房產經紀人二手房電話銷售技巧

電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進行主動銷售的模式。藉助網絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過專用電話營銷號碼，以公司名義與客户直接聯繫，並運用公司自動化信息管理技術和專業化運行平台，完成公司產品的推介、諮詢、報價、以及產品成交條件確認等主要營銷過程的業務。

電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質量，直接影響到我們實際業績。電話營銷能節約我們的時間和精力，提高工作的效率，縮短成交週期，所以，電話營銷對我們非常重要。現在就從提高電話的質量入手。

　　打電話的注意要點

　　電話中如何與客户更好的溝通

　　1、讚美顧客

人都是喜歡被別人讚美的，被讚美以後，客户心情肯定是非常愉快的，這樣有利於我們引導客户，進一步溝通。

　　2、停頓

語速要放慢，每説完一句話，給客户留有喘息的機會，一氣兒説完，效果是非常差的，因為客户根本就記不住我們在説什麼。

　　3、認真聆聽

如果我們在給客户講解時，被客户打斷，説明客户對我們的話題很感興趣，這個時候，我們不能搶話題，要認真聆聽，瞭解客户的真實想法，為我們後續的成交打下基礎。

　　4、重複對方説的話

適當的重複客户的一些很重要的話，很容易與客户產生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準確，真實性。

　　5、重複他的名字

被重視的感覺，是每個客户都想要的，而且還要重複恰當，一般對女士最好都喊“S姐”，年長些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年長些的喊“S叔”，以接近與客户的距離。

　　6、將心比心

客户的信賴，是靠大家的真誠換來的，所以，與客户將心比心，真誠相待，多站在客户的角度去替他考慮問題，客户就會信任你，就會願意與你打交道，最終他願意到你店買房或賣房，以達到我們最終的銷售結果。

　　?怎樣開始 ?

　　作出充分的準備才開始打電話

　　1、打電話前

準備好紙和筆用於記錄(這是最基本的要求，最好是準備一本自己的客户需求本，詳細記錄每次追單情況，為後續的成交奠定基礎)。

　　2、打電話前準備好要反饋或溝通的內容

賣方：賣方的心理底價，付款方式以及是否認可貸款，另外，瞭解一些房主的脾氣性格更有利於我們拉近與房主的關係(“見人説人話，見鬼説鬼話”)。

買方：準備2套符合條件的房源信息(最好是有明顯差異的)，對於客户的看房時間，客户的支付能力，要不要貸款，能不能做主等都要問清楚。

　　3、打電話前準備好禮貌用語

體現我們公司專業化的服務水平，更便於我們與客户之間的溝通。一般有： “我是1+2某某店的小李，打擾您了”“您現在説話方便嗎?” 等比較親切的話語，其實無論是哪個服務行業，客户主要是選擇一種真誠，以及他滿意的服務。

　　4、打電話前，準備好買賣雙方客户的相關資料

要多瞭解一些房主，以及客户的具體情況，比如：家庭住址，家庭人員共幾口，在哪裏上班以及在家庭中的地位，有沒有資金實力，客户的性格等便於接近跟客户的關係，增加客户對我們的可信度，不過，説話一定要掌握尺度，切不能讓客户認為我們在揭發客户的個人隱私。

電話中向客户推薦房源時如何生動體現房屋的價值

　　1、體現房源的價值要用比較法，只有通過比較才能分析出房源的賣點和優勢

　　2、側面介紹房屋及周邊環境等

打電話介紹時，不能一味的只介紹房屋，還要介紹包括房屋所在小區周邊環境，周邊的配套設施，學校，醫院，購物場所等生活配套設施。讓房屋立體化，更有利於引起客户看房的興趣。

　　3、體現所推薦房源的與眾不同之處

找到房源的賣點，再加上我們的鼓動和忽悠，説明優質房源的`緊俏，客户來看房應該沒有問題。

　　4、如果客户有疑問提出問題，做好迴應

提前想好客户可能要問到的問題，如果客户提出來，我們提前已有所準備，所以，到時候面對客户會信心百倍，應對自如，這樣就成功了一半。

　　打電話的宗旨是什麼?

爭取機會和房主或客户面談

Ø 如何才能爭取到讓房主或客户面談呢??

Ø 那就要做好四個方面。

電話中的銷售技巧 ——AIDA

　　- 引發注意

瞭解客户真正的需求，找到房屋的賣點進行引導

　　- 提起興趣

介紹時結合客户需求立體化介紹房屋，引起客户對房屋的興趣

　　- 提升慾望

把此房當成是客户的房屋來為客户規劃願景

　　- 建議行動

建議客户來看房，越快越好，最好約在當天，表現出房源的搶手

電話溝通中出現爭議時，我們該怎麼辦?

學會將爭議變為機會 有疑問就有成交的可能

　　電話異議的處理技巧

1、細心聆聽(找出主要矛盾所在)

2、分享感受

3、澄清異議(搞清楚主要矛盾，打消客户疑慮)

4、提出建議解決異議(説服客户，爭取與客户達成一致)

5、要求行動

(面談--成交。只要我們前期溝通到位，這一步應該是水到渠成)。

　　電話的跟進和維護要注意哪些問題?

　　1、換位思考

多站在對方的立場上考慮問題，與客户產生共鳴，成交的機率會更大一些。

　　2、簡單化處理

簡單的通過打電話，瞭解到客户的需求，然後找到與客户匹配的房源，再與客户聯繫，確定看房時間 。

　　3、確定每次打電話的目的

每次打電話，都要有一定的目的性，無論談到哪方面，都要萬變不離其宗。完結一次電話對話後給予總結和記錄 賣方或買方目前的心理狀態 做好跟單記錄及時反饋

分析整理此次電話中得到的有關買賣雙方客户的信息以便於下一步制定銷售計劃分析自己此次電話的得失，總結，提高自己。為成交做好準備。