關於房地產談判中的技巧

篇一：商業地產中的一些談判技巧

很多房地產談判70—80%的時間花在準備上，真正有效的談判時間不超過總時間的20—30%。所以必須在談判前做大量認真細緻的工作，才能掌握到談判的主動權。

1、認真分析房地產市場狀況，掌握相關信息資料。談判的核心問題是價格，發展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎上，才能具備真實性和説服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達2000元/平方米建築面積，我方經過認真細緻的分析，用剩餘法，倒算出可接受的地價低於1500元/平方米。在談判中，由於我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建築面積成交。

2、調查瞭解談判對手的情況。對談判對手的調查瞭解，可以通過諮詢、中介公司，通過公開發布的信息資料，也可以通過各種關係進行了解。甚至還可以直向對方詢問（雖然對方往往隱瞞一些重要情況）。發展商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標的物的態度等等問題，才能做到心中有數。

3、對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權力平衡等要害問題，作好充分的評估，並制訂切實可行略。

4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預定的目標靠攏。發展商應認真分析談判中會討論的問題，儘量由自己制定議程。同時要注意：不經充分考慮和研究，

不應輕率接受對方的議程。

談判的技巧

談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產談判中由於談判失敗而喪失客户的主要原因，往往並不是價格,由此可見談判技巧的重要性。

價格問題 15-20%

對開發公司的談判態度和方法有意見 65-70%

開發公司的信譽不佳（商品質量不佳，售前售後服務太差等等） 要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：

1、擺正自身的位臵，經營目標必須明確。談判不是互擺姿態、亮立場，消磨時光，而做成生意。應儘量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任（對初次合作者尤其重要），梢勻枚苑匠浞秩鮮蹲約汗鏡囊導ā⑹盜Α⒓際趿α俊⒕ 每煽啃緣取Ｕ庀罟ぷ骺晌 概興忱 釁唐降纜貳?

2、加強談判中的應變能力。

（1）要有應付時間壓力的措施。房地產談判中，經常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最後截止期限，達不成協議就結束。或提出把原訂三個階段的談判併為一起解決，加班談判等等。發展商必須具有預備措施，才不致於陷入被動。曾經有一項目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由於該地塊位臵優越，多家發展商都是志

在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規定了最後期限。我方掌握了相關資料信息，及時制定了詳細的報價和計劃，準備了相應的應急措施。結果在規定期限內一舉談判成功。

（2）要有應付意外情況的準備。對手有可能在談判中列舉一些出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來説情壓價（3）要密切留意談判對手的反常表現。研究談判方人員的性格，可能有助於消除雙方因為情緒化而產生的誤會。另外，對方如果暗中運用送紅包、內幕交易等違反商業道德的手段，更須有足夠的應急措施。

3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達成雙方可以接受的價格。筆者認為，發展商可加強以下幾方面的工作。

（1）注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環節和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。

（2）要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好，擬合作房地產項目前景優良，或對方由於某種原因，急欲投資合作建設，則價格可以提高一些。在這種情況下，“喊價高的人往往會以較高的價格成交。”

（3）妥協和讓步。房地產談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協和讓步，才能最終達成協議。下述一些做法可供參考：①在價格上預留有妥協餘地，同時

準備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協，在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題（名稱、歸類、包裝等）可優先給對方，我方應爭取實質利益。④在價格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。

（4）注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能並不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中佔上風，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運用虛假價格策略，甚至違反市場規則的策略來進行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結果。

篇二：房地產銷售談判技巧

1、説服能力

2、專業化知識

二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一）、銷售人員必備的談判技巧：

1、能夠激發客户的購買慾望；

2、給予客户好的感覺；

3、激發客户的購房興趣；

4、激發客户下定決心購買。

（二）、説服能力：

1、自信+專業水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的説話技巧才能抓住客户的心理；

要有專業水平：專業水平就是説具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建築材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的瞭解，同時應熟悉、掌握髮展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、籤合同、辦按揭、入夥手續、辦房產證等有關手續及收費標準。

2、（三意主義）推銷售術：

①誠意（誠懇友善） ②創意 ③熱意（熱情、積極）

3、在説服方面，臉部表情可發揮很大作用：

①根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知，説服的三大構成要素為：臉部表情佔55%、聲音佔30%、語辭佔7%

②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；

③臉部表情應與語辭語氣相一致。

4、説服時，要儘量滿足客户的（三大渴望）

因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關係方面都將難以

成功；所以對待客户必須做到：

①接納（希望被接受）

②認可（希望被認同）

③重視（希望被重視）

三、提升説話技巧、吸引客户的交談方式

1、別令對方疲勞、反感的方式説話：

① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在説什麼；

② 羅羅唆唆、單方面敍述的説話方式；

③ 口若懇河的説話方式；

④ 正面反駁、傷人自尊心的説話方式。

注意用字遣詞及語氣

①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟；

②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；

③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；

要想得到客户的信賴，要好好活用果斷、反覆、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當地説出；

②反覆——將項目的優勢突出介紹；

③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客户。

三、 推銷談判的組合方法：

（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客户，套近乎是良好溝通的開始；

2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買慾望；

3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢；

4、打動他，令對方下定決心購買。

（二）、利用暗示進行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫生的正門、律師的客廳）的説法，即是説：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，

華貴的沙發，則令人心裏舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那麼就算客户有滿腔的購買慾望都可能受到影響。

2、小小的動作也有暗示的作用：

①倒揹着手面對客户——讓人感覺高高在上，沒有親近感

②抱着胳膊——讓客户產生反感

③搓手——沒能信心的表現

④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗户

⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；

②注意聲音給人的感覺；

③注意用詞不達意、談話時間，儘量以簡潔為要；

④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

四、商洽成功的要點：

（一）、與客户融洽談判

1、以自然、輕鬆的心情好好地與客户溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養推銷禮節，不説謊、真誠相處；

3、認同客户的優點，並加以讚賞，令對方開心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地説競爭樓盤的劣勢；

（二）、對客户作有效的詢問

1、利用詢問讓客户開口説話；

2、作能讓客户馬上答覆的簡單詢問；

3、能夠讓客户理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術

1、瞭解客户的性格，根據性格不同採取不同的説話接待方式。

2、根據其價值不同判斷：

①利益型 ②理性型 ③感性型

3、瞭解排除競爭法：

①不説競爭對手的壞話

②別説盡了項目的新有優點

③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢

4、“擅長傾聽”客户説話為推銷高手

①傾聽對方説話

②令對方知道自己已充分理解他所講

A、讓自己變得很賢明

B、提高客户自尊心

C、客户給自己的評價會增高

5、培養“傾聽技巧”

①對客户提起的話題作適當的附和

②不要隨便插嘴

③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹

五、在談判過程中，遇到客户提出的反駁觀點、抱怨時：

1、誠實處理、不要説太多話，專心聆聽對方的話；

2、説話要有權威性；

3、事前預想一下客户的意見；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力範圍內解決不了的，再往上級反映情況；

5、別感情用事，與客户辯解或爭吵。

六、客户意向購買，決定簽訂合約的徵兆：

（一）、從語辭方面看

1、再三詢問價格、優惠條件時；

2、詢問什麼時候入夥時；

3、詢問項目交通、配套情況時；

4、反覆問同一個問題時；

5、與家人或朋友打電話時；

6、開始談及自己的私事時。

（二）、由表情、動作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；

2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時；

3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

七、訂合約的注意事項：

簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可鬆懈，應全力以赴

1、完成交易的方法：

①重複項目優點

②暗示新購單位的優點

③把客户選擇的範圍縮小

④建議客户下訂

2、籤認購書或合同時：

①別讓客户有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太着急。

②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

③簽約後馬上説出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多餘的話。 ④簽完合約後不要得意忘形。

八、售後服務

1、簽定認購書後，應讓客户清楚知道銀行地址、銀行帳户及抬頭、 應 在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應讓客户清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客户開樓款收據等。並協助客户辦理入夥手續，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客户將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。

4、各售樓處應存一份客户跟蹤記錄表，記錄好每個客户樓款所交情況，讓各職員一目瞭然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳後，則及時通知客户前來簽署正式合同及辦理相關手續。

篇三：商業地產招商談判技巧

一、談判前要有充分的準備：

知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況的瞭解，對本企業的瞭解，對供應商的瞭解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

二、談判時要避免談判破裂：

有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

三、只與有權決定的人談判：

超市的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

四、儘量在超市辦公室內談判：

在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節省時間與旅行的開支。

五、策略交換的需要：

有經驗的採購人員知道對手的需要，在非原則的問題上儘量滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。

六、必要時轉移話題：

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的`採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

七、儘量以肯定的語氣與對方談話：

否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子因而對方也會願意給面子。

八、儘量成為一個好的傾聽者：

一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

九、儘量為對手着想：

談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關係是採購人員的重要職責。

十、以退為進：

有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

十一、不要誤認為50/50最好：

有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。

十二、談判的十二戒

採購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。

１、準備不周。 ２、缺乏警覺。 ３、脾氣暴燥。 ４、自鳴得意。 ５、過分謙虛。 ６、不留情面。 ７、輕諾寡信。 ８、過分沉默。 ９、無精打采。 １０、倉促草率。 １１、過分緊張。

篇四：商業地產招商談判技巧

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，儘量抬高自己產品的身價，報價要儘量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋裏挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一箇中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。

上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。合眾聯行顧問認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。因此，我們在這裏就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

（1）談判要達成一個明智的協議

明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益衝突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內容和立場侷限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

（2）談判的方式必須有效率

談判的方式之所以應有助於提供談判效率，是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之

一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭辯式談判往往侷限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。

（3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係

談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關係為代價。從發展的眼光看，商務上的合作關係會給你帶來更多的商業機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業關係的重要性，往往使談判變成了各方意願的較量，看誰在談判中更執着或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續存關係。

商業地產招商談判的五大障礙

商業地產是完全不同於住宅地產的另外一種開發業態,從開發管理、運營模式、目標客户、包裝推廣、賣點提煉都有着不同的要求。商業地產項目的成功與否，招商是關鍵，前期規劃、建築、經營所有的目標都會落實到客户需求上來。做好商業項目的招商，有五個障礙是需要我們克服的：

障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或採用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過於軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。

障礙之二：對對方抱着消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。

障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

障礙之四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。

障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關係與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不説“不”，或從説“不”到説“是”。合眾聯行顧問總經理劉明先生認為，有五條心理學對策可以解決以上問題：

第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。 第三，多與交涉對方尋找共同點，致力於解決雙方共同面臨的問題。

第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。 第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。

以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態度”。這五條對策，可以運用於各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，迴避戰爭公關危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。

招商人員的談判技巧（個人新感）

自從來到肥城市招商局，沒少接觸了外商，不僅有跟着領導接觸的外商，還有許多自己接觸的，每次談判都有許多收穫，不僅提高了思想境界，而且開拓了自己的創新思路，逐漸使自己變得能夠獨擋一面。

現就項目談判方面談幾點個人觀點：

一、做好準備工作是項目談判成功的基礎

在客商來之前，儘量堅持好以下五個原則：

1、互惠互利，共贏發展原則。外商的追求目的是效益最大化，對我們的優點是增加財源，税源，提供更多的就業機會，帶動相關產業鏈的發展，所以要解放思想，開明在先，精明在後。

2、熱情接待的原則。首先態度要熱情，第一印象很重要，儀表端莊而且整潔，表情和動作得體而且禮貌，對於客商提出的問題，要做到有問必答，有疑必解，有難必幫。

3、誠實守信原則。打造誠信肥城，投資樂園的品牌，做到不了解情況，不隨意答覆，辦不到事項不隨意許諾，沒有的資源和政策不能説有。客商的要求若做不到，要根據實際情況講明道理，並取得對方的理解，切忌信口開河，隨便表態，無中生有。

4、尊重禮儀禮節原則。“入境而問禁，入門而問諱”。要了解對方的禁忌，民族習慣，宗教習慣，風水習慣，在不違背國家法律法規政策的前提下進行商談。

5、辦事節儉，不怕吃苦原則。在不失原則的情況下，要堅持發揚勤儉節約，不搞鋪張浪費，充分降低招商成本，同時要吃苦耐勞，任勞任怨。

二、開好局是項目談判成功的主要手段

談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現對談判開局的控制而採取的行動方式或手段。

1、協商式開局。以協商肯定的語言進行陳述，使對方產生好感，創造雙方談判的理解充滿“一致性”的感覺，在友好、愉快人氣氛中展開談判工作。

2、坦誠式開局。以開誠佈公的方式向對方陳述自己的觀點或意願，儘量打開談判局面。開宗明義，直截了當。

3、慎重式開局。以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在於使雙方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。

三、讓步策略的技巧性是項目談判成功的重要環節

“退一步海闊天空”。明確自己的最終目標，在不失原則的基礎上，讓步的幅度和大小要掌握好。

1、維護整體利益。整體利益不會因局部利益的損失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護整體利益。

2、選擇好讓步時機。要恰到好處，該讓就讓，能讓就讓，不該讓的堅決不讓，時機要成熟，使讓步成為畫龍點睛而不是畫蛇添足。

3、確定適當的讓步幅度。要適當，不宜過大，節奏不宜過快，讓對方的期望值提高，同時要引起對方的重視。

四、打破談判僵局的策略是項目談判的主要方法。

1、迴避分岐，轉移議題。當陷入僵局時，可迴避有分岐的議題，換一個新的議題與對方談。

2、多種方案，選擇替代。在一種方案行不通時，可採用另一種方案，在準備期間應準備幾套方案。

3、尊重對方，有效退讓。在陷入僵局時，首先想到雙方的共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大於固守己方立場導致談判破裂的收穫，那麼退讓就是有效的做法。

4、冷調處理，暫時休會。當出現僵局時，可暫時休會，自行商議解決問題的辦法，同時要冷靜思考，找出共同點和結合點。

五、掌握不同客商的性格是項目談判成功的前提

1、帶點政治味的。

2、爽直乾脆、不兜圈子的。

3、自信心強且比較自傲的。

4、追求實利的。

5、講禮貌、愛面子的。

6、技巧性強的。

7、邏輯性很強的。

8、公平意識比較強的。

9、性格開放，創新，務實的。

10、靈活性比較強的。

六、項目談判中應注意的問題

1、要了解對方的意圖和策略

2、要相互尊重，平等互利

3、要把握分寸，有理有節

4、努力提高洽談工作的效率

5、要使招商洽談人員相對穩定

七、項目談判中的圈套與陷阱

1、聲東擊西圈套

2、虛虛實實圈套

3、假出價圈套

4、故意犯錯圈套

5、黑臉白臉圈套

6、突然失蹤圈套

所以，項目談判的基本技巧直接決定了項目談成的效果，我們在平時的招商實踐中要不斷充實、完善和提高談判技能，活學活用，緊扣主題，善於發現問題，認真分析問題，及時解決問題，在幹好工作的同時，也鍛鍊了自己。

篇五：商業地產招商談判技巧

商業地產招商談判技巧

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，儘量抬高自己產品的身價，報價要儘量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋裏挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一箇中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。

上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。合眾聯行顧問認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。因此，我們在這裏就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

（1）談判要達成一個明智的協議

明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益衝突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內容和立場侷限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

（2）談判的方式必須有效率

談判的方式之所以應有助於提供談判效率，是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭辯式談判往往侷限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。

（3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係

談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關係為代價。從發展的眼光看，商務上的合作關係會給你帶來更多的商業機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業關係的重要性，往往使談判變成了各方意願的較量，看誰在談判中更執着或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續存關係。

商業地產項目商業招商技巧

招商是商業零售業也好、流通業也好、還是現在熱門的商業地產也好很重要的市場運營環節之一。什麼是招商就不多羅嗦，就羅嗦下技巧。

商業招商行為其實是現代商業營銷的一種具體表現形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。講這營銷行為的書太多了，所以搞得我也不知道怎麼説了。

歸納總結為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。 知己

個人認為是成為一個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點：通變勤（對了，通便要勤）

1、通，自我的包裝——如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養等起碼的要素應當具備；

2、變，基本功的鍛鍊——思維能力的鍛鍊，一家之談覺得最重要的是反應和應變能力，這是招商人最重要的第一素質能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態；

3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實就在這裏，熟悉你的客户資源和行業的特性，説得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質能力

知彼

再歸納四點，就是：老生常談

1、老，老謀深算，資格要老——你面對的大都是老闆和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調為人，別狂妄目中無人，要尊重和讚賞對方，成為個老江湖型的談判高手；

2、生，生意經——要用商業語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經，基本功裏講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關注的問題，讓對方清楚瞭解為什麼“有利可圖”，這才是對方最最關心的大事件；

3、常，常來常往，長期備戰——客户不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準備客户成為你的準客户將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作；

4、談，談什麼？當然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招商説：象談男（女）朋友一樣談客户吧？對了，談客户就是談朋友，把他（她）當成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子裏去，他會帶給你意想不到的收穫和驚喜，他會死心塌地為你效勞。

還有很多技巧和方法，這裏一下説不完，具體情況具體處理吧。再給二個衷告：一別把客户當上帝，二話別多，羅羅嗦嗦、的的瑟瑟是大忌。

我就説説自己和客户的交流經驗好了。總結一下，四句話：訴之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災。

訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客户客觀的説明你的項目的情況。不要妄自誇大，也不要低聲下氣。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑

動之以情：就像樓上的兄弟説的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進展會快很多。

誘之以利：商家進駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來受益，你要像他説明你項目的優勢所在，讓他相信你的項目的可盈利性。

脅之以災：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會。要點就是分析厲害關係，如果你不進來，你會損失些什麼。商家之間的競爭是很激烈的，尤其是像KFC和麥當勞這類的，你可以利用這點來打動他們。

還有就是，補充一點：有的時候嫌貨人是買貨人，招商過程中，比如一個客户對你的項目指指點點，意見頗多，這時千萬不能灰心，認為沒戲了。有的時候不是這樣，客户肯指出你的項目的不足，就説明他至少是關注這個項目的，可能是一些小地方沒有做好，你改進一下，就可能成功的招他進駐。

我覺得在商業項目招商的過程中要注意以下幾點：

1、招商人員要清楚商業項目的開發的方向，知道自己在做什麼樣的一個項目，項目出來會達到什麼樣的狀況。

2、有針對性的進行項目商户資源的儲備

3、招商前作好工作人員的前期培訓，統一招商口徑，避免在招商過程中由於工作人員的説法不一致導致户的流失。

4、招商前應細入瞭解項目所在地的商業市場情況，在與商户交談時能有的放矢。

5、在項目招商過程中要有良好的心態，把握好度和聯繫週期。做到“商”進我退，“商”退我進！不能急於求成，也不能聽之人之。

6、在談判過成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個工作成員為一組，針對商户在猶豫不決，甲工作人員處於僵持狀態時，由乙工作人員過來溝通，向商户傳遞自己也談好一家商户，同時也看好同一位置的信息，造成商户的競爭心態，促使合同簽訂！