商務談判推銷技巧教案

一、課程概述

1、課程代碼

2、課程名稱

（1）中文名：商務談判與推銷技巧

（2）英文名：Negotiation &Selling Skills

3、課程管理院（系）及教研室：應用技術學院市場營銷應用技術教研室

4、課程的性質及適用專業、層次：營銷與策劃高職專科、會展策劃與管理高職專科專業必修課程

5、課程學時和學分數

（1）學時：共48學時。其中理論教學32學時，實踐教學16學時 （2）學分：3學分 6、先行、後續課程

該課程的先行課程是《市場營銷學》、《市場調研》和《商務策劃原理與實務》，後續課程是《銷售管理與設計》和《營銷綜合策劃原理與實務》

二、課程教學目標

1、總體目標

使學生掌握談判與推銷的基本概念、基本理論和基本方法，注重培養和提高學生運用基本的原理和方法解決實際問題的能力，增強學生談判與推銷的意識，訓練學生談判與推銷心理、培養學生談判與推銷實戰技能。

2、知識目標

瞭解商務談判人員的素質、推銷職業的.特點，推銷人員管理辦法。 理解商務談判的基本原則、商務談判模式、推銷方格與顧客方格，推銷模式 掌握商務談判的程序、掌握商務談判各階段策略，掌握推銷各階段的策略。

3、能力目標

談判能力：學生在進行談判時，進行商務談判人員組織、談判前信息準備、商務談判目標的確定、商務談判方案的制定、模擬談判、商務談判各階段的策略運用、談判語言表達能力；

推銷能力：學生進行尋找客户、接近客户、推銷洽談、客户異議處理、成交和討債；

協調能力、創新能力以及獨立解決問題的能力：在學生實訓過程中，懂得如何分工配合、如何處理客户異議、如何解決小組與小組之間、小組內部的問題。

　三、考試考核標準

本課程採用雙合格考核方式，即理論和實訓雙合格；計分方式為“2+4+4”，即平時成績佔20%，實踐考核成績40%，期末理論考試成績佔40%。理論考試採用閉卷方式。