中西方商務禮儀對商務談判的影響

商務禮儀是長期以來人們在商務活動中形成的一種行為準則。不同國家由於不同文化背景、價值觀以及民族主義等的差異，商務禮儀也是既有國際性，又有民族性，隨着國際貿易和對外交往日益繁榮，國內企業要走出去，跨文化交際不可避免，不同地區，不同國家的文化往往存在差異，影響着人們的思維方式，增加了跨文化交際不可避免。因此，對於從事國際商務交際的人員來説，在中西禮儀沒有得到完美的融合之前，迫切需要我們掌握中西商務禮儀的有關內容，差異和要求，以促進商務談判的順利進行。

對於中西方文化的不同特點，梁啟超在有名的《勸學篇》裏面講到“中學為內學，西學為外學，中學致身心，西學應世事。”在禮儀的表現中，西方更多的聚焦在行為語言的面上，如果某人沒有按禮儀規範實施，便不夠紳士風度，而中國禮儀在長期歷史發展過程中，不僅行為人的語言、舉止本身具有話語意義，同時，行為的客體還需從行為人的語言行動中去“悟”出一些東西。

培根曾經説過：舉止彬彬有禮的人，一定能贏得好的名譽。這正如西班牙的伊麗莎白所説：“禮節乃是一封通行四方的推薦書。”在商務活動中要寫好這份“推薦書”，僅有流行外語是完全不夠的，還必須瞭解中西方商務禮儀的差異。

　　一、打招呼差異

商務會面談判的第一件事就是打招呼，如果不瞭解對方的稱呼習慣，初次見面就會出現問題。中國文化講究“上下有別”“長幼有序”，習慣根據職業、官銜、輩分等稱謂他人，要充分反映出對方的職務，地位和彼此的關係。而西方平等觀念比較強，稱呼規則簡單，除了對某些特定人士稱呼，一般很少用頭銜稱呼別人，在非常正式的商務活動場合下，西方人以Mr.稱呼男士，以Miss或Ms稱呼女士。一般情況下會直呼其名以示親切、平等。與西方熟人之間如果按照中國人的習慣尊稱為“Mr某某”會讓對方誤認為你試圖與他人保持距離。

　　二、時間觀念差異

守時是商務交往中的重要禮儀之一，但是，中西方對“守時”的理解，對時間分配和利用上存在差異。

在中國，人們通常認為提前一些赴約是禮貌的，然而在西方人則被認為是不合禮儀的，會引起對方的不快，事先通知是西方人時間觀念的另一個重要特點，，在西方國家，請人吃飯或參加商務談判活動都要事先通知，臨時的邀請通常被認為是一種怠慢，不管多誘人基本上都會被拒絕，在中國現代商務交往中，邀請與會面一般也是要提前預約的，但是即使最後一分鐘對方也會接受和歡迎。中西方時間觀念的差異還表現在談話方式上，中國人在商務談判，經商中，喜歡感情投資，在交談中不急於進入主題，謙虛，往往採取間接的方式，保持選擇的靈活性，有時讓西方人摸不着頭腦，被西方人認為是缺乏準備、表達能力差、低效率。而中國人卻認為西方人的直接與簡潔帶有冰冷甚至傲慢的味道，不瞭解這些時間觀念的差異，商務活動往往無法順利開展。

　　三、送禮方式差異

送禮是人際交往的一種重要形式，中外商務人士都講究送禮以增進友誼。然而，中國人和西方人在禮品選擇與饋贈禮儀上卻各有千秋。在中國，雖然嘴上説“千里送鵝毛，禮輕情意重。”但卻認為禮品越貴重越能達到增進感情的目的，以促進談判的順利達成。西方商務人士也講究送禮以增進友誼，但他們比起禮品價值更看中禮品包含的意義。他們講求的是文化格調與藝術品位，及浪漫的情調。

　　四、商務禮儀差異對商務談判的影響

面對複雜的國際環境，跨文化商務活動一定要適應當地文化，遵守國際商務合作契約和交際禮儀，瞭解不同文化背景的經營者或合作者的商務禮儀，充分尊重和理解商務禮儀差異，為商務談判的.順利達成奠定基礎。

所謂商務談判，是指談判雙方為實現某種商品獲勞務的交易協商，對多種交易條件進行的，因此，中西方商務禮儀的差異對商務談判的進程與效果存在重要的影響，在圓滿的商務談判活動中，遵守談判未必是談判取得成功的決定條件，如果違背了談判中的禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協議造成威脅，因此，在談判中，要嚴格遵守談判中的禮儀。

(一)商務談判有助於塑造良好的社會形象，促成商務談判的成功

講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象，一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的讚揚，所以商務人員時刻注意禮儀，即是個人和組織良好素質的體現，也是樹立和鞏固良好形象的需要。每一個商務人員，在與他人接觸的商務活動中，瞭解其言談舉止，打招呼方式，禮貌禮節等禮儀都是決定着商務談判順利達成的關鍵之一。

(二)瞭解商務禮儀是妥善處理好各方面關係的需要，也是商務談判排除各種阻礙，各種矛盾，達成協議的關鍵

在日常的商務談判中，任何一個商務談判的對象的行為習慣都與它所處的國家，民族的文化背景，民族風俗，商務習慣和語言習慣有着密切的聯繫，若想在商務談判中做到“知彼知己，百戰不殆”，就要求每個參與談判的人對不同的國家民族的文化，習俗，商業習慣有所瞭解，這樣才能在制定談判策略和商務接待中因人而異，避免犯忌。時間觀念對商務談判也有重要的影響，它影響着人們的行為方式，影響着人們的交際效果，一定的行為又反映一定的時間觀，傳送關於時間觀的某種信息。因此，當不同文化的人們在交往時，都應該深刻地意識到這一點，努力避免由於時間觀的文化差異所引起的衝突與障礙，瞭解中西方的時間觀念的差異，有利於中西方的經濟合作與交流，隨着跨文化意識的深入，中西方已經意識到當觀念不同時，雙方應該本身以相互尊重，入鄉隨俗為原則。同時，我們也知道，中國素有禮儀之邦，饋贈禮物是從古代傳下來的社會傳統，由於不同國家的文化背景，風俗習慣有不同的表現，這就要求我們送禮物的時候因國而異，有所選擇，如果對對方所在國家的商務禮儀不瞭解，贈送不恰當的禮物很可能對談判的最終結果造成嚴重的影響，會讓對方覺得得不到應有的尊敬，而造成流失客户導致重大的經濟損失，給商務談判帶來負面影響。

　　五、小結

總之，隨之全球經濟一體化的進程不斷深入，商業競爭日趨激烈。跨國交際日趨增多，在長期的國際往來商務活動中，商務打招呼方式，時間觀念，贈送禮品等應用十分廣泛，商務禮儀貫穿了整個商務活動過程，由於中西方商務禮儀差異的影響，在談判桌上各自的談判作風表現出很大的不同，瞭解並熟悉商務禮儀有助於我們開展中外交流，經貿合作，友好往來，對於開拓國際市場大有裨益，在國際社會飛速發展的今天。商務活動也越來越國際化，商務禮儀也不再侷限於中國，我們要學的不僅是和國內人員談判的禮儀，還要學習國際禮儀，瞭解不同國家的風俗習慣，只有這樣，才能真正做到在商場上克服某些方面的弱點，積極駕馭談判過程，促成談判順利達成。