商務談判中的禮儀淺議

深入瞭解商務談判中的文化差異，才能正確無誤地傳遞和接收信息;所謂細節決定成敗，這些差異也是我們必須要面對的問題，熟悉然後遵守談判禮儀，才有洽談成功的可能，這些禮儀禮節是影響談判整個過程是否得勢，失利的重要程序，所以我們務必要了解談判禮儀中的每一個細節，才會離成功的距離又近一些。

　　1、前 言

隨着中國經濟的不斷髮展，商務活動日益增多。商務談判作為一項為切磋商達成合作關係而進行的商務活動是一個嚴謹重要的過程。不瞭解這些禮儀，隨時會陷入麻煩，甚至危及公司的形象和利益或是破壞公司關鍵的商務關係。熟練掌握一定的商務談判禮儀有助於在商務談判中獲得賞識，提高談判的成功率。

　　2、商務談判禮儀

2.1、服飾禮儀

得體的服飾，在一定程度上反映了一個國家一個民族的文化程度和社會風尚也是對他人的尊重。商界歷來重視服飾規範，所以談判前應注意自己的儀容儀表，穿着整潔正式莊重。男士的.應該穿西裝打領帶，襯衫的搭配要適宜。男士的西裝一般以深色的為主避免有花格子或者�色豔麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣。穿單排扣的西服時要特別注意：係扣子的時候，兩粒釦子的一般只繫上面的一粒;三粒釦子一般只繫上面的兩粒。穿雙排扣的西服時則應該繫好所有的鈕釦。對於在商務場合的女士，面部修飾應該以淡粧為主，香水味不宜太重，衣服上的配件不宜太誇張，指甲不宜塗得太紅，首飾不宜太炫耀。女人化的粧和身上的配件，很容易讓人起聯想，因此要特別注意。

2.2、見面禮儀

談判之初，雙方接觸的第一印象十分重要，要儘可能創造出友好、輕鬆的談判氣氛。自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。雙方主談介紹自己小組的成員的順序是女士優先，職位高的優先。被介紹的人應微笑示意或禮貌地道：“幸會、請多關照”之類的客套話，稱呼通常為“女士”“小姐”“先生”。

握手是見面禮儀的禮節。握手貌似簡單，但這小小的動作卻關係着個人及公司的形象，影響到談判的成功。中國人初次見面，通常是握到為止，一般不會過重，而歐美人則喜歡用力握對方的手，握得太輕則被認為是軟弱，沒信心的表現。握手的標準時間是三秒，但談判中達成協議或是談判成功簽字後握手的時間相對略長。一般是女士先伸手。握手時東張西望或面無表情都是對別人不尊重的表現。有些國家見面並不握手：法國人採用親吻方式。至於選擇何種見面禮儀，應視不同文化而定，入鄉隨俗是上策。

2.3、談吐禮儀

談話中要使用禮貌語言，如“你好”，“請”，“打擾了”，“再見”等。在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。若談話中有急事需離開，應向對方打招呼，表示歉意。這一談判過程主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價――要明確無誤，恪守信用，不欺矇對方。查詢――事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠佈公。切忌言辭過激或追問不休。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商――討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，故更要注意保持風度心平氣和，求大同存小異。解決矛盾--要就事論事，耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣衝衝，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場――此時主方要靈活，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。如果確實已無話可説則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。其實商務談判中的真誠待人必將為談判錦上添花。一位談判能士曾説：“多數交易是50%的感情，50%的經濟學。”很多時候，在談判中占主導地位的是關係而不是交易本身。

禮貌用語的具體策略如下：間接提問：使表達更客氣，更禮貌。在商務談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數提問的目的都是力求獲得更多信息。根據禮貌等級，提問越間接表達越禮貌;設身處地：這種語言表達是説話人通過表示理解或關心對方的新問題來改善談判氣氛的巧妙用法。從語用學的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，説話人巧妙使用這種方法時更易於贏得對方的心理認同，在一定程度上防止談判破裂從而達成協議;委婉表達：談判中有些話語雖然正確但對方卻覺得難以接受。若把言語的“稜角”磨去，對方就能愉快地接受。因此，在談判中需要使用委婉語來達到非凡的語用效果。如：不用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”;拒絕別人的觀點不用“不、不行”等直接否定而是找託辭：“這件事，我沒有意見，可得請示一下領導。”，巧妙應答對於談判過程中對方提出的新問題。

2.4、簽字禮儀

商務談判最後的階段是簽字儀式。舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是並列式，它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之後並排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是主席式。主要適用於多邊簽字儀。其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在後面對正門，但只設一個，並且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內， 正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先後順序依次走上簽字席就座簽字，然後即應退回原處就座。簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文本，並相互握手，祝賀作成功。最後是迎送工作，要安排專人歡送或是饋贈禮品。

　　3、結語

“夫未戰而廟算勝者，得算多也;未戰而廟算不勝者，得算少也”。準備得越多，勝算就越大。深入瞭解商務談判中的文化差異，才能正確無誤地傳遞和接收信息;所謂細節決定成敗，這些差異也是我們必須要面對的問題，熟悉然後遵守談判禮儀，才有洽談成功的可能，這些禮儀禮節是影響談判整個過程是否得勢，失利的重要程序，所以我們務必要了解談判禮儀中的每一個細節，才會離成功的距離又近一些。