關於推銷與談判技巧

推銷與談判技巧

第一節

一、推銷的含義：

狹義的推銷：指推銷人員向顧客推薦其產品，並説服顧客購買。 廣義的推銷：指活動主體向目標受眾推薦某種事物，説服其接受乃至採取相應的預期行為。

二、推銷的形式

從企業的角度看，推銷形式有兩種：（1）自主推銷、（2）合同推銷 從推銷活動本身來看，推銷形式有七種：（1）一對一推銷 （2）一對一個購買羣體的推銷 （3）推銷小組對某一購買組織進行推銷活動 （4）推銷會議 （5）推銷研討會（6）網絡推銷 （7）直復推銷

三、推銷活動三要素：指推銷主體、推銷客體、推銷對象。

第二節 一、生產導向觀念：“企業賣什麼，顧客就買什麼”。 二、推銷導向觀念：“如何將產品賣出去”。 三、需求導向觀念：“發現並滿足顧客的需求”。（這種觀念對於市場比較集中，客户數量有

限的生產資料類企業較為適用，而對大多數消費類產品的生產企業並不適用） 四、競爭導向觀念：“推銷產品的使用價值觀念”。（競爭導向觀念認為，企業向用户推銷的

應該是一種產品的使用價值觀念，這既不是指具體的產品，也不是這種產品的使用價值，而是一種全新的觀念，一旦這種觀念被用户所接受，它所引發的效果，就絕不僅僅只是一兩件商品的銷售。）

第三節 推銷人員應具有的素質：（1）強烈的敬業精神 （2）充滿自信 （3）寬闊的知識面 （4）良好的職業道德 （5）健康的體魄和優雅的風度

第四節

一、 賣產品：所謂賣商品，是指簡單的商品交易，賣方將產品交給買方，完成商品所有

權的轉移，然後收回貨款，計算獲利。

二、 做市場：不在於每一次具體的交易行為如何，而在於整個目標市場的開拓、佔有、

鞏固和駕馭，所要考慮的是如何擴大市場份額，提高自己的市場佔有率，在充分佔有市場的基礎上去謀取利益。（如果將推銷理解為就是賣產品，則必然會考慮交易的成本，虧本的買賣是不做的。而做市場則不必計較“一城一地的得失”，只要有利於市場佔有，即使是暫時虧本也要做，為的是以後有更大的回報。做市場的思路是：沒有市場，何來銷售，沒有銷售，何來利潤，正所謂“皮之不存，毛將焉附”。） 三、 構築銷售網絡：廠商——批發商——零售商——消費者

借網銷售是最經濟最便捷的一種方式，使用別人的網絡為自己所用，需要注意一下幾點：

（1）重視中間商的作用。（2）讓中間商有利可圖。（3）與中間商結成利益共同體。（4）幫助中間商進行促銷

第五節 一、瞭解產品

1、 瞭解產品的功能與特點。瞭解產品的功能與特點，並不僅指那些技術指標，更主要的是

要了解你所推銷的產品能夠給用户帶來什麼，能夠滿足用户的何種需要，這一點才是最重要的

2、 判斷推銷品是理性還是感性的。一般來説，大件耐用消費品和生產資料類產品均為理性

產品。

3、 瞭解產品的形象。在現代推銷中，產品的概念是一個多層次的概念，包括核心產品，形

式產品和擴大產品。核心產品為顧客提供了最基本的效用和利益，形式產品是核心產品的外部特徵，擴大產品是產品的各種附加利益。 二、相信產品，對自己所銷售的產品有足夠的信心。 三、產品的價格，有一些方法可以給人價格低的印象。

1、 價格的支付方式。2、產品的品牌價值會對價格產生影響。3、如果產品的價值經使用後

不變，或購買產品被認為是一種投資，可以減低顧客對價格的敏感性。4、心理定價。5、多講價值，少談價格，不問價格絕不主動提起。 四、產品的質量 1、 質量和實用性。質量是一種客觀事實，可以對它進行權衡和檢驗;而實用性是一種主觀認

識，無法衡量且因人而異。對顧客來説，實用性比質量更重要，任何一種產品，要推銷出去。就必須符合用户的這個特殊要求。希望靠質量因素去説服顧客顯然是不可能的，只有實用性才是第一位。

2、 主觀質量和客觀質量。顧客對公司的印象如何，對推銷員本人及其工作的看法如何，對

所推銷產品的看法如何，都會直接影響到他對產品質量的看法。、事實上從來就不存在客觀地看待質量問題的問題。

3、 合理使用質量因素。首先不過份強調質量因素，其次在有必要涉及質量問題時，應儘可

能講得通俗一點。 五、新產品的推銷

應遵循這樣一條原則：必須把新產品描繪成符合人們使用習慣的簡易化產品或者是改進的產品，而不是超越人們使用使用習慣，難以掌握的東西，這幾乎適用於所有新產品。 在推銷新產品時，有以下幾點值得注意：

（1） 應該讓顧客認識到新產品直接或間接地適合他現在的習慣。 （2） 應該讓顧客相信，你沒有把他當做試驗品。 （3） 應該拿出充分的證據來説明新產品是切實可行的 （4） 不應該讓顧客感到你對他以前的購買有批評。 （5） 不應該讓顧客感到購買新產品會有很大的風險。 （6） 不要操之過急。

第六節

一、企業的推銷目標（直接目標和間接目標） 1、直接目標：（1）銷售產品，獲得利潤。（2）開拓市場。（3）提高市場佔有率 2、間接目標：（1）提高企業信譽。（2）宣傳介紹產品。（3）收集、反饋市場信息。 二、推銷員的推銷目標（推銷活動目標和推銷效益目標） 1、推銷活動目標：（1）推銷活動的區域目標。(2)推銷活動的對象目標：1、確定推銷區域內的現有顧客和潛在顧客；2、確定重點顧客；3、確定對每個顧客的推銷行動。（3）推銷活動的時間目標。 2、推銷效益目標：（1）銷售額。（2）銷售目標達成率（實際銷售額與目標銷售額之比）。（3）折扣率（讓出的折扣額佔銷售總額的比例，折扣率反映了推銷效率的高低）。（4）毛利率（銷售總額減去產品成本，再減去推銷中折扣的金額為毛利額）。（5）貨款回收率。（這是收回貨款金額與銷售金額之間的比例，回收率越高越有利於企業資金週轉）。（6）推銷費用。（是為了完成推銷任務而耗費的各項洗出，要保證費用的`增長率不超過銷售的增長率）。

第七節

一、尋找準顧客的程序及必要性 （一）、尋找準顧客的程序 1、根據商品特點，提出成為準顧客的條件。2、按照條件擬出準顧客名單。3、進行資格審查，確定入選顧客並建立顧客檔案。 （二）、尋找準顧客的必要性 1、可保證基本顧客隊伍的穩定和發展。2、有利於明確推銷活動目標，提高推銷效率。 二、尋找準顧客的方法

1、個人觀察法（指通過自己對周圍環境的分析和判斷來尋找顧客的方法，對觀察能力和分析能力有較高要求）。 2、地毯式訪問法（對預定的可能成為顧客的個人和組織進行逐一的走訪，從中尋找準顧客的方法）。 3、連鎖介紹法（指推銷人員請現有顧客介紹未來準顧客的方法，這被認為是最有實效的尋找準顧客的方法，使推銷人員個人單槍匹馬的推銷活動變成調動廣大顧客共同參與的活動）。 4、中心開花法（也稱“名人介紹法”，指推銷人員在某一特定的範圍內，尋找一些具有影響力的中心人物，使其成為自己的顧客，然後利用中心人物的影響或幫助把該範圍內的個人或組織變成推銷人員的準顧客的方法）。 5、廣告搜尋法（利用各種廣告媒介來尋找準顧客，一般在推銷對象不太明確，一一尋訪又不太可能的情況下使用）。 6、資料查閲法（通過查閲各種有關的情報資料來尋找準顧客的方法，能較快地瞭解到大致的市場容量和準顧客的情況，為尋找準顧客提供方向和依據）。 7、市場諮詢法（指推銷人員利用社會上各種專門的市場信息諮詢機構所提供的信息來尋找準顧客的方法）。 8、委託助手法（指有企業或推銷人員自己出資聘請一些有志與推銷工作的人士做助手，幫助尋找與推薦準顧客的方法）。 9、還有會議尋找法、電話尋找法、代理尋找法、競爭插足法、行業突擊法等等。