飾品店的營銷策劃書

一、 市場分析

（一） 企業目標和任務

在滿足廣大消費者對創意禮品和節日個性禮品的需求的同時，立足於校園佔領一定的市場份額並獲得一定的經濟效益的目標。以不斷更新創意產品，服務於廣大消費者為任務。

（二） 市場現狀和策略

1、市場前景分析

從無到有，從非主流到主流，隨着時代的發展，禮品的需求量在逐漸增大。情感禮品行業是一個充滿誘惑力的新興產業，作為新的經濟增長點，發達國家已逐步走向成熟，各種檔次的專賣店，銷售點星羅棋布，各種層次，各種款式的產品充分滿足了日益增長的市場需求。而在國內，這一行業尚處於初期發展階段。然而，回顧歷史，現在中國改革開放對禮品行業的影響作用不容忽視，禮品行業的發展主要依託於國外市場的拉動，據不完全統計，中國禮品全行業年均增長速度最12%以上，2006年產值約1800億_2000億人民幣左右。而校園禮品更是異常火爆，佔據禮品市場40%的校園禮品市場成為了禮品行業的一個亮點。洛陽市內有各類高校，民辦及其其他高等教育機構近百個，在校學生達一百多萬人，這都使禮品市場變得更廣闊。而且目前市場上飾品系列產品存在品種不全，更新速度慢的特點，不能及時的滿足消費者的購買慾望！根據以上和調查報告的綜合分析，在學校周圍投資飾品店的前景是可觀的。

2、市場背景分析

在社會中，禮品的需求也是相當大的，因為情感具有普遍意義的概念，它包含親情、友情和愛情。情感無處不在，凝聚在同學、同事、戰友、師生、上下級、父母、兄弟、姐妹、長輩、晚輩、知己、情侶、愛人??等關係中，人們表達感情的方式，最簡單、最直接和最有效的方法是贈送禮物，禮品又是與禮儀聯繫一起的，我國是一個禮儀之邦，知書識禮儀是學生必備的素質。因此，贈送禮品在校園內和社會中成為一種非常普遍的表達情意的方式。

而創意禮品是感情的載體，是人與人之間溝通的橋樑。創意禮品比一般禮品更貼心，更能表達感情。創意禮品是為了送禮人，為禮品的紀念性方面的因素特別訂製的禮品，別出心裁，不落俗套，是融入了思想感情的。不同的創意禮品是不同的情感表達，創意禮品本身是珍貴的，與眾不同，量身定做。一件理想的創意禮品對贈送者和接受者來説，都能表達出某種特殊的願望，傳遞出某種特殊的信息。創意禮品的贈送對象很廣，可以是朋友、情侶、夫妻、老師、父母、孩子等等。

（三） 主要競爭對手

洛陽師範學院的周圍以傳統的個體店或夫妻店為主，其經營雖存在了多年，但都形不成規模，而且品種不齊全，經營範圍單一，不利於消費者及時找到心儀禮品，而且賣出商品價格較高，面對特殊的節日和不同消費者的需求也不能採取有效的措施。而且這樣的實體店商品的時尚型，新穎性不強，特別是不能吸引青年一代的個性時尚需求。這些都導致了消費者的需求的得不到滿足，商家的經營效益得不到保證。

（四） SWOT分析

S: 競爭者優勢分析：

種類繁多、青春、時尚、個性、隨季節變化

自身優勢分析：

（1）、具有強烈的新鮮感，可吸引消費者的注意；

（2）、樣式新穎，種類豐富，且物美價廉；

（3）、具有創意，大膽創新，隨時尚潮流變動；

（4）、店面裝修別緻，店內乾淨、整潔，服務熱情周到；

（5)、有一定自己的製作的技巧；

（6）、具有一般禮品店沒有的禮品導購服務，免費為顧客提供最優質，最滿意，最專業的服務。

W: 競爭者劣勢分析：

競爭者多，競爭激烈

自身劣勢分析：

(1)、新店知名度不高，競爭對手多，競爭激烈；

(2)、產品創新和更新速度快；

（3）、經驗不足，資金有限。

O: 競爭者機會分析：

以樣式豐富滿足消費者，產品不斷創新

自身機會分析：

（1）、產品富有創意，產品要好以吸引顧客；

（2）、推出全新有創造性的促銷活動，宣傳意識強，廣泛吸引廣大消費者；

（3）、產品種類豐富、時尚、個性、大膽創新；

（4）、人口集中，以年輕人為主；

（5）、城市歷史悠久，旅遊業發達，學校人流量大，訪問人數多；

（6）、時尚元素流行。

T:競爭者威脅分析：

禮品店越來越多，競爭加劇，產品創新和更新速度快

自身威脅分析：

（1）、競爭對手多，競爭激烈；

（2）、產品創新和更新速度快；

（3）、市場競爭壓力大。

綜上所述：

創新潮流禮品店要善於發揮自己的優勢，充分把握機會，規避劣勢和風險，從本質上找出劣勢予以克服。與此同時，要善於在優勢中發現機會，努力發掘和開拓市場潛力，找出與其他競爭者的差距和不足，努力改善和彌補，利用好市場上的每一次有利時機。

（五） 外部環境分析

近年來，我國經濟迅速發展，第三產業發展尤為突出，且我國制定了一系列相關的政策和法規，這一切都利於第三產業發展。與此同時，在消費者更新需求的刺激下，第三產業的技術、服務日臻完善，生產成本逐漸下降。產品的更新換代速度加快，產品種類日益齊全，使消費者的滿意度大大提高。由於市場前景廣闊，潛力很大，不少商人投身於此行業的浪潮之中。隨着就業壓力的不斷增大，不少大學生決定自主創業。對於學生的從零開始的創業工作，政府和學校都給予了極大的鼓勵和支持。

（六） 內部環境分析

我們的核心競爭力：學生消費者的消費態度

學生購買方式很大程度是偏向情感消費，產品的喜愛程度越來越得到消費者的喜愛。但是我們堅決杜絕盲目消費。消費也是講品味的，有文化品味的消費，可以讓人感受高質文化的薰陶，提高審美價值，我們的禮品種類都是經過我們精挑細選的學生喜歡

的而且是適合學生羣體消費的，我們力求做到更專業的學生禮品營銷。

二、 營銷策略

（一）戰略目標

1、近期目標：

提高新店的知名度，做好市場的前期和中期宣傳，吸引一定的消費人羣，達到短期的盈利目標。

2、遠期目標：

在有一定知名度的基礎上，做好後期的宣傳工作，有確定的消費人羣，使新店成為消費者的首選目標。

（二）目標市場

1、以學校的師生為主，其次是附近的居民。

2、目標市場消費情況分析

大學生的消費，主要分為基本生活消費（衣、食、住、行）、學習消費（學費、書雜費、考證、電腦等）、休閒及娛樂消費（休閒、旅遊、娛樂）人際交往消費（人情、戀愛）等幾方面。有關調查表明，平均每增加一個高校學生，將增加7300元左右的消費。其中，學費約2000元左右，平均佔30%；伙食費約3000元左右，佔40%；住宿在500元左右，佔6%；交通、通訊約550元左右，佔7%；文化娛樂700元左右，約佔9%；其他消費約佔8% 。

大學生消費狀況表明，大學生正朝着追求現實、重視自我、要求與時俱進、以自我為中心緊隨潮流，並呈現出如下特點：

（1）、實用是當代大學生消費的基本特點；

（2）、前衞，時尚的選擇。

3、消費者購買行為分析

（1）在校內展開飾品產品營銷，消費者主要是大學生。學生作為一個特殊的消費羣體，受到時尚、潮流、個人、消費心理等因素影響，會產生購買慾望（其中主要是情感型與惠顧型購買動機），從而形成購買過程

（2）在購買過程中，消費者將對飾品產品的性價比，外觀，以及所代表的`意義等因素進行評價從而進行購買，然後產生購後感受。

綜上所述，目前市場上雖然飾品產品已經佔據了一部分的市場，但市場需求尚未達到平衡，所以在這塊市場上仍然有潛力可挖。

（三）市場定位

1、產品的差異：

銷售的產品個性、時尚、獨特、富有創意，其次提供傳統禮品店不具備的自

制禮品。作為學生我們更瞭解學生所想，所喜歡的產品！

2、服務的差異：

我們免費提供專業的禮品導購服務，是一般禮品商家不能做到的。對於學生

羣體，我們有更多的話題討論，有更多的觀點推薦給消費者，同時也易於得到消費者的認同，易接受消費者的意見及看法。深入消費者，瞭解消費者，是我們制勝的法寶！這也是一般商家不可能做到的。

（四）營銷組合描述

1、定價策略

（1）、同樣的禮品定價儘量比競爭者低，以此來贏得消費者

（創意，好玩的特性深深吸引廣大消費者，堅持“新品平價”和“低

價位高品質”的市場策略是打動消費者和戰勝競爭者的利器，強烈刺

激着時尚年輕人的購買慾望，讓他們想了這件，還想着那件，並在同

學和朋友中相互宣傳，從而為新店創造了免費在消費者中免費宣傳的

條件，為新店培養出回頭率極高的消費者。）

（2）、以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具有競爭優勢

（3）、拉大單購和團購的差價，來刺激更多的消費者來消費

2、促銷策略

（1）、廣告

○1、粘貼精美海報和發放宣傳單，可以讓消費者有初步的瞭解；

○2、通過網上發帖子來宣傳，提高新店的知名度。

③、通過在校報上發表文章來宣傳

(2)、促銷

○1、新店以打折的形式來吸引消費者；

○2、買禮到一定金額即送會員積分卡，如果滿一定的積分會有創意禮品贈送；

○3、抽獎形式，如果滿一定的消費金額，即可參加抽獎；

④、在節日期間（如聖誕節、愚人節、情人節等）要買就送。

3、公共關係

①、所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供給新聞媒體作報道。

②、通過贊助學校裏的一些活動和晚會，以贊助商的名義來支持學校的活動打響自己名號，實現自己良好的公眾形象。

三、行動計劃

（一）、人員推銷

最直接的方式便是發放宣傳單。在人員密集的地方（如學校大門口，吃飯時間，教室等）發放傳單，新店的服務人員在店門口向來來往往的人羣發放宣

傳單進行宣傳，來增加新店的知名度。對於在新店的消費者，要做到熱情服務，充分了解消費者的需求。幫助其講解，推薦最新產品和適合的產品，以消費者為中心，樂於為其服務，提高消費者的滿意度。

（二）、店內推廣

（1）、在開業期間，週年慶或節日期間，可向消費者贈送會員卡；

（2）、根據會員的資料，在其特別的日子（如生日、第一次約會紀念日等）送上短信的提醒和祝福；

（3）、在情人節、聖誕節、教師節等特殊節日送上温馨的短信祝福；

（4）、每天都有特價，對於自己的喜愛的禮品可在一定的時間去購買；

（6）、店堂營銷

①、在新店裏擺放電視、音響設備，播放宣傳片；

②、服務人員要經過專業的培訓，有良好的形象及素質。着裝統一，以休閒為主；

③、服務態度熱情周到，提高消費者滿意度；

④、環境整潔、乾淨、高雅，創造一個舒適的娛樂氛圍和購物環境。

（三）、特殊服務

請專業的指導老師在店內為顧客免費提供禮品導購，熱情地針對不同消費者的需求提供相應禮品創意和想法的服務，最大程度上滿足消費者的需求。

（三）、活動預算

1、總成本：

①、產品：首次試經營，決定進貨款8000元（包括貨架）且每天貨物更新；②、租金：500元（按月算）；

③、宣傳費用：宣傳單200份（20元），海報20份30元 ；

④、人員工資：屬於朋友間創業階段，暫不收取費用；

⑤、通訊費用50元（按月算）。

2、總收入：

按每10個顧客成交1個計算，每天的訪客數約100~400人，那麼來客數為10~40人，按每件商品售價7元計算，每天的銷售額大約為200元！一個月大概就是6000元！

3、總利潤：按每件產品利潤20%計算，一個月的利潤大約是1200，扣除房租500和其它開支100元，利潤大約600元。