2017企業管理諮詢師重點:基本的市場競爭策略
導語:市場競爭策略是指企業依據自己在市場上的地位,為實現競爭戰略和適應競爭形勢而採用的具體行動方式。大家跟着本站小編一起來看看相關的考試內容吧。
每個企業在市場競爭中都會有自己相對的優勢和劣勢,要獲得競爭勝利,當然必須以一定的競爭優勢為基礎。邁克爾·波特教授曾指出,企業的競爭優勢是由企業應對潛力競爭者、現有競爭者、替代品競爭者、買方競爭者、供方競爭者的能力所決定的。企業為增強競爭能力、爭取競爭優勢的基本市場競爭策略有三種:總成本領先策略、差別化策略和專一化策略。
企業為增強競爭能力、爭取競爭優勢的基本市場競爭策略 | |||
(一)總成本領先策略 (低成本策略) | 要求企業必須建立起高效、規模化的生產設施,全力以赴地降低成本,嚴格控制成本、管理費用及研發、服務、推銷、廣告等方面的成本費用,在保證產品和服務質量的前提下,使自己的產品價格低於競爭對手的價格,以迅速擴大產品銷售量、提高市場佔有率的競爭策略。 | 企業採用此策略,利用追求規模經濟、專利技術、原材料的優惠待遇等途徑,形成企業在同行業中的低成本優勢。 如果一個企業能夠取得並保持全面的成本領先地位,那麼它只要能使自己的價格相等或接近於行業的平均價格水平,這種低成本優勢就會轉化為企業的高收益。 | 此策略往往帶來許多弊病: 一是容易招致競爭者的報復,造成惡性價格競爭,往往使參與價格競爭的企業陷人“價格戰”的怪圈而不能自拔,最終造成兩敗俱傷的結果; 二是往往造成行業利潤率的普遍下降,甚至不能保證企業正常利潤的獲得,致使企業難以為繼; 三是由於利潤率的下降,會嚴重影響企業的研發、創新能力,甚至會在一定的時間和範圍內阻礙整個行業的發展。 |
這是傳統企業進行市場競爭時常用的競爭策略。 | |||
(二)差別化策略 | 企業通過開展別具一格的營銷活動,爭取在產品或服務等方面具有獨特性或差異化,樹立起一些全產業範圍中具有獨特性的東西,使消費者產生興趣而消除價格的可比性,以差異優勢產生競爭力的競爭策略。 | 其競爭優勢主要體現在: 1.可以增加消費者對本企業及產品的興趣與好感,在市場上受到格外的注意和歡迎,有效地促進產品銷售量的增加; 2.可以避免和其他競爭者發生直接的衝突,緩和與競爭對手的關係,同時,也不會給那些競爭對手授之以柄,能有效地減少其他競爭者的直接報復行為,能夠收到較好的市場競爭效果; 3.實施產品差別化,可以有效地消除本企業產品的價格與競爭對手的產品價格的可比性,由於缺少明顯的可比性,即使提高了本企業產品的價格也不會影響其銷售,可以大大提高產品的利潤率和獲利能力,並且能使企業明顯地增加經濟效益。 | |
(三)專一化策略 (聚焦策略) | 企業從自身擁有的特長和優勢出發,揚長避短,緊緊抓住某一領域進行高度的專業化經營。 | 此策略的運用可以是着眼於企業目標市場上的成本優勢,從某些細分市場上成本領先爭取競爭優勢;也可以着眼於在企業目標市場上取得差別化優勢,滿足特定市場中消費者需求以獲取競爭優勢。 對於廣大的中小企業來説,選擇專一化(聚焦)策略是一種十分現實而又有效的生存之道。 |
二、處於不同市場地位企業的市場營銷競爭策略
不同市場地位的企業,要選擇和實施不同的市場營銷競爭策略。企業應按照自己在本行業的'競爭地位以及企業的發展目標、資源優勢等條件制定和選擇有效的市場營銷競爭策略。根據企業在目標市場上的競爭地位,可以把一個行業的企業分成四種類型,即市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨者、市場補缺者。
處於不同市場地位企業的市場營銷競爭策略 | ||
(一)市場領導者 | 指在行業中佔絕對競爭優勢的企業,一般佔有最大的市場份額,其營銷行為會對市場產生很大影響。 | 1.不斷尋求擴大市場總需求的途徑 |
2.保護現有的市場份額 | ||
3.擴大市場份額 | ||
(二)市場挑戰者 | 在行業中僅次於市場領導者的一些企業,這些企業是迅速成長起來的,實力較強但目前市場佔有份額還較小,基本上都具備了隨時向市場領導者發起突然進攻的規模與實力。市場挑戰者在競爭策略上具有相當大的主動性和靈活性。 | 1.攻擊市場領先者 |
2.攻擊其他市場挑戰者或市場跟隨者 | ||
3.攻擊和吃掉一些地區性市場中的小企業 | ||
(三)市場跟隨者 | 一大批在競爭實力上遠遠不如市場領導者或市場挑戰者的企業。他們往往不可能以自己的行為去影響市場的發展趨勢,而只能跟隨市場競爭力強的企業去開展經營活動。所以,這些企業往往採取模仿市場領導者的跟隨策略。跟隨策略最大特點是風險較小,但要注意不能輕易地侵犯市場領導者的核心領地。此類企業在競爭策略上也具有相當大的主動性和靈活性。 | 1.緊密跟隨策略 |
2.保持距離跟隨策略 | ||
3.選擇跟隨策略 | ||
(四)市場補缺者 | 一些雖然競爭實力不強,注意在市場縫隙中尋找生存與發展機會,專注於某些細分市場,精心為其服務併力爭成為某一方面的專業企業。任何一個行業中都會有一些這樣的企業,之所以能夠在激烈競爭中生存與發展,是得益於高度專業化的生產和經營。 |
這四種類型的企業實際上又可以分為兩個層次:一是強勢企業層次,主要由市場領導者和市場挑戰者所組成。他們是對市場具有影響和控制能力的企業,所以也可將這一層次稱為“市場控制層”;二是弱勢企業層次,主要包括市場跟隨者和市場補缺者。他們沒有同強勢企業之際抗衡的實力,而在策略上則可選擇追隨強勢企業或避開強勢企業兩種不同的做法。
在競爭性市場上處於不同地位的各類企業其競爭策略顯然也是各不相同的,諮詢人員必須根據企業自身的地位和市場的具體情況制定相應的競爭策略。
企業的營銷策略是企業對其內部與實現營銷目標有關的各種可控因素的組合和運用。影響營銷目標實現的因素是多方面的,包括產品的設計製造、產品包裝、品牌選擇、價格的制定與調整、中間商的選擇、產品的儲存和運輸、廣告宣傳、人員銷售、促銷推廣、公共關係等等。
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