企業商務洽談技巧

商務洽談主要圍繞管理諮詢合同逐條具體化，形成規範的文字表述草案，供雙方領導最後簽字。下馬小編為大家整理的企業商務洽談技巧，歡迎大家參考學習。

　　(一)管理諮詢合同的主要內容

目前國內並沒有法定的合同範本，但管理諮詢合同一般應包括以下主要內容：

1.訂立合同的甲乙雙方，即委託方與受託方。

2.項目名稱。

3.項目涉及範圍及主要內容。

4.項目成果、成果提交與驗收方式。

5.項目總體時間、工作計劃框架或項目里程碑。

6.項目雙方合作方式。

7.項目雙方項目組組成人員及主要職責。

8.雙方在管理諮詢項目中各自承擔的工作、權限與義務。

9.保密與知識產權條款。

10.總體費用、支付方式、需單獨付費的項目以及付款條件和方式。

11.項目中止、延期處理、其他爭議處理與違約責任。

12.合同附件。一般會將項目建議書作為管理諮詢合同的附件。

對上述3和4兩項內容應儘可能的加以量化。

　　(二)管理諮詢的報價方法

管理諮詢項目的費用是客户和諮詢公司都非常關注的內容。管理諮詢的報價通常有以下幾種方法：

1.成本定價報價法

以管理諮詢人員的人力資本投入為計算原則，即成本定價法，包括諮詢人員人力投人報價加差旅費。這是最為傳統，也是最常用的諮詢項目報價方法。

常見的做法是根據諮詢人員的技能、經歷以及所承擔的責任來確定諮詢人員的級別。在項目範圍確定的情況下，諮詢人員人力投入等於項目所需的諮詢人員單位價格乘以項目諮詢人員工作總時間。每個諮詢公司都有自己的諮詢人員單位價格，不同等級的諮詢人員會有價格高低之分。成本報價法的另一塊內容，即差旅費，一般以整個項目報價的百分比形式出現。

管理諮詢項目價格=∑(投入諮詢人員單位價格X該諮詢人員工作總時間) X(1+差旅費比例)。

需要注意的是，採取這種報價方法，項目諮詢人員總的工作時間是由合同來確定的，而不是根據諮詢人員的實際工作時間。也就是説，如果項目延期，除非確實是客户方面的原因造成的，否則一般不會追加諮詢費用。

2.企業增益報價法採集者退散

對某些類型的諮詢項目，可以採取企業增益報價的方法。即管理諮詢公司收取的費用不是一個固定的數目，而是按照一定時間內(比如三年)企業年度銷售收入或利潤增加值的固定百分比來收取，也可能是按照成本費用降低值的固定百分比收取。其價格計算公式為：

對效益增加項目，管理諮詢項目價格=∑(諮詢合同中界定時點後的經審計的三年企業銷售收人或利潤值-諮詢合同中界定時點的銷售收入或利潤值) X固定百分比。

對成本降低項目，管理諮詢項目價格二∑(諮詢合同中界定時點的成本費用數額—諮詢合同中界定時點後的經審計的三年實際成本費用數額) X固定百分比。

需要説明的是，採取這種報價方法的項目,一般也不會將諮詢費用全部與增益掛鈎。企業需要支付管理諮詢公司彌補基本成本的.費用。

並非所有諮詢項目都能夠用這樣的方法來報價，而只有那些直接影響收入或利潤增長的項目，如廣告策劃，或者直接影響成本費用降低的項目，如物流系統、生產流程等，才能夠用這樣的方法來報價。

此外，由於企業是個複雜的系統，企業經濟效益的好轉多大程度上取決於諮詢很難界定，要找到雙方都認可的經濟效益指標和測量方式也比較困難。因此這種方法在實踐中存在一定的障礙。

3.諮詢人員工作時間報價法

這種方式是以用於該諮詢項目實際所花的時間為基數來計算諮詢費用的，在項目開始之前，只能確定大概的範圍。此種方式在成熟的市場比較流行。

　　(三)管理諮詢費用的支付方式

如果在諮詢項目合同簽訂的時候客户就把諮詢費用支付給了諮詢公司，從現金流狀況來看，這對諮詢公司是再好不過了，但是對客户來説卻並不是一件好事。從很大程度上來看，客户同諮詢公司一樣也要考慮公司的現金流問題。如果將諮詢費用的支付延遲到諮詢項目完全結束之後，那麼就可以大大改善客户的現金流狀況，同時也有利於保障項目的質量。

因此，在諮詢項目的運作過程中，客户一般採取分期支付的方式。項目的付款條件一般分為項目首期付款、中期付款和結尾款三大部分，一般的比例如下所示：

諮詢項目啟動時支付諮詢費用的首期付款，約為諮詢合同總額的30%—50%;根據合同中確定的里程碑，在完成關鍵里程碑後，支付中期付款，約為諮詢合同總額的30%—50%;在整個項目集中諮詢階段完成並經客户驗收之後，支付諮詢費用總額的10%—30%。另外，如果客户取消或推遲了某個諮詢項目，尤其是突發的變動，那麼，諮詢公司就會承擔一些開支費用。在這種情況下，諮詢公司可能在合同中加入取消條款來尋求補償。項目取消條款或推遲條款可以限制客户的突發變動，有助於削減項目變動帶來的影響。

　　簽訂諮詢合同

合同簽訂的過程實際是履行法律手續的過程。簽定前需注意兩點：

其一，由甲、乙雙方的法律專家，從法律的角度對合同書草案文本，進行最後審核。

其二，對雙方單位名稱和簽字人的法人和法人代表資格進行確認。

關於諮詢合同簽訂時要不要舉行儀式、如何舉行，完全由雙方商定。

題目：管理諮詢費用的支付方式中，在整個項目集中諮詢階段完成並經客户驗收之後，支付諮詢費用總額的()。

A.30%—40%B.30%—50%

C.20%—30%D.10%—30%

答案：(D )