房產經紀人帶看技巧
一個完整的看房過程下來,經紀人肯定要花費很多的時間和精力,下面小編整理了一些帶看的技巧,希望對大家有所幫助!
一、明確帶看的目的
通過帶看經紀人可以近一步瞭解客户的需求,挖掘客户的潛在需求,為以後的業務進展做鋪墊。
二、帶看前的準備
1、準備好看房會用到的工具
在看房源之前,經紀人應該準備好看房時可能會用到的工具:紙筆、捲尺、計算器、通信工具、地圖和名片等。經紀人在看房時應該攜帶專業的文件夾,不要用私人手提袋,給客户一種專業形象。
2、確定看房的時間
經紀人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時間。不要直接問客户是否有空,這樣客户容易回答沒空,經紀人就沒有辦法接下去了。經紀人可以這樣問:你是明天中午看房還是晚上看房,客户一般都會回覆兩者中的一個,即使客户真的沒空,也會講清楚的。
3、確定見面的地點
離要看房子適當的距離,客户容易找到的地方;遠離同行的門店;遠離嘈雜的地方;選在環境比較好的地方。
4、確定帶看的路線
經紀人應提前到達看房地點,提前規劃好看房路線;離要看的房屋比較近,不至於讓客户走更多的路;另外路線環境應好,展現小區的優勢。
5、提前溝通好業主
1)讓業主提前收拾好房子,給客户一個好的印象;
2)與業主打好招呼,看房時應該配合好經紀人的工作,不要表現的`急需賣房的態度;
3)可以配合經紀人,誇讚經紀人的專業,取得客户的信任;
4)不要説太多的話,言多必失,如果客户問問題,可以推託給經紀人,講明所有的事情已經委託給經紀人代理;
5)不要讓客户與業主直接接觸,這樣也能防止客户跳單。
6、溝通好客户
1)讓客户提前到達,説有還多的客户要看房,讓他提前到,先看房子,能夠給客户一種被重視的感覺;
2)讓客户準備好定金,一旦談好價應直接下定,以免業主反悔;
3)告知客户看房時不要當着業主談論房子的優缺點;
4)不要和業主談論價格,有什麼問題可以聯繫經紀人;
5)講明房子的顯著缺點,給客户打好預防針,這樣客户看房時不至於落差太大。
三、看房中溝通
1、準時
經紀人一定要準時,先客户到達,觀察一下附近的情況。
2、帶看路上的溝通
1)介紹自己,介紹公司;
2)多問多聽,瞭解客户的需求,購房目的、消費能力等;
3)拉家常,拉近與客户的關係。
3、看房時,應該引導客户看房
1)主動介紹優點、亮點;
2)多看優點,少看或不看缺點;
3)不要讓客户自己看房;
4)多問客户的想法,瞭解客户的需求;
5)引導客户發現房子不顯著的優點;
6)淡化房子的缺點。
4、介紹房源
1)經紀人要了解房屋的詳細情況(户型、價格、面積、環境、升值空間等),總結房子的優缺點,根據客户的需求,針對性的介紹;
2)注意介紹的語氣,不要過分誇大房子的優點而不説確點,只會讓客户反感;
3)多問客户,瞭解客户的想法,好的銷售都是問出來的,不是講出來的。
5、帶看注意事項
1)經紀人應提前到達,在附近轉一轉,看看路線,怎麼帶領客户看房比較好;
2)經紀人應穿正裝打領帶,給客户一種專業的感覺;
3)在説話時,經紀人應該注意自己的言行舉止,不要有過分的行為;
4)在客户看房時,可以讓客户自己看看,但是經紀人不能忘記溝通,應該問客户有什麼問題,有什麼不明白的。好的銷售都是問出來的,而不是講出來的,從客户的角度思考問題更能儘快的促進客户成交;
5)細節決定成敗,不要放過任何一個細節,不要放過客户的任何一個動作行為,抓住客户的需求才能儘快的促進成交;
6)不外禮節,經紀人多用一些“請問”“您”之類的話,來體現自己的專業,禮貌;
7)當客户對房子不滿意或者沒有發現房子的缺點時,經紀人應該及時的引導客户,講明客户的利益,吸引客户的眼球;
8)不要讓客户與業主單獨接觸,有什麼問題經紀人可以代為轉達,防止客户跳單。
四、看房後跟進
1、反饋看房效果
及時的反饋給業主看房的效果,客户有什麼不滿意的,直接提出,這樣能夠適當的壓低價格(業主的價格一般都是高於市場價的),也能體現經紀人的誠實。
2、及時的跟進客户
及時的跟進客户,瞭解客户有什麼問題,及時解決,這樣能夠近一步加快成交。
3、再次帶看
如果客户對房子不滿意,經紀人可以瞭解客户的需求變化,可以挑選合適的房源,再次帶看,直到客户找到心儀的房子。
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