經銷商如何培養人才

快速消費品的終端銷售工作是一個細化，動態的營銷活動，很多的企業進行終端銷售最大的困惑是終端銷售工作非常難管理，雖然有強硬的數據化考核，但是終端銷售人員是一個自率性很高的職業，儘管他們在企業銷售人員中地位不是很高，文化程度也不是很高，甚至薪金也是不太高，但對他們要求的是個人的主動性與積極性，不能光用數字來衡量。

經銷商作為最接近終端一環，起着承接廠商和終端銷售的作用。廠商看中的是經銷商與終端的關係，而經銷商看中的是終端所能帶來的利潤，雙方各有所需。

經銷商手中擁有大量的一線銷售人員，這些一線人員奔波在終端的前沿陣地，經銷商運作市場的關鍵就是這些優秀的終端銷售人才。人才永遠是決勝的一環，誰能擁有比別人多的優秀人才，誰就能立於不敗之地。

不論是市場廠家，執行力都是最重要的。而執行，最終還是要體現在“人”的基礎之上，經銷商的市場手段再多，花樣再複雜，也需要“人”來消化和執行。“人才”之爭就成為經銷商的重中之重。

那如何成為一名優秀的終端銷售人才，必須要具備以下幾個方面：

第一，以積極的心態去做事。

在中國現階段，銷售人員仍然是緊缺的，這當然指的是優秀人才。何為優秀?就是在不同崗位上對自己所做的營銷工作的發現、探索和研究。有人説，營銷人入門容易出師難。尤其是對快銷品的終端銷售員來説，做這一行一般入門不是很難。但是筆者發現，很多經銷商或者品牌運營商，在操作終端時經常為招人感到困惑，找不到很好的銷售人才。俗話説：三百六十行，行行出狀元，作為一名快銷品的從業者來説，一定要有積極的心態去做事。筆者有幾位好友，現在在此行業做到大區經理，甚至於銷售總監，無一不是從終端銷售員做起的，包括筆者本人。做終端業務員對自己今後職業發展影響很深，能學習和發現許多理論知識以外的寶貴的市場經驗。

我們引為自豪，在一起交流時都説：當初不知騎壞了多少輛自行車，隨着市場競爭的激烈，現在很多中小企業的老闆，親臨終端的現象已屢見不鮮了。因此，可以這麼説，終端銷售是快銷品人入職的第一課。

第二，贏在出發前。

對於現階段的快銷品來説，眾多廠家直擊終端，競爭已非常殘酷。經銷商如不改變過去的粗放管理，很難適應當下的市場環境，如今的市場就是勝者為王。我們都知道，銷售執行力是何等重要!而作為在終端銷售工作時，一般的企業都會有較詳細的市場計劃，內容包括：覆蓋多少個點，招多少的人，預計出多少貨。但往往會忽略，也很難發現具體執行中的問題，因為是個動態的工作程序。有人説營銷無定式，但筆者不是很贊成，因為任何一個行業做到細化的專業研究，你就會發現有許多驚人的相似之處。那麼，當我們在進行終端銷售工作時，要懂地總結和研究別的廠家在具體工作的執行問題，有效的制定出一個適合自己企業終端銷售工作隨時發生問題，解決問題的系統，這樣我們才會將終端銷售計劃執行到位，贏在出發前!

第三，贏在執行中。

終端的銷售萬變不離其宗：拜訪——陳列——出貨——收款。合理有效地利用時間，才能使工作做得更好。

1．拜訪。我們知道，作為銷售人員去拜訪客户一定要選擇好適當的`時間，有效地進行利用，這樣才能提高效率。一般來説，我們去拜訪小店的客户，時間最好不要選擇清晨一開門和傍晚下班後，我們應該在終端老闆較空閒時，特別是心情高興之時來進行產品的銷售，這樣成功率會很高。

2．陳列。我們在終端陳列時，不但要做好自己的產品陳列，讓它出現在最佳的位置，還要光顧一下競品的位置，合適時對它進行排擠和遮擋，這樣不但提高自己產品在終端的展示，還可以打擊一下對手。當然及時地更新POP招貼也不能忽視，它是吸引消費者眼球的重要武器。

3．出貨。作為終端的銷售人員來説，最高興的是小店老闆接受了產品。但是一定要注意，當我們把自己的產品放到老闆的店中，一定要堆放得整整齊齊，這樣更能讓人信服你是來自優秀的公司，帶來的是很好的產品，還可説明你自己也是一位踏實工作的銷售員。筆者以前見過終端銷售員當老闆要貨時頓時興高采烈，連忙把錢一收、把貨隨便一堆，就跑掉了。老闆自己整理的貨，臉色很是難看了，嘴裏還嘀咕着。想必這位銷售人員下次再來時，再好説話的老闆可能都會給你拒絕要貨的很好理由了。

4．收款。終端的銷售一般來説都是小額的現金交易，我們不但要細心的清點貨款。這裏，筆者要十分強調一點，那就是清點完畢後的現金，要把它理整齊，百元，十元和零散硬幣歸類，這樣回到公司交款也十分清楚。我們曾經遇到過極個別的終端業務人員，一星期要賠好幾百元給公司，就因為他很亂，整天業務包裏，雜物無序一堆，這樣對自己今後的發展會有影響。條理清晰是每個終端業務人員所要具備的。

第四，贏在執行後。

作為一名優秀終端銷售人才，他應該在工作之餘，積極努力的學習進取，而不是每天重複這單調且極具壓力的工作之後沒有人生的目標。試想一下，你20歲做終端銷售工作，30歲，40歲還再做，可能已遠遠不如17，18歲的小夥子體力充沛了。當你多一份思考，就先贏得一份先機。我的一位同事現在是某快銷品公司的銷售總經理，他就是終端業務員出身。當人們問他成長的祕訣時，他非常驕傲地説：我當時和大家一起做終端銷售員時，業務包裏比別人多兩樣東西，一個是<營銷管理>書籍，一個是<銷售與市場>雜誌。學習是營銷人成長的階梯。

總之，對於經銷商來説，運作一個產品或者市場不是難事，而培養或者發現一名優秀的銷售人才，可能就不是一件簡單的事情。以上的幾條必備要素是幫助銷售人員成為優秀的銷售人才。而對於經銷商來説，具備以上條件的，就可以稱得上是一個優秀的銷售人員