房產中介新手該怎麼做
對於一個新接觸銷售行業的業務員,就像一張白紙,雖然什麼都不懂但有着無限的可能,那麼房產中介新手該怎麼做呢?希望下面的文章對你有所幫助!
環境障礙
容易受周圍的人或事影響。
由於缺乏對銷售職業的正確理解和認識,趨向於模仿其他同事的工作方式和作風,但忘了向同事學習是要吸取別人的長處和優點。
曾經有一個初入行的業務員,初到公司時熱情高漲,但後來受一些老銷售員的影響,工作也變得散漫,不能嚴格要求自己。
還有一些業務員無法融入團隊,和團隊的距離感也不利於個人發展。
化解方法
辨別是非,尊重同事,以開放的心態建立良好的人際關係。以那些業績突出的業務員為榜樣,學習他們的優點和經驗。
知識障礙
缺乏對產品相關知識和關鍵專業環節的學習掌握。
產品知識是談判的基礎,在與客户的溝通中,客户很可能會提及一些專業問題和深度的相關服務流程問題。
如果業務員不能給予恰當的答覆,甚至一問三不知,無疑是給客户的購買熱情澆冷水。
化解方法
接受培訓和自我學習,不懂就問,在學習中把握關鍵環節;千萬不要對客户説“不知道”,的確不知道的要告訴客户向專家請教後再給予回覆。
心理障礙
對不好結果的擔憂、懼怕或不願採取行動。
膽怯、怕被拒絕是新業務員常見的心理障礙。通常表現為:外出拜訪怕見客户,不知道如何與客户溝通;不願給客户打電話,擔心不被客户接納。
銷售的成功在於縮短和客户的距離,通過建立良好的關係,消除客户的疑慮。如果不能與客户主動溝通,勢必喪失成功銷售的機會。
化解方法
增強自信,自我激勵。也可以試着換個角度考慮問題:銷售的目的是為了自我價值的實現,基礎是滿足客户需要、為客户帶來利益和價值。
即使被拒絕了也沒關係,如果客户的確不需要,當然有拒絕的權利;如果客户需要卻不願購買,那就正好利用這個機會了解客户不買的原因,這對以後的銷售是很有價值的信息。
心態障礙
對銷售職業及客户服務的不正確認知。
一些業務員輕視銷售職業,認為這個職業地位不高,從事這個行業實屬無奈,感覺很委屈,總是不能熱情飽滿地面對客户,所以也無法調動起客户的購買熱情。
化解方法
正確認識自己和銷售職業,為自己確定正確的人生目標和職業生涯發展規劃。
銷售是一個富有挑戰性的職業,需要不斷地為自己樹立目標,並通過努力不斷地實現目標,從中獲得成就感。
銷售是一個需要廣泛知識的職業,只有具備豐富的產品知識、銷售專業知識、社會知識等,才能準確把握市場脈搏。
技巧障礙
對整個銷售流程不熟悉,對客户購買過程控制技巧的應用不熟練。
具體表現:對產品的介紹缺乏清晰的思路和方法,不能言及重點,無法把產品的利益點準確傳達給客户;缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷,不能準確捕捉客户購買的.信號。
所以往往錯失成交的良機;急功近利,缺乏客户管理手段,不能與有意向的客户建立良好關係。
化解方法
充分了解客户的需求,尋找產品和品牌價值可以給客户帶來的利益點;理清客户關心的利益點和溝通思路;
多向同事和上級請教經驗,瞭解客户成交的信號和應該採取的相應措施;學會時間管理,進行客户分類,將更多的時間投入更有成交可能的客户;
如果不能準確把握客户的購買心理和動機,就將與客户的溝通過程告訴你的上司,請他(她)給出判斷。
習慣障礙
不良的習慣也是不能促成客户簽單的重要原因之一。
一些銷售員習慣了生硬的語言和態度,使客户覺得不被尊重。一些業務員不會微笑或習慣以貌取人,憑自己的直覺判斷將客户歸類,並採取不當的言行。
也許他們的判斷是正確的,但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客户損失。
化解方法
保持積極的態度、尊重客户、做好客户記錄和客户分析,發現、總結和改變自己的不良習慣,使客户樂於和你溝通。
業務員與客户的溝通過程,是客户進行品牌體驗的關鍵環節,也是消費者情感體驗的一部分。客户需要深層次瞭解產品情況,作為決策的依據。
而業務員對產品的詳細講解和態度,對客户的決策有很大影響。業務人員的行為舉止將影響客户對企業和品牌的認知,是產品銷售和品牌展示的關鍵。
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