捲煙市場調研分析報告

為充分了解和掌握當前捲煙市場銷售動態和零售户捲煙庫存現狀，進一步掌握2017年一季度捲煙銷售特點及不同規格捲煙需求，尤其是對不同規格省產煙銷售的需求，切實找準對策，解決上半年捲煙銷售工作中存在的問題，更好地推動2017年全年“促銷量、提結構、育新品”保持捲煙銷售健康發展。黨組班子於2017年3月10日－30日對轄區的捲煙市場狀況進行走訪調研。現將調研情況整理如下：

一、捲煙市場調研主要內容

實地走訪調查了5個片區10個鄉鎮60户捲煙銷售，庫存、盈利等情況，瞭解當前旌德縣局捲煙銷售和黃山捲煙銷售的整體情況、黃山捲煙總體庫存情況、客户庫存動銷能力，節日捲煙供應、客户服務滿意度及基礎工作開展情況，掌握和分析2017年春節期間銷售狀況及消費趨勢，為全面完成2017年銷售計劃出謀劃策。

二、捲煙市場調研樣本基本情況

零售客户樣本基本情況。此次捲煙市場走訪調研共選取了60户零售客户進行樣本調查，10個鄉鎮每鄉鎮選取4户，城區選20户，從銷量看，節日銷售量在50-100條客户10户，101-500條客户20户，501-2000條客户20户，2000條以上客户10户，樣本客户數突出一般型客户和規模型客户，覆蓋範圍較廣，涉及業態類型多，從商場、超市、煙酒店、便利店、食雜店到其他類共六種類型。

三、捲煙市場調研總體情況

(一) 省產捲煙銷售情況

1、從上表捲煙銷售情況來看，旌德縣局省產品牌各規格捲煙銷售情況各有千秋，總體看省產一、二類煙動銷旺盛，三四類煙動銷較緩。從規格看，黃山金皖和黃山新皖區域銷售情況較好，上櫃率及動銷率高，而黃山中國風、金醇和、嘉賓鬆及一品黃山動銷低迷。與2017年同期相比，兩節期間黃山品牌銷量無論從需求量來看，還是實際銷售量來看，均較去年同期顯現出下降趨勢。主要集中在三類捲煙上，特別是黃山貴賓鬆、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黃山一類銷售上，儘管黃山新皖和黃山金皖銷售情況較兄弟單位較好，但與去年同期相比也有所下降，其中黃山新皖下降-4.70%，黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷售增長規格主要表現黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上，但所佔比重較低，影響力不足。

2、省外暢銷煙投放的“放鬆”政策，也影響了黃山品牌銷售的提升，2017年兩節省外煙銷售875箱，同比增長1%；而這其中利羣增長65%，中華增15%，是唯一兩個增長的品牌。而利羣品牌的省產煙競爭對手洽好是黃山金皖和黃山新皖。當然從宏觀層面看，省外煙暢銷煙的增長減緩了2017年節日銷售的下滑趨勢。

3、通過市場調研，零售客户普遍反映黃山系列捲煙的庫存過多，其中城關陳學林户，黃山庫存高達1500餘條，而節後社會庫存

量較大，各石礦、建築工地及開發區都未正式運轉，所以捲煙吸食人員不多，動銷不快，銷售壓力也較為明顯。而且從庫存所涵蓋客户類型看，規模型客户庫存量大，節後訂購捲煙慾望不強，而一般型中小客户庫存較小，有訂購需求，但因其銷售能力及資金壓力，所訂購捲煙量佔比較小。而且隨着省外暢銷煙投放比例的不斷增加，客户訂購省外暢銷售的需求也不斷弱化，在走訪時有部分中小户節後不再訂購省外暢銷煙。

（二）市場庫存情況

通過調研走訪，查看到零售客户的主庫存捲煙主要集中在10元/包以下的規格。總結客户庫存有幾大特點：

1、大户庫存大，小户庫存小，中户庫存一般；

2、省產煙庫存多，省外煙庫存少；從統計比重看約在58%：42%；

3、一、二類煙庫存少、三四類煙庫存多，五類煙基本沒有：比重約為35%：65%；

4、城網庫存量大，農網庫存量少，庫存比重約為55%：45%；

（三）市場缺口捲煙情況；

1、市場反映較緊缺捲煙的焦點主要集中在軟中華、硬中華、軟陽光利羣及紅南京；

2、另有部分中小客户反映由於資金不足，造成春節貨源未跟上銷售的節奏。；

3、城區市場有部分客户反映單次黃山新皖限量，造成訂購計劃無法正常完成並希望今後能加大單次投放量。

（四）調研情況分析

1、區域經濟環境情況分析：一是宏觀經濟環境的影響，眾所周知去年國家ＧＤＰ增長率是近五年最低一年，僅為7.4%，和13年的7.8%相比，數值上相差雖不大，但對煙草消費的影響可能是最大的，從我們走訪調研情況看，80%的商户反應煙難賣，款難結，錢難掙。消費者掙錢難，企業石礦款難收，而行政國企等單位受中央紀律規定，更是不敢亂消費，所以直接影響到捲煙動銷，特別是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷售受衝擊更大。二是外力驅動影響力降低。前三年，我縣市場在高鐵、經濟園區、房產、礦業等眾多外力驅動下，表現一直平穩亦或超過預期，而現在隨着高鐵工程結束，2017年7月1號高鐵將全面通車，所以現在高鐵工程已到清尾階段，工程拉動消費的影響力已降到最低。而經濟園經過近五年的建設，建成基本建成，未建成的也難建成，而且由於招商的不利，基本成了一個空園。而房產受大環境的影響，有些樓盤去年10月份至今年2月低成交量為零，幾個較大的樓盤工地也是半開工狀態。

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