商務談判期末考試答案

期末考試來臨，許多人都想要知道商務談判的考試答案是什麼。以下是小編收集的考試答案，僅供大家閲讀參考!

一、填空題（每空1分，共10分）

1．探詢的做法有很多，總括起來有兩種： 直接探詢 和 間接探詢 。

2．從邏輯上看，再談判的基礎有兩個：一個是 磋商 ，另一個是 小結 。

3．適合談判的人才其選擇的標準有三條： 思想水平 工作作風 業務水平 。

4．商業法律用語系專門處理商業與法律事務的用語，它的特徵主要有： 通用性 刻板性 嚴謹性

二、單項選擇題（每小題2分，共10分）

1．談判的當事人包括：（ A）

A．台上和台下人員 B．業務員和老闆 C．委託人和受託人 D．股東與經理

2．主座談判的特徵為：（ C ）

A．共同語言、對抗性小、談判廣而深

B．姿態超然、態度積極、權限意識強

C．談判底氣足、以禮壓人、內外結合、精神輕鬆

D．語言過關、客住易位、易坐冷板凳、反應靈活

3．針對談判對象的不同，主持中可運用的調節點有：（B ）

A．投入人員、用語、態度、時間

B．投入人員、用語、態度

C．用語、態度、時間

D．態度、時間

4．無論是商務談判，還是技術談判，出現僵局時，首當其衝的應該是：（ C ）

A．項目負責人

B．技術主談人

C．商務主談人

D．領導

5．商務談判的構成要素有：（ D ）

A．談判標的、談判當事人、談判氛圍

B．談判當事人、談判氛圍

C．談判背景、談判氛圍

D．談判標的、談判當事人、談判背景

三、名詞解釋題（每小題4分，共20分）

1．台下談判人：主要指負責該項談判業務的主管企業、公司或部門的領導，以及談判組中不上談判桌、但為台上人員準備資料的人員。

2．直接探詢：係指交易人以自己的名義親自向不同地區或同一地區多個可能的交易夥伴發出探詢的函電，組織人員直接交流或互訪等活動。

3．商務談判道德觀：是調整從事商事活動的人們的相互關係的行為規範，為談判手的行為提供標準和方向。

4．蘑菇戰：以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達到己方預期談判目標的方法。

5．文學用語：是以藝術手段（擬人或修辭）描述事物的語句用在貿易談判的用語中，文學用語猶如綠草地裏的花朵，給人以清新感。

四、簡答題（每小題15分，共30分）

1．與國際商務談判相比，國內商務談判主要有什麼不同？

答：

（1）地域。國際商務談判涉及到兩個國家或以上，國內商務談判只在一國內進行。

（2）支付。國內貿易的支付不出國境，而且使用本國貨幣。國際貿易的支付可用外幣。

（3）適用的法律。國內貿易只受本國法律的管轄。

（4）參與者。國內貿易的參與者一般為國人，而國際貿易的參與者至少涉及到多個國家的人。

（5）行政干預。國內貿易是受行政干預多。

（6）隨意性較大。

2. 簡述做戲的主題與原則。

答：主題：

（1）誠懇的態度；

（2）山窮水盡的條件；

（3）時不我待的情勢。

原則：

（1）講力度；

（2）講場合；

（3）講背景。

五、案例分析題（每案例15分，共30分）

案例一：日本X公司與中國Y公司就炭膜電阻的生產線改造達成了協議，並簽訂了合同。該合同以日元計價。當合同生效後，日元在短期的4個月中，從260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原來合同預算是按成交時的260日元/美元計算的，這麼一來，合同往下履行就產生了支付問題。此時，X公司設備已製造，接近交貨。面對近40%的價格變化，Y公司要求與X公司協商該問題怎麼辦，X公司表示同意。

請分析：

1．Y公司與X公司將進行的是何類型談判，起因是什麼？

Y公司與X公司將進行重建談判。起因為簽約生效後的.匯率變化，屬不可預見因素引起的談判。

2．Y公司應如何談判？

Y公司作為匯率影響嚴重的一方，重建談判引起的一方，應準備好陳述的理由、談判的目標。理由：首先，檢查合同是否有這方面的約定。如匯率變化，或艱難情勢之類的約定。若有，則依約而談。若無，要表明、證明己方難處、無力之處、非主觀之處。目標：有約可依，在可依約重談交易條件；無約可依，可從減少雙方負擔而談，從保證合同角度而談。此時的條件應包括己方的努力，即中庸規則不能丟。為了談判效果，要考慮對口規則，派原班人馬參加談判。

3．X公司應如何談判？

X公司作為合約一方，要保證合同安全履行，尤其設備已投入生產，發貨在即。談判中要遵循連貫規則和簡捷規則，防止Y公司擴大談判範圍。在談判目標上應該讓Y公司把自己的餘力使盡。從中庸規則出發可分擔一部分Y公司負擔，分擔份量可以設計為一定的比例，讓Y公司多承擔匯率差。

案例二：中國某公司與法國某公司談判技術轉讓費

法方講：其產品的技術經過5年的研製才完成，今天要轉讓給中方，中方應付費。

中方講：有道理，但該費用應如何計算呢？

法方講：我方每年需投入科研費200萬美元，5年為1000萬美元，考慮到轉讓使用權，我方的提成費以20%的提成率算，即200萬美元，僅收貴方五分之一的投資費，應該不貴，對貴方是優惠的。

中方聽後，表示研究後再談。中方內部進行了討論，達成如下共識：分頭去搜集該公司的產品目錄，調查該公司近幾年來新產品的推出速度如何，如果推出的新產品多，説明他們每年的科研投入不僅為一個產品，可能是多個產品；蒐集該公司近幾年的年報，調查其資產負債狀況和損益狀況。若利潤率高，説明有資金投入科研開發；若利潤率低，就沒有能力將大量資金投入科研開發，否則，就應是借錢搞開發；若負債率不高，説明沒有借錢，負債高才有可能借錢。此外，請海外機構的代表查詢該公司每年交納企業所得税的情況，納税多，説明利潤率高，納税少，説明利潤率低。各路人員查明瞭這幾方面的信息，分析發現：

（1）該公司每年有5種新產品推上市場。

（2）該公司資產負債率很低，舉債不高。

（3）該公司利潤率不高，每年的利潤不足以支持開發費用的支出。

結論是法國公司每年的投入量是虛的，若投入量為真，該企業則存在逃税漏税的現象。

在續會上中方上述的資料和推斷，請法方表態，法方還堅持其數為真實數據。中方問對方，怎麼解釋低負債，怎麼解釋低利潤呢？法方無法解釋低負債、低利潤和高投資的關係，又

不能在中方面前承認有逃税，只好放棄原價的要求，考慮進行改善報價的問題。

請分析：

1．中方如何蒐集談判信息?其信息屬於什麼類別?

通過查閲法和調研法蒐集公開信息。

2．中方如何加工談判信息?

經過再識別(多渠道證實、逐條評估)，然後加工（綜合分析）。

3．中方如何利用談判信息?

在談判中將信息明確傳遞給對方，讓對方無從反駁，從而更加確認信息的真實性。通過證明對方的無理要價，從而支持己方的主張。