什麼是保險銷售

保險營銷是指以保險產品為載體、以消費者為導向、以滿足消費者的需求為中心，運用整體手段，將保險產品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動，包括保險市場的調研，保險產品的開發與設計，保險費率的合理釐定，保險分銷渠道的選擇，保險產品的銷售及售後服務等一系列活動。下面是yjbys小編為大家帶來的關於保險銷售的知識，歡迎閲讀。

保險營銷是指以保險產品為載體、以消費者為導向、以滿足消費者的需求為中心，運用整體手段，將保險產品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動，包括保險市場的調研，保險產品的開發與設計，保險費率的合理釐定，保險分銷渠道的選擇，保險產品的銷售及售後服務等一系列活動。

保險銷售是將保險產品賣出的一種行為，是保險營銷過程中的一個環節。這一環節可能是通過保險銷售人員(包括保險公司的直接與間接銷售人員)推薦並指導消費者購買保險產品的，也可能是消費者通過獲取相關信息後主動購買保險產品而完成的。

保險銷售是保險經營中至關重要的一個環節。保險產品只有轉移到消費者手中，才能使保險產品產生效用，實現保險活動的宗旨。做好保險銷售，能不斷擴大承保數量，拓寬承保面，實現保險業務規模經營，滿足大數法則的要求，保持償付能力，實現保險公司的利潤目標。

專業化保險銷售流程通常包括四個環節，即：準保户開拓，調查並確認準保户的保險需求、設計並介紹保險方案、疑問解答並促成簽約。

　　(一)準保户開拓

準保户開拓就是識別、接觸並選擇準保户的過程。準保户開拓是保險銷售環節中最重要的一個步驟，可以説，保險銷售人員最主要的工作是在做準保户的開拓。

1.準保户的鑑定。對保險銷售人員來説，合格的準保户有四個基本標準：有保險需求、有交費能力、符合核保標準、容易接近。

2.準保户開拓的步驟。第一，獲取儘可能多的人的姓名;第二，根據這些姓名瞭解情況，即確認他們是否有可能成為保險的購買者;第三，建立準保户信息庫，將準保户的資料儲存起來;第四，經人引見，拜訪準保户;第五，淘汰不合格的準保户。

3.準保户開拓的途徑。保險銷售人員常通過有陌生拜訪、緣故開拓、連鎖介紹、直接郵件和電話聯絡等途徑，瞭解準保户感興趣的產品，發現他們的真正需求，從而決定是否需要面談或約定面談的具體時間。

　　(二)調查並確認準保户的保險需求

為了確認準保户的保險需求，必須對其進行實況調查。即通對準保户的風險狀況、經濟狀況的分析，來確定準保户的保險需求，從而設計出適合準保户的保險購買方案。保户調查與分析的內容主要有：

1.分析準保户所面臨的風險。不同的風險需要不同的保險規劃。每個人的工作狀況、健康狀況不同，每個企業的生產情況不同，決定了他們面臨的風險也各不相同。保險銷售人員要通過調查獲取相關信息，分析準保户所面臨的風險。

2.分析準保户的經濟狀況。一個家庭或一個企業究竟能安排多少資金購買保險，取決於其資金的充裕程度。根據準保户的財務問題及其財務目標建立的可行性分析，可以幫助準保户瞭解其財務需求和優先考慮的重點。

3.確認準保户的保險需求。在對準保户面臨的風險和經濟狀況進行分析後，需要進一步確認其保險需求。就準保户面臨的風險而言，可以將其分為必保風險和非必保風險。對於必保風險，最好採取購買保險的解決方式，如購買汽車第三者責任保險是強制性的，汽車第三者責任風險就是必保風險。那些會給家庭或企業帶來一定損失和負擔、但尚可承受的財產風險，屬於非必保風險，如果家庭或企業具有購買保險的支付能力的話，就可以投保;否則可以不投保，而是選擇自保或其他風險管理方法。

　　(三)設計並介紹保險方案

1.保險方案的設計。保險銷售人員根據調查得到的信息，可以設計幾種保險方案，並説明每一種可供選擇方案的成本和可以得到的保障，以適應準保户的保險需求。一般來説，設計保險方案時應遵循的首要原則是“高額損失優先原則”，即某一風險事故發生的頻率雖然不高，但損失後果嚴重，則應優先投保。一個完整的保險方案至少應該包括：保險標的`情況、投保風險責任的範圍、保險金額的大小、保險費率的高低、保險期限的長短等等。

2.保險方案説明。就擬定的保險方案向準保户進行簡明、易懂、準確的解釋。一般而言，方案説明主要是介紹推薦的產品，對重要信息進行精確的解釋，尤其是涉及到有關保險責任、責任免除、未來收益等重要事項，必須確認準保户完全瞭解方案中的相關內容，以免產生糾紛。

　　(四)疑問解答並促成簽約

1.解答準保户的疑問。準保户對保險方案完全滿意的情況是極為少見，若準保户提出反對意見，保險銷售人員要分析準保户反對的原因，並有針對性地解答準保户的疑問。

2.促成簽約。促成簽約是指保險銷售人員在準保户對於投保建議書基本認同的條件下，促成準保户簽約的過程。

3.指導準保户填寫投保單。投保人購買保險，首先要提出投保申請，即填寫投保單。雖然投保單在保險公司同意承保並簽章之前並不具有法律效力，投保人不能基於自己填寫的內容提出任何主張，但投保單是投保人向保險人要約的證明，也是保險人承諾的對象，亦是確定保險合同內容的依據，因而投保單是構成完整保險合同的重要組成部分，一旦投保單存在問題就可能導致合同無效，或者是部分內容無效。為了體現客户的真實投保意願，維護客户的利益，避免理賠糾紛，如實、準確、完整地填寫投保單是非常重要的，保險銷售人員有責任和義務指導和幫助客户填寫好投保單。

投保人在填寫投保單時，應當遵守《中華人民共和國保險法》所規定的基本原則，如實填寫各項內容，確保所填寫的資料完整、內容真實。需要特別約定時，要特別説明或註明。填寫完畢並仔細核對後，投保人應當在投保單上親自簽名或蓋章。切忌投保人代被保險人簽字，保險代理從業人員代投保人簽字，否則，將使保險合同無效。

保險銷售渠道是指保險商品從保險公司向保户轉移過程中所經過的途徑。保險銷售渠道的選擇直接制約和影響着銷售策略的制定和執行效果。選擇適當的銷售渠道，不僅可以減少保險公司經營費用的支出，而且還可以促成保險商品的銷售。

按照有無保險中介參與，保險銷售渠道可分為直接銷售和間接銷售。直接銷售是指保險公司通過自己的銷售渠道獲得業務的銷售模式;間接銷售是指保險公司通過中介(如保險代理人、保險經紀人)獲得業務的銷售模式。

　　(一)直接銷售

直接銷售渠道(亦稱“直銷制”)是一種能夠使保險公司和消費者彼此進行直接交易的銷售渠道。在直接銷售渠道中，保險公司致力於直接與準保户建立聯繫，利用一個或多個媒體，引導消費者或潛在購買者產生立即反應或適當反應，如購買或諮詢保險產品。具體方法有：

1.直銷人員銷售。直銷人員銷售是指保險公司利用自己的職員進行保險產品銷售的方式。這是一種傳統的保險銷售方式，即保險公司自己的銷售職員通過上門或者櫃枱方式銷售保險產品。

2.直接郵寄銷售。直接郵寄銷售是一種以印刷品形式，通過郵政服務來分銷保險產品或提供相關信息的銷售方式。直接郵寄銷售使用的是一種包括準保户需要用來做出投保決策及投保申請的所有信息及表格的套裝郵件，一般包括的材料有：一份產品介紹信，即母信;一份描述特定產品的小冊子;一種反饋手段，如投保單或獲取更多信息的諮詢表;一個商業回覆信封。套裝郵件的設計首先從外觀風格上要對目標客户羣具有吸引力，使其有興趣從眾多的郵件當中選出套裝郵件。套裝郵件被郵寄發送至清單上的潛在客户。

3.電話銷售。電話銷售是利用電話來進行銷售。電話銷售一般指利用特定電話線進行銷售，這樣可以享受特定號碼區直撥電話的折扣優惠。電話銷售包括撥出、撥入和兩者結合使用的方式。

①撥出電話銷售。撥出電話銷售是公司為銷售而同目標市場中的個人進行電話聯絡，建立與潛在客户之間的聯繫，招攬生意，促成新的簽約或老客户的保額增加。同時還可以利用撥出電話對發出的郵件進行跟蹤，督促對已收到郵件但尚未迴應的客户做出反饋。

②撥入電話銷售。撥入電話銷售是一種允許消費者使用免費電話進行產品諮詢或訂購產品的銷售方式。在直接銷售中，撥入電話銷售主要用於通過處理媒體的廣告反饋來支持其他的直銷媒體。保險公司通常利用電信部門提供的免費電話提供相關服務。當消費者將電話打入公司詢問有關保險產品或其他事項，公司會利用撥入電話來向消費者進行產品銷售，或者鼓勵客户通過增加保險金額或增加保障範圍而將現有保單升級，進而通過提供主動服務來保持現有業務、拓展新業務。

保監會2007年頒發並執行的《關於規範財產險保險公司電話營銷專用產品開發和管理的通知》(保監發(2007) 32號)中指出，電話業務是在傳統電話服務基礎上發展出現的新型業務營銷模式，並且把電話營銷業務定義為：以電話為主要溝通手段，藉助網絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，以保險公司名義與客户直接聯繫，並運用公司自動化信息管理技術和專業化運行平台，完成保險產品的推介、諮詢、報價以及保單條件確認等主要營銷過程的業務。

在國外，電話營銷最早在20世紀70年代美國興起，現已成為不少國際知名保險公司的主要銷售渠道之一。在財產險方面，2006年就有24%的美國車主通過電話投保對財產、人身、責任及權益等具有保險利益的自然人或法人，通過購買保險與保險人建立保險合同關係的行為。車險。在壽險方面，美國大都會人壽保險有限公司在20世紀80年代開始電話營銷。

在國內，據不完全統計，目前有超過十多家保險公司開展電話保險營銷業務，而且部分公司的電話營銷業務已初具規模。

電話銷售的內在優勢主要表現在：

(一)價格便宜。一般而言，電話銷售與其他銷售渠道相比，至少便宜15%。這主要得益於運用電話銷售大幅降低了經營成本;

(二)快捷方便。通過電話銷售縮短和簡化了投保、承保、交費等環節;

(三)有利於建立標準化、集中化的營運模式，提高經營效率。

但目前我國電話銷售佔業務的比重與國外成熟市場相比還有很大差距，從實踐來看，還有幾個比較大的障礙：

(一)消費者對電話銷售的認知度不是很高，由於市場誠信建設等原因，很多客户還心存疑慮;

(二)客户資料來源的準確性不高，另外，由於涉及隱私問題，還面臨一定的政策風險，我國《個人信息保護法》也正在醖釀之中;

(三)保險公司明確説明義務履行不到位，可能會導致合同部分無效。

總之，保險電話營銷作為一種新型的業務營銷模式，其發展前景非常廣闊，通過不斷地改進和完善，必定會推動保險業的發展。

鏈接：保險公司電話車險操作流程

保險公司一般將電話車險呼叫中心設在公司後援管理中心。為了達到銷售過程真正的透明化和公信力，電話車險採取“全國銷售、全程錄音”的呼入諮詢模式，對全國所有銷售錄音保存15年以上，以此確保了消費者投保過程中的權益不受侵害，避免出現糾紛時消費者無證可查;而質檢部門則採取抽查的形式，對電話銷售流程進行監聽，同時對所有成交的電話和客户投訴進行100%回訪，以保證整個銷售過程合規合法有效。銷售坐席與客户在線確認投保意願後，公司會安排當地分支機構的服務人員完成保單打印、配送、收費等後續地全面服務工作。

電話車險與其他渠道的車險在保險責任上完全一致，後續理賠服務由當地分公司負責，和本地投保的其他客户一樣享受相同的理賠服務。客户服務專線集諮詢、理賠報案、投訴、VIP服務等多重功能於一體，當電話車險客户通過客户服務專線呼入尋求幫助時，電話中心會在第一時間派員工至客户所在地的保險機構，由當地的工作人員直接聯繫客户、提供增值服務。

如車主無從判斷是保險公司的電話車險，還是不法中介的冒名頂替，最好的方法是客户撥打保險公司固定服務熱線查詢投保情況，進行身份和投保單確認。如客户有投保需求，可主動拔打保公司電話車險專用投保熱線。

4.網絡銷售。網絡銷售是保險公司利用互聯網的技術和功能，銷售保險產品，提供保險服務，在線完成保險交易的一種銷售方式。具體來講，網絡銷售就是這樣一個過程：客户通過登錄保險公司開設的專業保險服務網站，在網上選擇該公司所提供的保險產品。如有意願投保某一險種，則在網上填寫投保單，提出投保要約。經保險公司核保後，做出同意承保或拒絕承保的回覆，由投保人在網上或通過其他方式支付保險費，保險公司收到保費後，向其寄發保險單。隨着IT技術的發展，可以預見網絡作為“第四媒體”將成為21世紀無時區、無疆界的保險銷售工具。

　　(二)間接銷售

間接銷售(亦稱“中介制”)是指保險公司通過保險中介機構、依法取得資格證書的保險代理從業人員等中介銷售保險品的方式。保險中介不能代替保險人承擔保險責任，只能通過參與代辦、推銷、提供專門技術服務等各種保險活動，來促成保險銷售的實現。間接銷售的具體方法有：

1.保險代理人銷售。保險代理人是指根據保險人的委託，向保險人收取手續費，並在保險人授權的範圍內代為辦理保險業務的單位或者個人。廣義而言，目前我國保險市場上的代理人主要有專業保險代理機構、兼業保險代理機構和保險營銷員三種類型。

2.保險經紀人銷售。保險經紀人是基於投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，並依法收取佣金的單位。我國目前只允許法人單位從事保險經紀活動。保險人通過保險經紀人爭取保險業務，從而實現保險的銷售。