關於談判的十五種技巧

談判，是一種友好的態度，但同時也是一場真刀實槍的演練，是不見血的戰爭，卻是殘忍無比，即是真刀真槍，又是鬥智鬥勇。但只要業務員自身素質夠好的話，再加上良好的業務素質和談判技巧，還是可以輕鬆發展業務的。

1.前期準備要充分

當你和客户約見或者想要通過電話、郵件方式進行談判溝通的時候，要做到充分的瞭解，只有做到知己知彼，才能百戰不殆。關於談判目標和價格底線等都要有嚴格的界定和把控，但要呈現出一種靈活度，給人讓對方佔盡便宜，自己虧大了的感覺。

2.只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。或者在你的業務進行的過程中，約見的人並不是主管者，如果你跟他們費口舌，那就大費周折，而如果你能夠準確的確定這個人，並快速的獲取相關信息，找到正主的話，還是很輕鬆就能成功的，跟管事的'人説話一句勝過別人口口相傳的百十句。這種不浪費就是效率。

3.儘量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裏談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的就是增強自己方面的優勢，這種強勢就能佔據談判的優秀，在誰的地盤上無疑就是膽量和底氣更足一些，這種心理優勢很強勢，而且還可以得到自己的同事和領導的幫助，勝算更強一些。

4.遵守對等原則

不要單獨與一羣供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是説：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

5.不要透露興趣點

即便你很喜歡他們的產品或者服務，也切記在交易開始之前，一定要讓對方看不透你的心思，不能一眼就讓人看出你想買什麼東西，看出興趣點是最大的要害，身份互換也是如此。有時候，藏着點會效果更好。任何一點的破綻都會讓你成為手下敗將，淪為對方的口中肉，談判優勢更是不要想。

6.學會轉移話題

話題的繼續是一種談判技巧，同時在必要的時候不糾結在某一個小的細節上，而是轉移話題也是一種

聰明之舉，有經驗的談判者都懂得如何化解這樣的危機，讓談判正好的進行下去，如果沒有直接轉移話題的能力，停下來喝杯茶也能緩解緊張氣氛。

7.採取主動

主動出擊，勝利的機會更大一些，但是説話還是要有分寸，不能讓對方通過你的主動出擊瞭解到你更多的企業立場，善用諮詢技術會更好一些，論斷過多的人和攻擊過度都是愚蠢的行為。如果你一味為了佔取主動地位而給對方施壓，讓對方無力招架，結果有兩種，一種是對方讓步達成成交，一種就是黃了，其中的技巧和分寸還是要自己掌握。

8.談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經驗的人不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，談判者須説明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的，但運用時候不是很巧妙，談判事件不能連貫，導致最後 不能成功，非常的耗費體力，只有進行了充分的準備，給對方留有餘地，給對方壓力的同時還給對方面子，將他們逼上絕路的同時還給他們留有退路，這樣才能促成成交，對方也願意給你面子，跟你合作。

9.告訴他你為他做了什麼

告訴他你已經為了做了什麼，會讓他感到你付出的很多，談不攏就會終止對話，請他們不要害怕終止的負面效應，讓他們吃驚的同時，也要堅持到讓自己吃驚，這種“鬥爭”就是雙贏的策略。

10.儘量以肯定的語氣與對方談話。

在談判的中，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果採取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背後下黑招。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，這樣對方也會願意給你面子。

11.談判語氣肯定

跟對方説話和談判的語氣都要肯定，模糊不清會讓人犯嘀咕，一定要不得，當對方提出建設性的意見和自身想法的時候，多給予肯定，會為達成和作有很大的幫助。

12.學會聆聽

能言善道。會講話的人都招人喜歡，所以你需要做的是讓他們講，你只需要傾聽就可以，在他們的談話中，你可以看到他們的優勢和劣勢，也能夠輕鬆判斷出他們的談話立場，對你接下來的談判有很好的效果。

13.儘量從對方的立場説話

很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的談判者都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去説明，往往更有説服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

14.以退為進

這是非常狡猾的一種方法，看起來像打太極，在必要的時候，不可操之過急，欲速則不達就是這個道理，繞個圈，然後以退為進，效果更好一些。當無法進行下去或者模糊判斷的時候，趁機請示領導或者跟同事商量研究情況，再答覆和決定也不遲，效果更好。

15.交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定對方的同時，還要提出希望，指出一點的弱勢，以示激勵。

總而言之，談判的技巧不多，但也數不清，不是每一個人都能夠熟練的運用，只有擁有了足夠的智慧、靈活的頭腦，多方面的配合才能達到爐火純青的地步，談判技巧其中大有玄妙，值得仔細推敲。