捲煙市場營銷調研報告4篇

捲煙市場營銷調研報告1

為了準確掌握社會庫存，把握市場動態，瞭解市場真實需求，收集客户對市局捲煙投放的意見和建議，從而更好地培育全國性捲煙重點骨幹品牌;同時總結今年“兩節”期間縣捲煙銷售市場存在的利與弊，為今後的工作積累經驗，從而優化捲煙銷售市場，提高捲煙的銷售水平，以及客户的盈利水平。山西偏關縣營銷部按照市局的要求，對轄區範圍內各零售户的捲煙結構、品牌、庫存等展開了調查。

一、捲煙銷售分析

1、2月份偏關縣共銷售1027、792箱，與去年同期相比增長10、15%，其中一、二類煙增長幅度最大，分別銷售78、644箱和5、752箱，同比增長60、18%和358%。三、四類煙的銷量最大，佔1、2月份總銷量的近73、4%，分別為213、976箱和540、156箱，同比增加15、82%和12、55%。只有五類煙與去年同期相比有所下降，銷售189、264箱，同比下降13、22%。而條均價從去年的54、28元/條增加到62、82元/條，增加了15、73%。這一可喜的成果無論從銷量還是從條均價來講都為剛剛來臨的20xx年取得了開門紅。

對偏關縣所有零售客户社會庫存的調查顯示，2月底社會庫存共計80、53箱，其中庫存主要集中在四類煙，共46、35箱，佔總庫存量的57、56%。一、二類煙庫存較少，分別為5、54箱和0、26箱，佔總庫存的6、8%和0、32%。三類煙庫存15、25箱，佔18、94%。五類煙13、13箱，佔16、30%。户均條數為57、36條。而從各業態庫存條數來看，由於偏關縣主要以食雜店為主，因此食雜店庫存佔了社會庫存的絕大多數，庫存量為71、99箱，佔總庫存的89、40%，其他業態的零售户庫存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂服務、商場。

從調查結果看，在1、2月份偏關縣實現了20xx年的開門紅，總銷量從20xx年的933、108箱增加到1027、792箱。從銷售捲煙的結構看，主要集中在三、四類煙，與去年同期相比，一、二類煙呈現出較大漲幅，三、四類煙也都增加了10%以上。只有五類煙出現了下降，降低13、22%。出現這一結果有兩方面的原因:

1、隨着我國經濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對捲煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現象。

2、為了培育全國性捲煙重點骨幹品牌，市局對各個品牌捲煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現象的產生。

從社會庫存看，偏關縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，佔了總庫存的75%以上，造成這一結果的主要原因是客户對消費者對捲煙的需求檔次瞭解不夠。在“兩節”期間，消費者與往年相比對捲煙的消費檔次有了很大的提高，對於年輕消費者，大多數選擇“芙蓉王”、“雲煙(福)”、“雲煙(紫)”作為節日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節日期間提高了檔次，因此造成了上述現象。

社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“雲煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時這五個品牌的捲煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節”期間，客户對這幾類捲煙的需求預測太大，造成了大量庫存的產生。而庫存最大的業態客户主要是食雜店，這主要是由於偏關縣業態類型主要以食雜店為主。從銷售數據可以看出:轄區老營、水泉一帶的客户捲煙銷售波動明顯，客户由原來的中、小型客户大都數變成了大、中型客户。波幅明顯，捲煙購進明顯加大。

二、客户滿意度調查

通過調查，客户對煙草公司的服務大都很滿意，主要包括貨源供應滿意度、對“四員”服務滿意度、投訴處理結果滿意度及客户盈利情況。

根據市局要求，客户經理每月對轄區客户進行滿意度調查，轄區零售户滿意度綜合評價為98、41%。其中客户感到最滿意的是偏遠客户送貨服務周到，送貨人員能及時把貨源送到客户手中;感到最不滿意的是部分偏遠農村客户對電子結算不滿意。

三、當前銷售工作中存在的問題和建議

筆者認為，當前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數日漸增多和節前的需求兩旺市場造成節後的慘淡經營。

面對這些現狀，我們應藉助“品牌效應”，加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進一步瞭解品牌的'優點和亮點。

結合本轄區情況，筆者認為應該對本地政府拉動內需所採取的措施(如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等)和行業政策導向對銷售捲煙的影響，並根據有關情況對今後的銷售前景做出預測與分析。

捲煙市場營銷調研報告2

為進一步掌握春節過後長泰捲煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩步上升，根據工作安排，福建長泰煙草公司於3月6日-8日對長泰轄區的捲煙市場狀況進行調研，以便今後更好地為客户提供服務，滿足零售客户需求。以下是調研的具體情況：

一、調查情況

(一)調查時間：為期三天：3月6日--8日。

(二)調查方式：採取抽樣調查的方式進行，通過客户經理與零售客户進行深入交談、盤查客户庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

(三)調查對象：2月份銷售下降的客户，共75户，各片區15户，要求含概各星級客户。根據各片區實際情況，最終調查2星客户2户，3星20户，4星37户，5星16户。

(四)調查內容：主要有收集近段捲煙市場情況、瞭解零售客户的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客户銷量下降原因等，便於客服中心採取有效措施，穩定節後捲煙銷售。

二、調查情況分析

經過為期三天對75户銷售下降客户的調查瞭解，影響到他們銷量主要是：

(一)從客户庫存情況分析：通過對三天的市場調查所到的數據及客户的實際銷售情況來看，節後捲煙市場庫存表現為省產一二類捲煙、省外三四類捲煙庫存量較多，部分省外捲煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷。在75户走訪調查過程中，有53户客户仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高於日常的捲煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產一、二類狼及省外三四類捲煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

(二)從當前捲煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現下滑，如中華系列的捲煙，由於節後公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場迴流，導致該品牌價格急劇下滑。另外，據客户反映省產狼系列除古田狼外大部分品牌，出現倒掛價，嚴重影響捲煙價格以及擾亂捲煙銷售市場秩序。

(三)從亂渠道捲煙情況分析：節後期間捲煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客户的交流中瞭解到轄區市場有部分亂渠道捲煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。

捲煙市場營銷調研報告3

(一)2月份長泰捲煙銷售情況表

(二)2月份捲煙銷售分析

2月份長泰捲煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調查分析情況，我們得出影響2月份長泰捲煙銷售增長的原因是：

1、社會庫存因素。從調查所得數據，當前有70.7%的客户社會庫存量超過週轉數1-1.5倍。據瞭解，構成捲煙庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存;二是客户缺乏捲煙銷售經驗，高估節日消費能力，加上消費者對省外捲煙認知度低，省外品牌週轉慢，從而導致庫存量較大。

2、經濟環境因素。據調查，受金融危機的影響，興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處於半停業狀態，從而使得一些外來打工者都回鄉，或者處於半失業狀態，消費能力和水平都下降。

3、貨源供應因素。一是福建省產三、四類捲煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道捲煙煙帶來市場機會，最終影響到捲煙銷量。

4、客户訂貨率因素。2月份應訂客户4112户次，實訂客户4004户次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每户次按一次25條訂貨計算，108户次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達到4151件，就可以完成增長3.1%的目標。

5、禮品煙迴流因素。隨着春節的遠去，一些禮品煙開始迴流市場，從而佔領了部分捲煙市場。據瞭解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

捲煙市場營銷調研報告4

1、強化客户經理拜訪力度，加強對客户的經營指導。通過強化客户經理的拜訪力度，加強對客户的銷售指導，根據不同客户的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客户合理安排捲煙訂購，對於脱銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客户出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數據分析，瞭解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客户做好上櫃及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上櫃增量為目標，加強引導上櫃。

4、及時做好限量調整。及時跟蹤客户的限量情況，對於限量不能滿足應及時做好調整，特別要關注月限量在3件的小户，節後星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道捲煙對市場的衝擊，重點清查重點銷售户，為捲煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節後銷售淡季的影響，捲煙週轉較慢，客户庫存增多，容易忘記或忽視捲煙訂貨，對此，加強對客户的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客户的訂貨成功率。

7、繼續加強對銷售異常户的跟蹤和加大對捲煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。