房產經紀人賣房技巧
在賣房的過程中是有很多賣房技巧和賣房竅門的,下面就為我們房產經紀人整理了一些,一起來看看吧!
1、 把握客户心理的動態歷程 因勢利導
客户購物時的心理動態大體經歷以下幾個階段:注目、興趣、聯想、慾望、比較、檢討、信賴、行動、滿足。房地產買賣或租賃行為也不例外,房地產經紀人應針對這8個階段施以相應對策和行動。如店面招貼吸引路人注目,彩色圖片引發興趣,動聽描述激發聯想,服務到位令客户感到滿足。
2、電話接聽
有些客户喜歡先打電話詢問一下情況再來現場參觀,他們對電話的接聽感覺往往是決定是否來的一個主要因素。電話鈴聲響過要及時接聽,首先要問好,報公司的名稱,不妨加一句:“對不起,讓您久等了。”讓客户感受到你的細心和周到,產生好感;可充分發揮電話的想象和知覺作用,通過聲音、語調和內容讓客户作出良好想象,感受到真誠;通話時間適中,不宜太久;通話完畢,應等對方掛機自已再掛機,不要倉促掛斷,以免遺漏客户要補充的內容。
3、店面待客方法
正確的.待客方法應是順序接待,必有一位守在有利迎接客户的位置,甚至走出店面。經常意識到客户的存在,不至於突然失態。客户進入後更不能七嘴八舌。
4、留住客户,適時招呼
客户進入店內,或直截了當發問,或審視各種資訊。房地產經紀人此時大可不必強勢推銷,簡單的套話之後,應注意觀察客户原神態。選擇適當的時機或客户抬頭出聲時再作招呼,別把客户逼走。
5、推薦房屋應從低檔的開始
不知道客户的購買預算時,此種方法較易獲得客户反饋。給客户做足面子,客户感覺好,會道出真實意圖。反之則容易傷害客户的自尊,以一句“太貴了”結束訪問。
6、掌握客户需求
接連不斷的單方面詢問甚至質問會使客户反感而不肯説實話。詢問應與推薦房屋及介紹房知識交互進行,循序漸進地探尋客户的需求,並試圖逐漸集中到客户買房或賣房的焦點上。
7、推薦的用語
配合客户的需求及時説出合適牟參考意見,往往收到較好的效果。如:兩房的小單位非常好賣,今年流行這種複式結構,框架結構可以改動,這種……等。要説得自信、夠專業、有水平、設身處地從客户的角度説。
8、成交的契機
密切留意客户的成交信號,及時給予確認和鞏固。如:客户詢問完畢時,詢問集中在某一特別事項,開始默默思考,不自覺地點頭,專注價格問題時,反覆詢問相同問題時,關注售後手續之辦理。
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