招商談判技巧系列
招商談判技巧培訓資料 招商談判技巧系列一:一問一答 摸底客户 角色定位階段的溝通是否到位,就看你是否能用這句話進行闡述:什麼人+因為什麼原因
+準備在什麼時間+什麼地方+花多少錢+做什麼事情+怎麼做。 成功的招商談判,取決於很多要素,品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。 然而,出乎我意料的是:不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤,表現平淡、細節失禮,都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號,這其中還不乏一些知名品牌。通常,我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話,收集信息,將客户進行定位的過程。
【案例1】
我陪同客户到一家玩具連鎖公司,我們走進公司接待門廳,前台馬上接待了我們。 前台:您好。
客户:您好,我們想諮詢一下你們的項目。 前台:好的,為了讓您有一個基本的認識,我先帶您看看我們的產品。 前台帶我們到展示廳,開始依照順序介紹他們的產品。 前台:這是我們的魔術系列,這是我們的整蠱玩具系列?? 我們跟着前台把全部產品看了一圈,然後由前台帶到接待室。 前台:你們稍等,我馬上請我們的招商經理過來。 2分鐘後,招商經理過來了。 經理:你們剛才看過我們的產品,感覺怎麼樣? 客户:還可以。 經理:你們瞭解我們加盟政策嗎? 客户:不是很瞭解,今天就是過來諮詢的。 經理:好的,我先介紹一下我們的項目和政策,我們是??我們有三個級別的加盟方案??
您看您還有什麼疑問沒有呢?
客户:哦,那我們加盟哪種比較合適呢? 經理:每一種都可以,你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。 客户:哦,那你們有什麼優勢呢? 經理:我們優勢很多,我們的品牌優勢??我們的產品優勢??技術優勢?? 客户:嗯,聽起來不錯,我們回去再商量商量,有疑問我們再電話聯繫吧。 經理:好的。
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