捲煙市場摸底調研報告

根據市局（公司）營銷工作安排，舒城營銷部組織人員於2017年元月20日至2月10日，對節前區域市場進行了走訪調查，現將調查情況報告如下：

一、調查形式和內容

分區域選取有代表性的商場、食雜店、便利店、超市、煙酒店、娛樂服務類和其他等七個業態零售客户作為調查樣本，共選擇性調查零售客户510户。採用入户調查、詢問消費者、走訪村委會等方式，實際瞭解客户經營狀況、消費者實際需求、區域人口變化情況庫等相關內容。

二、調查情況及市場特點

（一）庫存情況

1.庫存分佈情況

1)樣本分佈情況

按照各業態所佔客户的比重，結合農村、城鎮市場佈局，以及大、中、小客户選取對應標本，也是營銷部月度庫存調查的相對固定客户。

2）元月底樣本客户各類別庫存總體情況

從上表可得，户均購進量278條，户均銷售154條，户均庫存299條，存銷比1.94。為滿足春節期間的市場需求，客户特別加大對一、二類捲煙的購進符合市場需求，三類捲煙購進一般，但庫存較高，存銷比2.41。四、五類捲煙庫存量一般，存銷比較高。

2、省產庫存品規分佈、動銷情況

社會庫存集中在省產規格，從上表看出，區域庫存以黃山金皖和黃山新制皖為主，其次為黃山一品、黃山中國風、黃山嘉賓鬆、黃山貴賓鬆和特製紅三環。通過往年庫存對比，

明顯黃山金皖庫存增加較大，黃山紅皖庫存減少，而且動銷最慢。黃山金皖和黃山新制皖煙動銷率一般，符合市場需求實際。

3、省內外捲煙庫存情況

元月份共銷售捲煙2865箱，省產捲煙2344箱，佔銷售比重82%；省外捲煙銷售521箱，佔銷售比重18%。從庫存調查來看，省內捲煙庫存明顯高於省外捲煙，且省外捲煙存銷比2.51，庫存較大。

（二）市場價格情況

春節將近，捲煙零售價格表現穩定，城鎮價格高於鄉村價格。受貨源供應充足影響，省產主銷捲煙品規格零售價格穩中有降，省產黃山紅皖、黃山貴賓、黃山嘉賓、一品黃山等捲煙整條零售價格偏低；省外部分滯銷品牌存在按照進購價格銷售現象，客户贏利受到一定影響。

從區域調查情況看，城關守價經營較好，特別是零售價格堅挺。部分山區區域零售客户基本能夠按照價格自律協會的指導價格銷售捲煙，如中華翻蓋420元/條、黃山金皖240元/條、黃山新制皖煙120元/條。目前，區域零售客户以批零相結合的銷售方式為主，整體呈現結構較高，部分街道銷

量較大的商户仍然按批發價出售以保客源和帶動其他商品。

（三）客户贏利情況

針對主銷規格零售和條包各佔50%計算，本區域捲煙零售客户經營捲煙毛利潤率低於8%。主銷規格平均毛利率情況：

省產捲煙零售毛利率偏低，主銷品牌兩個皖煙價格不高，佔銷量比重大，導致零售客户整體捲煙零售毛利率同比下降。南京(紅)、 利羣（陽光）、翻蓋中華實行稍緊平衡供應，既滿足了市場需求，又穩定了市場價格，為保持品牌

的活力創造了空間。

（四）無證經營户情況

目前，本區域在網零售客户數量為3504户，無證經營卷735户，佔在網經營户數的20.98%。從案件分析和實地調查來看，無證户捲煙來源主要為本區域串碼捲煙，但中華等高檔暢銷捲煙存在亂渠道購進，干擾了捲煙市場正常秩序，影響捲煙市場價格穩定。隨着網購、快寄、託運等物流便捷渠道，無證户進貨渠道拓寬，無證户管理已經是市場管理的一個重點和難點。

（五）捲煙結構變化情況

1、可支配收入穩中有升，捲煙市場消費結構順應提升。2017年，全縣城鄉居民人均可支配收入13205元、增長11.5%，其中農村居民人均可支配收入6547元，同比增長10.8%。消費支出增加，消費結構繼續攀升，低檔卷煙銷量萎縮加劇，低檔卷煙消費者開始吸5元/包或更高價位的捲煙，2.5元/包以下的捲煙消費進一步減少。此外，城市化建設加快、社會保障體制逐步完善，國家惠農政策的貫徹落實等增收渠道，都促進了消費的升級。

2、捲煙集中消費結構提升，消費觀念發生轉變。本區域城關集中消費已經從黃山金皖轉向中華硬盒，節前對10家喜慶用煙統計，有3家使用中華硬盒，7家使用黃山金皖，招待客户人用煙基本是中華和黃山金皖；農村婚喪嫁娶用煙

結構明顯提升，喜慶婚慶主要用煙為黃山金皖，白喜事主流用煙為黃山普皖。

三、存在的問題

（一）社會庫存較大，結構較高，市場啟動較慢。 由於2017年12月份本區域共購進捲煙1785箱，同比增加756箱，而且沒有給市場任何消化、喘息的機會，暢銷、順銷捲煙貨源供應量過分滿足，客户對庫存慾望大大降低，也是導致客户儲存貨源的積極性不高主要原因；同時，由於當前捲煙庫存以中高檔卷煙為主，四五類捲煙庫存量較小，庫存結構高於往年，客户資金佔用較高，導致了當前捲煙購進量減少；還有，返鄉人口少，春節期間已是二月份，零售客户對市場啟動信心不足。

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