如何培養優秀的銷售人員

一、如何培養與提拔銷售人才

1.銷售人員的提拔

企業老闆要時時刻刻思考的問題就是：下一個銷售負責人是誰。優秀的銷售人員不一定會永遠地留在企業，一旦這個非常優秀的銷售負責人離開企業，企業就有可能遇到業績下滑等情況，因此企業老闆要隨時思考下一個銷售負責人是誰。

作為銷售主管，想要對銷售人員進行提拔，需要慎重地考慮，同時也可以採取即位者計劃的方式。

即位者計劃

“即位者計劃”也叫做Successor Plan，是指在計劃書中每一個項目的負責人後面都備註着另一個負責人，一旦第一負責人離開，第二負責人能夠馬上接替第一負責人的工作，即把所有員工都培養到可以接替負責人的程度。

慎重考慮

企業要注重銷售人員的養成。一般的企業提拔銷售人員，往往會造成“提拔一個，跑掉兩個”的現象。國內企業提拔銷售人員，通常以業績為衡量指標，在發達城市的銷售人員業績相對較高，因而會引起其他城市銷售人員的不滿，造成銷售人員的流失，甚至會導致“小團體”的產生。因此，企業老闆必須慎重考慮銷售人員的提拔問題。

2.銷售人員的培養

作為銷售主管，除了對銷售人員進行提拔，還要注意對其進行培養。

培養“立功”機會

按照古人的思想，好的帝王或者領導，必須要達到 “三立”的標準：一是立德，即品德良好；二是立言，即遵守承諾；三是立功，即有所建樹，立功是“三立”中最困難的一項。

對於企業的銷售人員來説，只有把經濟最不發達地區業績做到最好才叫“立功”，把本

來發達的城市業績做到最好，只是銷售人員的本職工作。只有給銷售人員“立功”的機會，被提拔時才會讓他人心服口服。

抓住“資源”

企業老闆要謹記“人力資源”四個字，比如，挖出來的礦產資源，必須要有加工的過程，企業的銷售人員也一樣，只有按照步驟栽培，才能成長為棟樑之才，成為企業的“資源”。

二、如何發揮銷售主管的作用

1.對團隊負責

如今很多跨國大企業的高級主管，都有在“德記洋行”工作的經歷，“德記洋行”之所以能培養出眾多優秀人才，是因為其重要的觀念，即銷售主管一定要對自己的下屬和團隊負責。實際上，主管對下屬、對團隊負責的同時，就是在對自己負責。

2.在談論中相互提高

“德記洋行”幾乎沒有舉行過正式的培訓，培養員工的方法類似於傳統的“傳、幫、帶”，形式自由、似有若無，隨便在什麼時間、地點，任何領導或者資深的員工，都可以以任何自由的形式與新員工談論工作，在談論過程中互相切磋、互相提高，這就是德記洋行的“培訓”，而企業中的管理者應該效仿“德記洋行”的培訓方式，與員工更好地交談。

3.履行自己的職責

企業的銷售主管，要想帶好團隊，應該謹記兩條原則：一是有責任心，二是注重團隊文化的養成。銷售主管應該幫助團隊成員之間養成一種非制度性，非正式的溝通方式，以此提高團隊的互助與合作。

三、如何提升銷售人員的口才

企業必須要思考如何訓練銷售人員的口才，銷售人員的口才，必須是建立在知識的基礎上的。銷售人員在拜訪客户的時候，在聊工作和生意的同時，也要聊一些時事、國內外見聞等內容，來拉近距離促進溝通，而此時，銷售人員的知識面就顯得尤為重要。

【案例】

一瓶紅酒促成一筆生意

一個房地產企業的銷售人員因為要買一塊地，和當地的政府人員進行談判，談

判結束後，雙方一起去吃飯。酒席上，政府的一個官員頗愛紅酒，就在酒桌上滔滔

不絕地講起了紅酒知識，這個房地產的銷售人員雖然滴酒不沾，但是有着很廣泛的知識面，對紅酒的知識也有所涉獵，就附和着這個官員，兩人在酒桌上像朋友一樣侃侃而談，最後，政府方面的`這個官員批准了這家房地產商的買地需求。

從案例可見，銷售人員知識面的重要性，只有瞭解的知識相對廣泛一些，才能和客户更好地溝通，更有利於促成合作。

【案例】

德記洋行的讀書報告會

德記洋行的每個週四上午都會舉辦一場讀書報告會。每個週四上午，所有銷售人員都會在9點半以前處理好手上的事情，然後到會議室互相交流各自最近的讀書情況。讀書報告會上，每一個銷售人員都要準備一份讀書報告，用PPT等形式向大家介紹一種知識。這樣長久地堅持下來，每一個銷售人員的知識都會有所增長。在做報告的同時，又鍛鍊了講話的邏輯性和結構性。

銷售人員的口才訓練不只體現在與客户談判技巧上，還包括與一羣人講話的技巧、講話時的眼神、肢體語言和衣着打扮等方面，這些都是企業訓練銷售人員口才的重點。

如何培養優秀的銷售人員 [篇2]

1：體能的訓煉

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