如何成为保险经纪人
毋庸置疑,经纪人需要客户,客户是我们的上帝,这关系到生存大计,但是,这并不代表我们应该为了获得客户而卑躬屈膝,不坚持原则,无底线付出,一味逢迎。我所知道的优秀经纪人都有自己的底线,不会某个客户丧失自己的原则。明确自己的底线,反而会赢得客户的尊重。
如果你不是狼性出击型的人,又不想为了某个目的接近或讨好任何人,那如何让客户找到我们,喜欢上我们就至关重要了。
首先,你要清楚客户为什么需要我们?难道只是想要找到一个喜欢的交流和沟通的人吗?当然不是!客户一定是带着问题来的,而且这个问题她/他觉得是可以通过保险来解决的,并且这个人至少比自己专业,否则她/他不会想到要找一个保险经纪人。在这个大前提下,客户要找一个觉得沟通起来很舒服、值得信任的人。
首先你需要专业。
专业分为两个层次:专业的精神和专业的知识。专业的精神包括严谨细致的态度、专业的工作流程以及对客户信息的保密等职业操守。专业的知识是指对具体信息的掌握及运用,包括及时跟踪市场咨询,准确解读产品责任和条款,并能与客户的需求快速匹配。从某种程度上来讲,专业的精神高于专业的知识。专业知识可以通过快速学习的方式获得,具备起码的学习能力即可。
而专业的精神,因为它是植根在意识形态层面上的,指导我们的行动。看似无形,却又无处不在。你的工作流程,是不是真正做到了高效优化从而节省彼此的时间?你的每一句话,是不是都可以找到切实可行的依据?你的解决方案,是不是真正站在对方的立场?
专业精神有助于更好地获得专业知识,聚焦学习内容,摈弃无关信息,从而提高学习效率。以专业精神指导下习得的专业知识,也可以更有助于专业精神的塑造。
那么是否是专业了就一定会获得客户的青睐呢?
并不一定。
客户当然需要专业人士,但必须是值得信任,沟通起来舒服的人。
其次你必须建立信任。
信任是一个可大可小、可近可远的概念。来自于客户的信任,有时候是无法言说的感性直觉,有时候是有理可查的理性判断。。一个冷冰冰的专业人士,相信大多数人会望而生畏。和蔼可亲是与客户交流时必备的特征,伸手不打笑脸人讲的就是这个道理。仅就客户选择来讲,具有一定的偶然性,经纪人会相对被动。但从另外一个角度讲,也有一定的必然性,可以事先主导。
“汝果欲学诗,功夫在诗外。”在客户找到你之前,你做了多少准备?专业知识的熟练程度、沟通方式的训练、解决问题的经验积累等等,都是在客户第一次找到你之后,可以快速传递给对方的信号。为什么客户会在第一时间信任你?会按照你的建议将所需信息如实告知给你?会配合你的建议积极行动?这些其实是在客户见到你之前已经决定了的。
当然,不排除客户故意的考验和观察,不会在第一次就那么积极地配合你,如果你是一个足够专业而真诚的人,相信也终究会获得客户的信任。
我必须要提醒你,并非每一个找到我们的'准客户,最后都能成为属于我们的客户。除了我们能决定的真诚和专业外,还有我们不能掌握的偶然性因素,比如客户的个人偏好等,但那不属于我们努力的范畴,你也不可能为了某一个人去刻意改变自己。正如我们前面所述,每个人都有选择的权利,你也一样。
最后,尊重客户沟通时的安全边际,让客户觉得跟你沟通起来安心而舒服。
如果客户建立了最初的信任,是否可以将这种信任持续,乃至深化,主动权也在我们自己手上。从自己的职业范围内,是否充分考虑到了方方面面的可能,同时又很好地把握了分寸和节奏,不过多挖掘客户隐私,倾听而不妄加评判,友好而不讨好。这实在是需要考验大家的功夫,也不是一两日就可以做到的。在此之前,允许自己犯错,但是不能一错再错。
与客户的沟通,掌握好客户的安全边际。特别是从陌生到熟悉的过程中,客户的安全边际是逐步扩大的,对方会考虑是否会给自己带来什么不利的后果,在安全的前提下,在与经纪人的沟通磨合过程中,客户会逐步扩大自己的私密区域,暴露更多信息,但是这些信息是为了解决问题用的,不是我们可以加以利用的资本,只有获得充分的信息,才能给出最合适的解决方案。
建立自己的原则,树立自己的形象,可以决定你服务于什么类型的客户,从而吸引到你想要的客户。所以,一切的根源在于自己,你想要成为值得信赖的专业人士,那么就从自身修炼做起。
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