷售的內部控制分析

銷售是企業在整個生產經營環節中的重要組成部分，在企業追求銷售額增長，銷售量增加的同時，也應該加強應收賬款的管理。以防止在銷售環節中，因為過多的應收賬款而增加的企業風險和應收賬款帶來的企業成本的增加。

　　一、內部控制概述

內部控制是指企業為了達到其經營管理的目的而設計的，為使其達到其經營的效果性、資產的安全性和財務報告的可靠性而設計的一套管理方法和手段。現如今內部控制已經被眾多企業所接受和採用，並得到廣泛的關注。

　　二、銷售內部控制的影響因素

　　1.企業缺乏對於銷售風險的識別和防範

一些企業忽視了對於銷售風險的識別和預防。對於應收賬款的管理方面既沒有明確的規定應收賬款的管理部門，也沒有制定恰當合理的應收賬款結算監督政策，與客户之間缺乏溝通，對賬不及時、不全面。沒有建立完整、全面的內部審計機制，或者內部審計機構沒有充分發揮其作用。銷售人員的審批權利過大，僅僅考慮銷售額和銷售收益，而忽視對客户信用、資產安全情況的有效審查和控制，在簽訂銷售合同書時沒有經過嚴格的審批程序。

　　2.不完善的票據管理體系

一些企業對於票據的管理比較混亂，將會影響企業對於銷售的內部控制所發揮的作用。企業的決策與計劃控制不合理或者欠缺將會導致內部控制不能發揮其有效的作用以提高企業的經營效率和效果。企業為了提高銷售業績，擴大銷售量，僅僅考慮利潤的考核指標，使得銷售額與員工的工資獎金直接掛鈎並且放寬對於賒銷的審批，使得應收賬款不斷增多，沒有考慮到企業所承擔的風險也沒有到應收賬款過多對企業資產經營狀況的影響。對於倉庫保管和發貨的管理也可能存在這嚴重的漏洞。倉庫發貨後並沒有對發貨單進行有效的管理和控制，使得發貨單編號不連續，倉庫發貨後沒有對發貨單進行連續編號，也沒有向客户收取經過簽收的貨物清單，可能會導致合同的執行與否難以確定，也很難分清責任。

　　3.企業分析和決策的影響

企業對於市場的信息收集，分析能力較為薄弱，僅僅考慮售前服務，而忽視了售後的反饋和調研。市場信息是企業的活力所在，也是企業銷售戰略選擇和競爭決策制定的基礎，如果市場信息獲取不充分，則會影響企業整體的發展和進步。而在企業銷售的預算方面，一些企業對於預算決策的制定不合理，將會是年度內市場反應不靈敏，加大企業對於預算決策的調整難度，如果市場與企業預算偏差較大，將會使得企業的應變能力減弱，不利於企業應對一些不可抗力或者難以估計的突發事件的發生。加大了企業的經營風險，也削弱了企業內部控制的作用。

　　三、完善銷售內部控制的意見和建議

　　1.增強企業的風險防範意識

由於企業缺乏風險防範意識而導致的內部控制失效，首先要作的就是明確銷售內部控制的控制目標，這對於保證銷售業務的順利進行和內部控制的有效實施是十分重要的。只有有效的內部控制才能確保企業經營銷售的效率，保證資產的安全，保證財務報告和相關經濟信息的準確可靠。增強企業的風險防範意識，才能有針對性的識別和控制風險。對於客户的'信譽情況，資產的安全程度、實施有效的調查溝通和了解，使應收賬款的管理更加規範，化合理化。

增強企業對於應收賬款的管理。企業在對應收賬款進行管理時，企業應加強和規範應收賬款的權責管理制度，明確部門甚至員工個人的責任，使得各部門在考慮銷售業績和銷售效益的同時也考慮應收賬款的成本。對於超過收款期限的應收賬款，應由專人負責，責任人應根據企業規定承擔一定的責任。對由於其他因素所形成的超過規定期限的應收賬款，企業應制定相應的標準和措施。

　　2.做好發票據管理的內部控制

(1)建立訂單審核制度。當經濟業務發生時，首先應該由企業的信用管理部門經過嚴密的調查和規範的審批制度後方可辦理賒銷的審批手續。信用管理部門應該針對自身企業設計信用等級評價機制，以評價每一位客户的資信情況，從而判斷是否接受其賒銷訂單以及相應的信用額度。

(2)建立好收發貨的票據管理。企業應根據銷售訂單實際情況情況進行分析，有計劃地試行發貨管理，下發連續的發貨通知單。在貨品正式發出之前，企業應將發貨通知單與訂單進行仔細核對，這樣可以減少差錯的可能性。對於倉庫保管部門，必須得到由銷售主管簽字同意的發貨單才可以組織發貨，且實際的發出商品數量與發貨單和銷售合同保持一致。

　　3.對內部控制決策的制定和完善要把握完全

內部控制的制定者要經過縝密的市場調研和分析，提出和制定出一系列行之有效的內部控制決策。同時，內部控制是為了更好的服務於企業的一項制度，所以企也在制定內部控制制度是應該考慮成本效益和靈活性。能夠根據市場和企業自身的情況的變動做出及時的、合理的調整，以使企業內部控制的目標更加符合企業的目的。但是，適當的靈活性有助於企業及時調整和修改內部控制目標，使其發揮更加機遇、積極有效的作用，但是也不能過分的強調靈活性而忽視了規定的程序和步驟，使內部控制失去了應有的控制力和作用。