淺談淘寶開店價格戰的本質
網上進出店成本和尋找商品的成本可以低到忽略不計。於是,很多在網上賣東西的商家就認定:價格戰是唯一的手段。但是開淘寶店真的只能打價格戰了麼?下面跟小編來了解一下吧!
1、淘寶店首先你要注意:價格戰的本質原因是什麼?
其實追溯到根源上,價格戰發生的原因只有一個:同質化。就是説,你的產品跟別人的商品比較起來,是沒有什麼區別的,消費者找不到可以為你的商品多支付溢價的理由。既然是同樣的東西,那肯定是誰便宜就買誰的了,這是價格戰的根源。
那麼如果想打破這種價格戰,方法實際上也只有一個:切斷這種根源,避免同質化,去從各個角度,各個渠道創造消費者願意買單的.差異化。換句話來説,你必須通過一些跟別人不一樣的東西,去製造“溢價元素”,而這個溢價元素讓你的成本增加很低,甚至沒有成本。
2. 做淘寶如何去尋找這種“溢價元素”
其實很多人認為,在尋找這種溢價元素的時候,僅限於非標準化商品,對於標品來説,很難,或者幾乎沒有,其實這體現了一種思維的侷限性:誰説尋找這種溢價元素就一定要從產品本身去尋找呢?
比如,我們就拿阿芙精油來舉例,説句心裏話,阿芙精油的價格在淘寶市場上,價格真是偏貴了(甚至都可以説是很貴)。但是阿芙還是創造了“阿芙就是精油”的神話,賣的是最好的。那麼他的“溢價元素”是什麼呢?我們或許可以從他的累計評價詳情中能看出一些端倪。
你幾乎可以在阿芙店鋪裏面80%以上的評論裏面看到這樣的描述:送了很多小贈品、有好多小禮品、非常感謝客服妹妹申請了那麼多的小贈品……
沒錯,贈品策略就是阿芙的“溢價元素”,並且送很多的小贈品,成本高麼?你注意,是小贈品,送十幾樣,成本也不過就十幾塊錢,但是這十幾塊錢的成本,可能就帶來了幾十塊錢的產品溢價。
其實,贈品誰都會送,關鍵你能把他送出一種境界來,送成一種“溢價元素”,這也是一種本事。
3. 非標準化商品的“溢價元素”挖掘
非標準化商品在挖掘溢價元素的時候,相對來説還是比較簡單的,因為你可以從產品本身去挖掘。這類產品沒有明確的標準,你只要有特定的優勢能夠讓消費者情願買單就可以了。比如説下面這種產品:
你看第一張圖,是常規的牛肉醬,一般情況下,那就大價格戰吧,差不多十幾塊錢一瓶,一般都會三瓶、四瓶、甚至十幾瓶這樣去賣,這就屬於沒有溢價元素的。
然後你在看第二張圖:誰説牛肉醬就只能有牛肉了?來,我再給你加上一個高端的食材:鮑魚。每瓶牛肉醬裏面有兩個鮑魚,那大家知道兩個鮑魚的成本是多少錢麼?大家可以自己去1688上看看。兩隻鮑魚的成本不可能超過20塊錢,但是這個商品已經可以賣到將近60塊錢了,針對原來的10幾塊錢,溢價的幅度很高吧。
再看第三個,核心是:牛肉含量高。我的牛肉含量超過了50%,你們是多少,20%?30%?都不行,看我吧,直接到50%。這些都是可以成為“溢價元素”的,而這種“溢價元素”實際上並不是很難找。
我有一個朋友,是做果脯的,按説這種東西,都要一個比較長的保質期,可是他給自己搞了一個溢價元素:沒有任何添加劑和防腐劑,所以保質期很短,你收到商品後,一定要儘快吃,否則就會長毛了。然後他的果脯賣的就是比別人貴,並且還貴很多。
4. 如何通過服務等因素挖掘“溢價因子”
比如説山地自行車,這種東西你基本可以認定為是標準化的商品,那怎麼才可以溢價呢(當然,這裏忽略品牌溢價)。
我們找一輛銷售比較好的自行車,進入到相親頁面,然後點開“累計評價詳情”,我們看一下:
大家看紅框裏面的字,可以看到有很多的評論裏面都涉及到了“是否容易安裝”的問題。説明消費者很在意這個,所以這個店鋪形成了“溢價因子”就是安裝視頻。我還認識一個賣自行車的,更乾脆,收到自行車後,預約時間,在線視頻指導,告訴你怎麼裝。這就是溢價!
所以,尋找溢價因子不要僅僅侷限於產品本身,有更多的渠道都可以找到。而找到這種溢價因子並且發揚光大,是你脱離價格戰的無上法寶!
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