工程結算審計談判技巧和方法

談判是工程項目竣工結算審計的一個重要環節。一定程度上講,談判效果決定一個工程項目審計的成敗與否，而談判的技巧則是決定談判成敗的關鍵。因此，工程項目審計談判對每一個投資審計人員十分重要。

　　一、談判的涵義及特點

工程結算審計談判，是工程結算審計實施階段結束後，審計人員與施工單位人員就審計的初步結果進行溝通交流，對有爭議的事項表達雙方的意見、觀點，提出證據，説服對方理解、接受自己的觀點，最後雙方達成共識的過程。

工程結算審計談判的特點：與其他商務談判有所不同，最大的特點，一是談判對象千子白種、千奇百怪，各種文化程度，有無專業知識、不論性格特徵、不管個人素養、男女老幼均可能遇到;二是工程結算審計談判專業性較強。

　　二、談判的對策與技巧

總體上看，把工程結算審計的談判對象分為三類：一類是對工程預結算及定額理解的專業知識比較深，法律意識比較強，施工經驗也比較豐富，對審計的項目，既重視結果，更關注過程;一類是對工程預結算及定額理解的專業知識比較少，有一定的施工經驗，對工程項目的造價在心中算總賬，對審計的項目只重視結果，不關注過程;另一類對工程預結算及定額理解的專業知識知之甚少，但施工經驗豐富，對審計結果的正確與否基本不表態。針對上述三種不同類型的對象，可採取以下不同的對策與技巧：

第一類談判對象，對審計人員的要求是最高的，不僅要有較高、較全面的專業知識，各種法律法規也要比較瞭解和熟悉，這就要求審計人員，要不斷的學習新知識，努力提高自己的綜合素質。談判前審計人員要認真分析、充分的考慮談判對象可能提出的各種理由、辯解，並對其所採取的措施、意見;談判時語言表述上的準確性至關重要，審計人員必須準確地把自己的立場、觀點、要求傳遞給對方，幫助對方明瞭自己的態度。如果審計人員傳遞的信息不準確，那麼對方就不能正確理解你的意圖，勢必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝着不利的方向發展，審計人員的目的就不能達到。在談判時，可以採取分類談判的方法進行，對比較容易溝通容易達成一致意見的問題先談判，對爭議比較大難溝通的問題後談判，並且已經達成一致意見的問題，雙方可先簽字認可。談判主持人要注意控制談判的氣氛，一旦大家都比較激動，有談判即將崩潰的傾向時，要採取一定的方式，比如暫時休會或者説些大家都有趣的.東西，緩急一下氣氛在繼續，審計人員談判時一定要注意回答問題的邏輯和語調，不能有半點的邏輯不清或不周密，否則就會很被動。對於已經肯定的問題，態度要堅決果斷，不要讓對方看不起審計人員;對於隱蔽工程或涉及施工經驗方面審計人員不是很肯定，或者是定額規定不太清楚的問題，要謙虛，在談判中，審計人員可以運用一種模糊語言，但是使用模糊語言時，也要求它具有準確性。因為模糊語言反映了審計人員對某一個客觀事物的一定的認識程度，而這種程度的表現必須是相對準確的。對這類問題我們審計提出，如能達成共識，當然最好，如施工單位有充分的理由説服審計人員，作為一種探討和學習，審計人員可以從中學習一些東西，總結一些經驗。

談判過程中談判雙方你問我答，你一言我一語，口耳相傳，當面溝通，根本沒有從容醖釀、仔細斟酌語言的時間。而且談判進程常常是風雲變幻，複雜無常，儘管談判前審計人員作了最大努力進行了充分的準備，制定了一整套對策，但是，因為談判對手説的話誰也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設計好談話中的每句話，具體的言語應對仍需談判者臨場組織，隨機應變。

第二類談判對象，要求審計人員具有較好的職業道德和耐心，對方只問結果，如果結果能接受，就簽字認可，如不能接受再討價還價，但審計人員要對審計機關或者説自己的信譽負責，最大限度地規避審計風險。針對談判對象的性別、年齡、文化程度、性格等等的不同，接受語言的能力和習慣使用的談話方式也完全不同。有些老闆運用語言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達方式，而有些老闆則偏重情感的抒發，使用情感性號召效果明顯;性格直爽的人説話喜歡直接了當，對他們旁敲側擊很難發生效用，而性格內向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地扯出些問題來。談判中審計人員應根據這種個人差異，分析談判對象，不能想怎麼説就怎麼説，在談判時必須考慮對方的接受能力，把審計的結果運用適合對方的方式耐心細緻的跟對方解釋清楚，讓對方理解明白核減的事項和理由，心服口服的簽字。

第三類談判對象是審計人員最難對付的，經常是隻聽，偶爾發表一些意見，對錯不表態。對這類談判對象，談判時審計人員要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己説完話以後，認真考察對方的反應，要察言觀色，從對方的眼神、姿態、動作、表情來揣測對方對自己的話的感受，考察它是否對正在進行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的説法。再根據其表情判斷他對該問題的態度，審計人員要及時、靈活地對自己的語言進行調整，轉移或繼續話題，如果覺得他是認可了該問題，就進行下一個問題的談判，如果覺得他還有異議，審計人員就在做些解釋和説明，直至他在審計結果上簽字認可為止。